Как развить дар убеждения: Дар убеждения

Содержание

Дар убеждения | Блог Мегаплана

«Нужно быть убедительным». Когда мы слышим эту фразу, многим сразу представляется навязчивый продавец, пытающийся втюхать второсортный товар доверчивому покупателю. Человек, не слишком привлекательный, готовый умолять, напирать, подавлять авторитетом — в общем, идти на все, лишь бы у него купили хоть что-нибудь.

Но дар убеждения — это совсем про другое. Элизабет Веллингтон, автор ресурса The Muse, написала отличный текст о том, как продавать, не пугая людей своим напором.

В самом деле, умение убеждать других людей — важный навык, который помогает продавать и продукцию, и услуги, и свои гениальные идеи. И даже побеждать в спорах с друзьями.

При этом люди, имеющие дар убеждения, не выглядят ни навязчивыми, ни склонными к доминированию. Напротив, они способны вызывать доверие, умеют слушать и способны склонить на свою сторону так, что вы не чувствуете, будто предаете свои принципы.

Дар убеждения нужен в любой области, но особенно все-таки в той, что касается продаж. Дэвид Бреннан, генеральный управляющий компании Mesa, одного из крупнейших автомобильный дилеров в США, знает, как продавать вещи, выходя за рамки стереотипов.

Излишний напор не работает

Когда менеджер по продажам слишком напорист, это может означать, что на самом деле он не уверен в качестве своего товара — он давит, компенсируя эту самую неуверенность.

Бреннан считает, что излишний напор не работает. Он уверен, что товар нужно прежде всего продать самому себе:

«Если вам самим не хочется приобрести свой товар, у человека, с которым вы общаетесь, возникнет ощущение, будто его хотят купить, а не желание купиться на ваши уговоры».

Чтобы быть с человеком на одной волне, нужно самому чувствовать себя комфортно, и тогда вы будете звучать убедительно, независимо от того, что стараетесь доказать.

Так что первый шаг на пути к успеху — это уверенность в себе и в том, что вы говорите. Для того чтобы ее обрести, придется задать себе несколько неудобных вопросов.

Например, если вы продвигаете новый проект, имеет смысл найти и исправить в нем слабые места.

Если же вы продаете продукт, но до конца не знаете всех его функций, сначала тщательно изучите его и по возможности опробуйте на себе.

В общем, что бы вы ни продавали, прежде чем убеждать других это купить, докажите себе, что это очень нужная штука.

Освойте зеркальное слушание

Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.

Если вы хороший слушатель, это гарантирует вам на 100%, что вас не будут считать слишком навязчивым.

Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.

Зеркальное слушание — не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, — предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.

Простой пример. Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.

Продавец слышит: «Я пришел купить машину для дочери; она уже взрослая, права есть, пора ездить на теннис самой» — и отвечает: «О, ваша дочь играет в теннис?»

Вполне вероятно, что клиент тогда продолжит: «О да, и у нее отлично получается! Сейчас они уезжают на соревнования, и ей придется вести всю дорогу. Я очень волнуюсь о том, чтобы в дороге не было инцидентов».

Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.

За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.

Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.

Решайте проблему

Когда вы уже поняли, что волнует вашего собеседника, предлагайте идеи решения этой конкретной проблемы.

Если снова обратиться к примеру с отцом, покупающим подержанную машину для дочери, то продавцу в этом случае стоит сосредоточиться именно на вопросе безопасности, потому что именно это для клиента важнее всего.

«Я понимаю, что цена этой машины находится на самом верху ценового диапазона, на который вы рассчитывали. Я вам ее предлагаю, потому что мы недавно поставили на нее новые шины и, в отличие от других автомобилей этой модели, она оснащена антиблокировочной системой. К тому же в рейтинге безопасности она на самом верху».

Обратите внимание: продавец не дает излишних обещаний, не преувеличивает, он просто честно (и доверительно) объясняет, почему его товар подходит этому клиенту. Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.

Создавая атмосферу доверия, используя приемы зеркального слушания и решая проблему, вы на самом деле формируете особенные отношения. Вместо того чтобы напирать на людей, вы показываете, что вам понятны их нужды, и даете совет, основанный на вашем опыте и знаниях. Это взаимовыгодный процесс, и никто никому ничего не навязывает.

Фото: Shutterstock. com

Пять способов, как убедить человека

Наверняка, вы не раз замечали, что некоторые люди из вашего окружения обладают удивительным даром убеждения. Однако этот дар можно развить — узнайте о способах, как научиться убеждать людей и тем более, как убедить человека статье.

Автор Клубер На чтение 3 мин. Просмотров 2.1k. Опубликовано 21.09.2013

Со стороны порой кажется, что человек который умеет убеждать человека может заставить любого делать то, что ему нужно, при этом, не прилагая практически никаких усилий. Подобная способность – это не дар, а умение правильно выражать свои мысли, которому может научиться каждый. Конечно, если речь не идет о политике или футболе, например, команде Анжи, тут переубедить у вас врят-ли получится, но с другими ситуациями вы вполне справитесь.

Пять способов, которые помогут вам узнать, как убедить человека:

1. Поставьте себя на место оппонента

Для начала научитесь ставить себя на место своего оппонента и максимально точно угадывать его интересы и предпочтения.

После нескольких минут общения даже с незнакомым человеком можно понять некоторые его жизненные ценности. Согласитесь, сразу видны люди, для которых главное место в жизни занимает семья, дети, образование, карьерный рост. Во время разговора необходимо использовать такие моменты даже в минимальной степени. Например, такими психологическими приемами очень часто пользуются опытные продавцы-консультанты. Деловому человеку они предлагают более дорогой товар с множеством дополнительных функций, аргументируя это тем, что данный продукт сэкономит их время, облегчит выполнение множества задач.

2. Совмещайте темы для разговора

Во время разговора с оппонентом очень важно совместить две темы – ту, которая интересует вас, и ту, которая волнует собеседника. Подобный способ помогает сблизиться с человеком, причем в вашей ситуации он может стать своеобразным методом психологического программирования.

3. Вовлекайте в тему других лиц

Во время изложения своих мыслей постарайтесь вовлечь в тему третье лицо. Например, если вы продаете какой-либо товар, то не стоит рассказывать о его преимуществах, которые вы узнали на собственном опыте. Гораздо лучше придумать кого-то из знакомых или родственников, которые вам рассказывали о достоинствах продукта. В противном случае человек может решить, что вы ему просто навязываете ту или иную продукцию.

4. Периодически переводите тему на общественные интересы

Отметим и еще один важный момент. В процессе убеждения собеседника постарайтесь периодически переводить тему на общественные интересы. Чаще упоминайте о том, что вы выражаете мнение, которое разделяют тысячи людей в мире, говорите о популярности вашей деятельности или достоинствах предлагаемого товара.

5. Контролируйте ход мыслей оппонента

Вы должны всеми возможными способами расположить собеседника к себе, научиться разговаривать с ним на одном языке и контролировать ход его мыслей.

Никогда не заканчивайте разговор в кардинальной форме прощания – нацельте оппонента на продолжительное общение или сотрудничество, обменяйтесь телефонами, адресами электронной почты.

Новое видео:

Умение убеждать — на чем основано и как достичь желаемого, видео

Мы живем в обществе и каждый из нас в той или иной мере зависит от окружающих. Только тот, у кого есть умение убеждать, может расположить людей к себе и сделать так, чтобы они сами захотели ему помочь. Этот навык не врожденный, ему может научиться каждый, если наберет достаточно теории и хорошенько потренируется. Надежный наставник ускорит обучение, на собственном примере демонстрируя все хитрости.

На чем основано умение убеждать

В арсенале каждого оратора и просто успешного человека есть несколько хитростей, которые он успешно применяет.

Меньше суеты, больше пафоса

Торопливые, суетливые движения выдают застенчивость и страх. А это враги номер один, главные преграды на пути к всеобщему уважению. Нарочитая неторопливость, наоборот, создает впечатление солидности. Кто понял жизнь, тот не торопится! Устойчивая походка, плавные жесты, спокойная речь и решительный взгляд. Каждый будет очарован таким сочетанием. Любая глупость, озвученная медленно и уверенно, автоматически воспринимается как истина в последней инстанции. Правда, злоупотреблять глупостью не стоит: собеседник может оказаться не лишенным критического мышления.

Нужно убедительно преподносить разумные доводы – здесь уже никто не сможет сопротивляться.

Язык тела

Обычно деловые переговоры, будь то о повышении зарплаты или смены курса правительства, ведутся сидя. Правильное положение тела неразрывно связано с умением убеждать. Спина прямая, но это не должно выглядеть, будто «кол проглочен». Голова не наклонена в сторону, а тоже расположена прямо. Едва заметный наклон головы считывается как признак стеснительности, слабости. Это сразу формирует негативное впечатление у собеседника, а это крайне нежелательно.

Если опереться на стол или подлокотник кресла, уверенность в себе возрастает. Она словно подпитывается от устойчивой мебели, копирует ее стабильность. Не стоит подпирать рукой голову – так речь становится непонятной, приглушенной.

Легкая отстраненность

Оппонентом, которого нужно завербовать в свои сторонники с помощью умения убеждать, может оказаться интроверт или сдержанный человек, не любящий излишнего проявления эмоций. Здесь улыбка во все зубы может вызвать отторжение. Уверенный в себе человек всегда слегка отстранен, равнодушен. Ему не нужны доказательства вселенской любви, он и без того знает, чего он стоит. Он не будет преданно заглядывать в глаза, заискивающе улыбаться и хватать собеседника за руки.

Больше про факты, меньше про себя

Людям не нравится, когда их собеседник говорит только о себе. Подобное хвастовство создает негативное впечатление. Оратор, обладающий умением убеждать, апеллирует к цифрам и фактам. Он отличается удивительной эрудицией, ведь не зря он штудирует достоверные источники каждый вечер. Убедительность подразумевает осведомленность.

Даже запрос о повышении зарплаты лучше формировать не как «Я хорошо работаю», а «Мои обязанности в последнее время расширились, и моя текущая зарплата не может их все охватить».

Как научиться убеждать

Умение убеждать приходит не сразу. Есть три возможности освоить необходимый навык:

Посещения тренингов, занятия с наставником. Этот способ отличается наибольшей интерактивностью. Все новые трюки можно тут же опробовать.
Просмотр мотивирующих видео, чтение сопутствующей литературы.
Если нет возможности посещать тренинги, путь к убедительности можно пройти и в одиночку. Тренироваться перед зеркалом, записывать свою речь на видео, а потом просматривать. Это будет труднее, но тоже возможно.

Совсем немного практики и скоро все собеседники будут очарованы вашей харизмой и согласны на все.

Как стать сильным коммуникатором — видео

Искусство убеждения или как получить то, что хочешь

Искусство убеждения – это целый набор приемов и техник, позволяющих добиваться продвижения в собственной жизни, договариваться с людьми, отстаивать собственные интересы и взгляды. Искусство убеждения может быть врожденным, и люди, наделенные этим качеством, становятся лидерами, легко получают желаемое, а многие из окружения пытаются стать их друзьями. Но это не значит, что искусство мгновенного убеждения невозможно развить специально. Знание различных манипулятивных приемов, психологических особенностей и развитие специфических навыков воздействия могут сделать из любой личности мастера влияния на окружающих.

Механизмы, влияющие на принятие человеком решения, были доступны много веков назад и выявлены философами и политиками интуитивным и опытным путем. Только впоследствии многие советы древних текстов были подтверждены официальными научными психологическими открытиями. Все большая популяризация подобных знаний приводит к тому, что люди используют их в личных и корыстных целых, даже если изначально была необходимость в решение значимых государственных задач.

На данный момент есть школы, обучающие влиянию, а также противостоянию чужому убеждению. Старые методы перестают работать, поскольку практически все население в курсе о них и научилось логически противостоять и сразу замечать попытки воздействия. Искусство разумного убеждения становится основной задачей развития коммуникативного компонента, где будут включены интересы всех сторон и соблюдена свобода воли того, кого убеждают в принятии решения.

Сила убеждения – искусство

Способность убеждать окружающих принять свою точку зрения или необходимое решение во многих кругах считается искусством ораторского жанра. Именно способность к построению монологов и диалогов, правильно расставленные акценты, умение выбрать соответствующий текст позволяют людям добиваться результатов. Убеждение напрямую связано с красноречием, ведь именно это представляет собой возможность говорить факты или нерешенные вопросы таким образом, чтобы приносить положительные эмоции слушающим.

Раздумывая, что такое искусство убеждения или как получить то, что хочешь, люди часто забывают о важности эмоционального состояния собеседника, а стремятся исключительно к собственной выгоде, что сводит на нет усилия.

Правильное убеждение всегда направлено на создание уникального эмоционального фона у оппонента, это умение выделить значимые для человека моменты и воздействовать через них. Прямой фактаж и принуждение путем эмоционального давления часто не дает столь качественных результатов, как создание правильного настроя у человека, умение заставить его слушать вас с восхищением. Красноречие и эмоциональная подача являются главными движущими силами в убеждении других людей, а также тонкое чувствование эмоционального фона.

К виду искусства умение убеждать людей причисляют еще и потому, что в этом процессе задействуют основы сценического мастерства, художественного построения текста, сценарного расставления акцентов в подаче информации. Любой контакт, построенный с целью переубедить человека всегда немного похож на спектакль, при этом области применения навыка очень широки.

Многоаспектность навыков, требуемых для убеждения людей, может показаться довольно широкой, но при этом существует масса вполне доступных методов. А вот использовать это все можно, как при решении обычных бытовых вопросов или конфликта относительно стояночного места, так и в продвижении собственного проекта и при переговорах с неадекватными личностями.

Методы убеждения

Методы убеждения людей полностью исключают навязывание своего мнения или споры, это всегда взаимодействие и стремление вызвать осознанное собственное желание у человека поддержать предлагаемый вариант. Стоит отметить, что не только вербальное воздействие относится к убеждающим факторам, но также и действия человека. Порой действия решают значительно больше, чем часовые беседы, монологи, диспуты и доводы пользы. Важно использовать всю доступную палитру воздействий для максимального эффекта, т.е. в случае с разговором нельзя пренебрегать паузами и громкостью речи, а в контексте действенных подтверждений нужно сохранять соответствие основной выбранной линии.

Как научиться искусству убеждения? Первое, что необходимо сделать – это создать благоприятную атмосферу, лишенную напряженности. Человек, находящийся в скептической позиции или подвергающий все анализу и оцениванию более склонен противостоять, чем тот, кто расслаблен внутренне.

Неважно ваше умение определять внутреннее состояние человека, поскольку любое взаимодействие можно начинать с шутки, комплимента, остроумного замечания, что позволит изначально немного разрядить обстановку. Но следите за тем, чтобы шутка не была брошена просто в воздух, а была связана по контексту с дальнейшей речью. Помимо того, что это поспособствует создать своеобразные поводы для дальнейшей беседы и поможет человеку изначально ассоциировать разговор с чем-то приятным, вы также исключаете разорванность общения.

Плавность течения беседы создает ощущение ее природности и естественности, а значит, оппонент думает, что обсуждаемая тема родилась сама, а может даже была предложена им, что исключает подозрения в манипуляции сознанием.

Для того чтобы продвинуть свои варианты решения определенных задач хорошо помогает метод первоначальных вопросов, благодаря которым обозначается круг темы. Т.е. в самом начале общения другому человеку задается максимальное число вопросов относительно общего дела, а потом предоставляются ответы, необходимые вам. Благодаря первоначальному направлению вниманию мы получаем максимальное попадание и запоминание информации, а поскольку количество вопросов изначально большое, то у человека нет готовых ответов, но есть небольшой уровень стресса, продиктованный желанием их найти. В таких ситуациях человек склонен к быстрому принятию предложенной точки зрения, чтобы убрать ощущение собственной некомпетентности.

Признавайте возможность своих ошибок, используйте формулировки, предполагающие сотрудничество, а не противостояние. Когда вы заявляете человеку, что способны доказать ему свою позицию, то заранее ставите себя в позицию врага, противника, если же вы упоминаете, что ваше мнение может быть ошибочным, поэтому вы бы хотели посоветоваться и найти общий вариант решения, то автоматически переводите собеседника в ранг союзника. Ощущение, что вы на одной стороне убирает половину критики и несогласия, способствуя желанию взаимодействовать.

Не бойтесь критики, наоборот принимайте ее быстро, выдавая расширенную версию, где именно и почему вы не правы. Это создает впечатление человека думающего, а также обезоруживает другого в перечислении ваших слабых сторон и негативных мыслей. Когда сам человек критикует себя, у другого не остается вариантов, кроме как найти зерно истины, положительные моменты, или же развернуться и уйти, чем нарушить банальные правила культурного общения.

Естественно всю беседу следует строить в дружеском направлении, делая акценты на общих взглядах или одинаковых проблемах. Основная задача любого убеждения не столько в том, чтобы вложить человеку свои мысли, сколько в том, чтобы стать друзьями, тогда любое ваше мнение будет ценным, а даже крайне противоположные мысли не будут подвергаться резкой критике. Создать атмосферу единения позволяет не только нахождение максимальной общности с собеседником, но также несколько уловок в начале разговора. Так, психологами рекомендуется строить взаимодействие так, чтобы впервые минуты получить, как можно больше утвердительных ответов и соглашений, даже не обязательно высказанных вслух. Можно начать разговор с перечисления очевидных фактов, оспаривать которые просто невозможно – погоду, последние новостные происшествия, длину очереди или наличие кофе в автомате. Не обязательно выискивать глобальные вопросы, где собеседник с вами согласится, вполне хватит общего понимания, что на улице жара.

Использовать технику предварительных соглашений необходимо с осторожностью, поскольку о ней знают уже практически все и легко вычисляют подобные моменты. Человек будет внутренне напрягаться, понимая, что вы манипулируете его мнением, причем в довольно грубой и неприкрытой форме. Возможность отказать вселяет уверенность в собственном выборе и дает чувство свободы, поэтому так важно давать оппоненту возможность оспаривать и отказываться – это создает у него ощущение управления процессом. Единственное, что можно корректировать – это специально создавать ситуации отказа там, где для вас это не является значимым, тогда в нужном месте, немного надавив аргументами, вы можете получить согласие.

Исключено начало разговора с моментов, где у вас имеются разногласия, поскольку так вы сразу добавляете эмоционального напряжения и настраиваете друг друга на конфликт. Предоставляйте другому возможность говорить больше чем вы, а себе выберете роль того, кто задает вопросы. Таким приемом можно добиться значительно большего, чем монологом убеждения. Каждый человек любит высказывать свое мнение, а также считать, что принятое решение является его собственным, поэтому самой ювелирной работой будет направлять вопросами логику собеседника в необходимое русло, как бы подталкивая к принятию необходимого решения.

Когда дело доходит до аргументации собственной позиции, тут лучше использовать открытую тактику. Вместо того чтобы завуалированно подавать информацию и использовать соглашения даже по незначительным поводам, стоит начать с максимально веских аргументов. Если была осуществлена правильная подготовка, то пары действительно стоящих убеждений будет достаточно, чтобы человек согласился, если были допущены ошибки, то всегда можно укрепить свои позиции незначительными плюсами. Ходить кругами, начиная с мелочей, может привести к провалу, когда человек устанет вас слушать и посчитает недостойным тратить свое время на такие мелочи.

Рекомендуется изучить особенности невербальных сигналов, чтобы лучше понимать, как выстраивать свои дальнейшие аргументы. Например, если собеседник сидел спокойно, а после какой-то информации начал активно двигаться или теребить край одежды, значит, данный аргумент является для него значимым, вызывает волнение. В такие моменты стоит продолжать развивать тему, а не переходить на другие. Точно также стоит замечать негативные реакции, такие как закрытые позы, отворачивание головы в противоположную сторону – это признаки того, что человек внутренне сопротивляется вашим речам и вскоре это может вылить в открытый спор.

Попробуйте создать ощущение взаимопонимания, приходящее благодаря верному пониманию собеседника и демонстрации этого. Подобные вещи легко сделать, пересказав мысль собеседника, с целью узнать правильно ли вы его поняли. Когда человек дает подтверждение, что вы его понимаете, он дает его не столько вам, сколько себе. Таким образом, вы становитесь тем, кто понимает его мотивы, мысли и стремления, а значит автоматически, когда вы начнете высказывать свои пожелания и взгляды, человек постарается сделать все, чтобы понять вас.

Не ждите, что выполнив все предложенные рекомендации, вы получите моментальное согласие или сотрудничество, ведь для решения некоторых вопросов необходимо еще и время. Выстраивайте тактику, постепенно налаживая отношения с необходимыми людьми, показывая важность того, что вы требуете в действии. Сделать корпоративную парковку значительно проще, если сначала подружиться с руководителем, доказать свою необходимость и полезность компании, а после на личном примере продемонстрировать к чему приводит отсутствие стоянки. Тот, кто войдет в кабинет с разработанным планом и графиками эффективности вряд ли будет услышан. И так происходит во всем – некоторые вещи требуют терпения.

Автор: Практический психолог Ведмеш Н.А.
Спикер Медико-психологического центра «ПсихоМед»

Мы в телеграм! Подписывайтесь и узнавайте о новых публикациях первыми!
15 секретов людей, которые умеют убеждать
Знаете, какая сверхспособность есть у людей, которые буквально заставляют вас склоняться к их образу мышления? Секрет прост. Они умеют располагать к себе других. Даже можно сказать, что вам больше нравятся они сами, а не их идеи.
Вот 15 секретов от гуру убеждения:
1. Изучайте свою аудиторию
Джедаи убеждения знают свою аудиторию вдоль и поперек и используют эти знания, чтобы говорить на одном языке. При этом они понимают, что все люди разные и к каждому нужен свой подход. Если вам предстоит выступать перед незнакомыми людьми, попытайтесь найти о них информацию заранее и подготовиться к разговору.
2. Будьте открыты для общения
Люди с большей вероятностью согласятся с тем, что вы скажете, если понимают, какой вы человек. Предоставьте им возможность узнать вас лучше. Не зацикливайтесь на обсуждении конкретных вопросов и задач. Независимо от того, насколько убедительными будут ваши аргументы, вы не добьетесь успеха без установления личного контакта.
3. Не будьте назойливыми
Порой бывает сложно не переступить черту между настойчивостью и назойливостью. Добиваясь своих целей, не будьте похожими на продавцов-консультантов в магазине, которые так и хотят чем-то помочь. Запомните, что быть настойчивым и навязчиво-назойливым – это разные вещи. Не будьте агрессивными в своих высказываниях и уважайте точку зрения своего оппонента.
4. Долой застенчивость
В искусстве убеждения нет места застенчивости и неуверенности. Если вы будете представлять свои идеи так, будто они нуждаются в одобрении, успеха вам не достичь. Если вы хотите быть убедительными, забудьте про фразы «мне кажется», «возможно, что», «я думаю».
5. Следите за языком тела
Следите за своими жестами, позами и мимикой. Ровная осанка, улыбка, спокойный голос располагают людей и привлекут их внимание к вашей речи. Ваша внутренняя уверенность в том, что вы говорите, заразит других. Помните, иногда важнее как вы говорите, а не что.
6. Знайте тему выступления, как «мороз и солнце…»
Хотите убеждать кого угодно? Знайте свою тему так хорошо, чтобы смогли объяснить её даже ребенку. Избегайте сложных и заумных фраз. Убедительные люди могут быстро и ясно рассказать свои идеи. Если у вас получится объяснить что-либо человеку без опыта в этой сфере, знайте, вы на шаг ближе к своей цели.
7. Будьте искренними
Быть искренним и честным крайне важно, чтобы быть убедительным. Никто не любит подделки, а фальшь чувствуется сразу. Люди тянутся к тем, кто искренен. Вывод простой. Будьте собой! Не пытайтесь казаться тем, кем не являетесь.
8. Признавайте другие точки зрения
Мощная тактика убеждения — признать чужую точку зрения. Вы готовы признать, что ваши аргументы не всегда идеальны, а ваша точка зрения не единственно верная? Это покажет, что вы открыты для диалога и готовы вносить коррективы в совместную работу. Будьте активным слушателем, а не стремитесь навязать свои идеи. Используйте такие выражения, как «Я понимаю, о чём вы говорите», «это имеет большой смысл».
9. Задавайте правильные вопросы
Самая большая ошибка, которую делают люди, когда дело доходит до обсуждения, — это неспособность услышать то, что говорят, потому что сосредотачиваются на том, что собираются сказать дальше или как то, что говорит другой человек, повлияет на них. Смысл теряется. Простой способ избежать этого — задавать много вопросов. Уточняющие вопросы показывают, что вы не только слушаете, но и пытаетесь разобраться в сути. Вы будете удивлены, сколько уважения и признательности вы получите, просто задавая вопросы.
10. Используйте визуальные образы
Исследования показывают, что людей гораздо быстрее можно в чем-то убедить, подкрепив это красивыми картинками. Оживите свою речь слайдами, визуальными образами, приводите примеры из жизни. Рисуйте яркие образы в сознании своих слушателей.
11. Не забывайте про силу первого впечатления
Достаточно семи секунд, чтобы понять нравится нам человек или нет. Невероятно, но факт. В дальнейшем общение строится на первоначальной реакции, подсознательно мы пытаемся её оправдать. Но не паникуйте. Наоборот, этим можно умело пользоваться. Первые впечатления тесно связаны с языком тела и жестами. Не забывайте про ровную осанку, улыбку, уверенное рукопожатие и позитивный настрой.
12. Знайте, когда отступить
Срочность – угроза эффективному убеждению. Не заставляйте людей соглашаться мгновенно. Вам не следует бояться отступать и давать время на раздумывание.
13. Приветствуйте людей по имени
Обращайтесь к собеседникам по имени. Обращение по имени — не просто формальное проявление вежливости. Это вызывает приятные эмоции, возникает позитивный настрой, доверие. Если у вас проблемы с запоминанием имен, не бойтесь спросить имя во второй раз, если вы забыли.
14. Будьте приятными
Умейте настоять на своём, при этом оставайтесь приятными в общении. Помогайте другим. Создавайте положительный образ. В конечном итоге, это может добиться расположения к вам.
15. Улыбайтесь!
И улыбайтесь часто! Люди бессознательно повторяют жесты, манеру общения своего собеседника. Если вы хотите, чтобы вам верили, не забывайте про это. А если у вас будет неподдельным энтузиазм к вашему делу, улыбка всегда будет на вашем лице!

Вывод: Умение убеждать – эффективный навык, который можно развить, как и любой другой. Если вы решили стать профи в убеждении кого угодно в чём угодно, будьте готовы потрудиться. Помните, что самое главное – быть уверенными и честными. Уверенные люди заряжают своей энергией окружающих, а честность подкупает. Человек чувствует, что вам можно доверять. Если вы подкрепите это сильными знаниями в обсуждаемой теме, интересными вопросами и приятным общением, успех неизбежен.
digitalskynet.ru
Учимся умению убеждать других | Stimulas.ru
Все мы живём в обществе и постоянно общаемся с окружающими нас людьми. Нередки ситуации, когда необходимо отстоять своё мнение, доказать справедливость именно той точки зрения, которую мы считаем оптимальной. Но для этого нужно убедить оппонента, в правильности своих суждений. Тот, кто умеет это делать – всегда на коне. Именно его идеи претворяются в жизнь, именно он способен совершить то, что другим кажется невозможным. Но дар убеждения не даётся от рождения. Ему нужно учиться, что мы сейчас и попробуем сделать.

Одной из важнейших составляющих любой полемики является «игра слов». Здесь дело в том, что одинаковые по смыслу фразы и словосочетания могут нести в себе абсолютно разную эмоциональную окраску. К примеру, мы говорим: «Налог на наследство», а можем сказать: «Налог на смерть».
Смысл один: человек умер, после него остались какие-то материальные ценности. Чтобы кто-то другой получил на них права, необходимо заплатить государству определённую денежную сумму. Но слово «наследство» не несёт в себе негативной составляющей. Оно даже, наоборот, ласкает слух, чего нельзя сказать о слове «смерть».
Вступая с кем-то в полемику, обязательно нужно учитывать этот психологический фактор. Необходимо правильно подбирать слова и выражения. Если вы что-то хотите выставить в положительном свете, то словосочетания должны быть одни. В противном случае – совсем другие.
Чтобы расположить к себе человека, вызвать у него доверие, следует использовать очень эффективный приём. Это подражание жестам собеседника. У каждого из нас они уникальные, так как отражают внутренний эмоциональный мир. Так создайте гармонию отношений. Пусть оппонент увидит в вас родственную душу.
Поэтому вначале внимательно наблюдайте за человеком, отметьте самые характерные его жесты, а затем начинайте их повторять с задержкой в 5-7 секунд. Это вызовет у него к вам симпатию даже помимо воли.
Оппонент потёр руки, через 5 секунд вы делаете то же самое. Он провёл рукой по подбородку, повторите этот жест через 7 секунд. Духовное единство всегда подразумевает согласие или оптимальный компромисс.
Дар убеждения невозможен без внутренней уверенности в своей правоте. Если вы сами не верите в то, что говорите, вам никто не поверит. Почему пророкам удавалось вести за собой миллионы людей? Потому что они верили, что глаголют истину. Поэтому прежде чем кого-то убеждать, безоговорочно и окончательно уверуйте в то, что будете доказывать другим.
Немаловажную роль играет и манера поведения. Если вы будете мямлить, тушеваться, заискивать перед собеседниками, то можно даже и не начинать разговор. Он изначально будет обречён. Ваш голос должен быть наполнен внутренней силой и непоколебимой убеждённостью. Слова необходимо произносить чётко и ясно. Фразы строить лаконично, без причастных и деепричастных оборотов. Они хороши в письменной речи, а вот в устной ими лучше не злоупотреблять, так как можно запутаться в правильной расстановке окончаний слов.
Эффект силы своего убеждения можно почувствовать, глядя в глаза слушателей. В них вы увидите симпатию, интерес, а иногда и восхищение. Последнее наиболее характерно для впечатлительных женщин.
Стремясь в чём-то убедить других, следует помнить, что один в поле – не воин. Когда у вас уже есть единомышленники, то это является очень весомым аргументом для оппонентов. Своих сторонников можно находить по-разному. Очень эффективно, когда человек чем-то обязан. Ему оказывается определённая услуга, а он в ответ также оказывает услугу. В данном случае выражает полное согласие с вашей позицией.
Стремясь добиться положительного решения для себя, всегда учитывайте фактор времени. Люди наиболее внимательны, энергичны и собраны перед обедом. «Совы» как раз входят в рабочий ритм, а «жаворонки» ещё не успевают растерять заряд утренней энергии. Для вас самое лучшее, когда человек начинает испытывать физическую и умственную усталость. Но это не конец рабочего дня, так есть повод переложить решение вопроса на утро.

Оптимальный вариант — 1,5 или 2 часа до конца работы. Именно в этот промежуток времени и следует использовать свой дар убеждения. Оппонент уже недостаточно внимателен и несколько утомлён. Он податлив и с готовностью может пойти на компромисс. Бывают, конечно, и исключения, но они, как известно, только подтверждают правило.
Есть ещё один эффективный способ убеждать других. Это умение подталкивать людей к действию ещё до того, как они приняли решение.
На улицах можно встретить молодых людей, которые подходят к прохожим, протягивают руку для рукопожатия, а затем предлагают купить какой-либо товар. Сам процесс продажи вполне понятен, но зачем руку-то жать незнакомому человеку? А вот это и есть самое главное в деятельности таких продавцов.
Дело заключается в том, что рукопожатие в подсознании ассоциируется с окончанием сделки. Поэтому хитрые люди, которым нужно что-то реализовать, частенько используют этот совсем простой приём. Таким образом, потенциальный покупатель во многих случаях превращается в реального, так как подсознательно он уже совершил сделку, остаётся только закрепить её на практике.
Таким же ненавязчивым способом можно уговорить друга или подругу зайти в бар. Человек колеблется в принятии решения, а вы мило щебечите возле его уха и неторопливо ведёте в сторону нужного вам заведения. Когда же окажетесь возле соответствующей вывески, дальше сомневаться уже будет просто неприлично.
Умение убеждать других открывает перед каждым из нас практически неограниченные возможности. Но этим даром нужно пользоваться очень осторожно и только в благих целях. Если же поддаться корыстным намерениям, то тогда можно испытать на себе закон бумеранга. Ведь всегда найдётся хитрая и изворотливая личность, у которой дар убеждения развит гораздо лучше, чем у вас. Помните об этом, и всё будет нормально.
VN:F [1.9.20_1166]
Рейтинг: +7 (из 9 оценок)
Рекомендуем к прочтению:
M.E.T.H.O.D.S убеждения — уроки жизни
В этой статье я беру интервью у Ника Коленды, автора бестселлера «Методы убеждения: руководство по психологии влияния и убеждения человеческого поведения»
В этой статье мы поговорим о системе убеждения M.E.T.H.O.D.S:
Начнем:
От магии к ментализму и психологии
Майкл Франк: Вы фокусник, менталист, читатель мыслей, и вы также написали бестселлер по психологии влияния и убеждения.Что привело вас на этот путь изначально?
Ник Коленда: Ну, все началось с того, что мои родители подарили мне волшебный набор, когда я был очень молод, и я просто так и не вырос из этого. И со временем я перешел от магии к чтению мыслей и ментализму, что в значительной степени одно и то же, но я всегда ненавидел восприятие тупого стереотипа фокусника. И поэтому я хотел этого избежать и больше перешел в сторону ментализма, и именно так я попал в психологию, притворившись, что читает мысли людей.Я хотел изучать психологию, чтобы использовать это как ложное объяснение.
Я больше не занимаюсь магией или ментализмом, но когда я выступал, я использовал психологические уловки, чтобы заставить людей думать о чем-то конкретном, об объекте, числе, слове, и тогда мне казалось, что я мог читать их ум. Затем я использовал бы множество псевдонаучных терминов, таких как подсознательные сообщения, которые не заслуживают доверия в исследованиях, чтобы объяснить все эти умения чтения мыслей, которые я выполнял на сцене, но это были ложные объяснения.
Однако я не хочу, чтобы предыстория, которую мне пришлось испортить, испортила заслуживающую доверия работу, которую я делаю сейчас, которая подкреплена наукой, заслуживает доверия и исследована. И поэтому я стараюсь различать эти два, чтобы люди не путали их и не пересекались.
Я принял решение написать Methods of Persuasion , чтобы я мог использовать все, что я узнал из своего прошлого и опыта в области маркетинга, исследований и ментализма. Я хочу попытаться объединить их все вместе.
Система убеждения M.E.T.H.O.D.S
Майкл Франк: У вас есть система убеждения, и вы используете аббревиатуру M.E.T.H.O.D.S
Что такое M.E.T.H.O.D.S и как оно работает?
Ник Коленда: Итак, M.E.T.H.O.D.S:
М старое их восприятие. По сути, вы пытаетесь сформировать у людей образ мышления, способствующий вашему убеждению.
E законно конгруэнтные отношения и пытаются извлечь некоторый тип поведенческого импульса.Мы делаем это, формируя их язык тела и поведение.
T Такелажник Социальное давление. По сути, речь идет о важности социального доказательства, это концепция, согласно которой большинство людей следуют за стадом, и если люди знают, что все остальные что-то делают, они будут более склонны выполнять то же действие.
H оставьте свое сообщение. Речь идет о том, чтобы ваша цель была лучше ознакомлена с вашим запросом путем повторного воздействия.
O Оптимизируйте свое сообщение.Вам нужно настроить конкретные особенности вашего сообщения, чтобы оно находило отклик у вашей аудитории.
D клепают свои обороты. Что вы можете сделать после представления своего сообщения, которое еще больше мотивирует вашу аудиторию к соблюдению требований?
S подтверждают их соответствие. Иногда вам нужно убедить людей придерживаться какого-то типа постоянного долгосрочного поведения, например, здорового питания, поэтому речь идет о способах поддержания их соблюдения.
Это пошаговый процесс, но даже несмотря на то, что я объясняю все линейно, шаг за шагом, в конце концов вы можете просто выбрать те принципы убеждения, которые лучше всего подходят вашим потребностям в данный момент.
Майкл Франк: Хорошо, давайте рассмотрим систему M.E.T.H.O.D.S один за другим более подробно:
М старое восприятие
Итак, по сути, вы пытаетесь сформировать у людей образ мышления, который способствует вашему убеждению, и лучший способ сделать это — подготовить.
Итак, просто чтобы разбить его на основные части, если вы запрограммируете определенную поведенческую концепцию, у вас больше шансов выполнить это поведение. Например: когда люди слышат слова о пожилых людях, такие как «пенсионеры», «бинго» и «Флорида», они, вероятно, будут выходить из комнаты значительно медленнее просто потому, что это понятие пожилых людей более распространено в их разум, и с активированной этой концепцией они с большей вероятностью будут участвовать в этом типе поведения.
Таким образом, когда вы вводите концепцию, у вас больше шансов проявить такое поведение, и есть два типа подготовки, которые имеют практическое применение:
Грунтовка содержимого
Один из типов прайминга — прайминг контента, поэтому, когда вы смотрите на что-либо, ваш мозг активирует форму, размер, цвет и все его отдельные компоненты.
Когда вы смотрите на набор вариантов, если один вариант легче приходит вам в голову, даже если вы не уверены, почему он легче приходит вам в голову, вы предположите, что это потому, что вы хотите купить этот вариант.
Допустим, вы рассматриваете три варианта йогурта:
Черника
Малина
Клубника
Если вы видите что-то синее прямо перед тем, как принять это решение, синий цвет будет активирован в вашем уме, а затем, когда вы посмотрите на эти варианты, поскольку синий цвет активирован, что-то будет правильным в выборе варианта черничный йогурт.
И это своего рода случайное чувство, вы не уверены, почему что-то кажется правильным в этом варианте, но вы почувствуете необходимость приписать причину этому чувству, и вы придете к выводу, что это просто потому, что вы хотите купи этот йогурт.Итак, это хороший пример того, как наши бессознательные влечения или переживания могут определять наши сознательные рассуждения.
Может быть, вы подумаете: «В прошлый раз я купил чернику, и она была действительно хороша, поэтому я хочу купить ее снова» .
Или, может быть, вы подумаете прямо противоположным образом: «В прошлый раз я ел клубнику, поэтому на этот раз я попробую чернику» .
Итак, даже если мы думаем, что у нас есть причина, по которой мы собираемся покупать черничный йогурт, мы не понимаем, что причина совершенно произвольна.
Настоящая причина, по которой мы покупаем черничный йогурт, заключается в неосознанном притяжении, которое мы испытываем к нему из-за простого воздействия на него синего цвета, который, как мы только что видели, он вызывает.
Таким образом, наши бессознательные чувства могут определять причины, по которым мы думаем, что что-то покупаем.
Другой тип прайминга — это прайминг поведения.
Поведенческая грунтовка
Если вы зададите одну концепцию или поведение, у вас больше шансов проявить это поведение.
Итак, давайте воспользуемся примером непредубежденности. Если вы скажете другу, что только что попробовали новую еду, о которой вы никогда не думали, но теперь она вам действительно нравится, на первый взгляд это кажется простым, но это активирует в их сознании концепцию непредубежденности, и теперь ваш друг более склонен к непредубежденному поведению.
Как рекламодатели формируют ваше восприятие
Майкл Франк: Каким образом рекламодатели могут формировать наше восприятие помимо знаменитостей и социальных доказательств?
Ник Коленда: Один из способов, которым они могли бы это добиться, — это использование прайминга, называемого лингвистической беглостью.
Свободное владение языком
Итак, если вы можете очень легко произнести или сказать что-то, чем легче вы это скажете или произнесете, тем больше у вас будет тяготения к этому бренду или продукту или к тому, что вы оцениваете.
Недавно был рекламный ролик капитана Моргана, где буквально весь рекламный ролик — это просто все, кто обращается к капитану, говоря «капитан», «капитан», «капитан». Буквально на этом весь рекламный ролик.

После 30 повторений «Капитана» ваша языковая беглость для «Капитана» будет настолько высокой, что если вы в баре или в проходе с ромом в магазине, вас спросят: «Что за ром делают? вы хотите?» , вы собираетесь неверно приписать это чувство или эту тягу к покупке Капитана Моргана только потому, что капитан так легко приходит в голову из-за предыдущих повторений.
И снова вы можете сознательно приписать этому причину: «Ну, Captain Morgan — самый популярный бренд, поэтому я хочу его купить».
Тем не менее, на поверхности вы тянетесь к Капитану Моргану из-за повышенной активации «Капитана» в вашей голове.
Как вы знаете, многие люди думают, что реклама неэффективна, потому что реклама не вызывает у вас желания купить этот бренд. Но на самом деле цель большинства рекламных роликов не в этом.
Цель рекламы, во всяком случае для большинства крупных брендов, состоит в том, чтобы просто укрепить их концепцию, чтобы она активировалась в вашем сознании, чтобы в следующий раз, когда вы столкнетесь с подобным контекстом выбора, эта простая демонстрация подтолкнет вас на их сторону .
Итак, это основное применение грунтовки.
Анкеровка
Майкл Франк: Как еще рекламодатели могут попытаться изменить наше восприятие?
Ник Коленда: Еще одним фактором может быть привязка.
Если вы подверглись воздействию большого числа, скажем 4632, а затем вы попытаетесь оценить среднюю температуру в Сан-Франциско, вы получите более высокое число, чем если бы вы подверглись воздействию меньшего числа.
Основная концепция заключается в том, что когда вы оцениваете число или цену, вы будете отклоняться от точки привязки, от цифры или числа, представленных вам, как если бы они были каким-то образом значительными, даже если это число совершенно произвольно.
Более подробное описание закрепления см. Здесь: Эффект привязки
Передача ожиданий
Майкл Франк: Как один человек может формировать восприятие другого человека? Я не говорю о рекламодателях, компаниях или корпорациях, но как один человек может влиять на восприятие другого человека?
Ник Коленда: Я думаю, что хороший способ сформировать чье-то восприятие — это выразить ожидания, потому что ожидания сами по себе являются точкой привязки.Итак, если вы передаете высокие ожидания, например, в переговорах «Я хочу 100 000 долларов» вы устанавливаете точку привязки, и люди будут привязаны к ожиданиям, которые вы установили.
«Как и в случае с мышлением, наши ожидания во многом определяют наше восприятие мира. Всякий раз, когда у нас возникают ожидания в отношении определенного события, наш мозг часто формирует наше восприятие этого события в соответствии с нашими ожиданиями. Мы видим то, что ожидаем увидеть. Мы слышим то, что ожидаем услышать. Мы чувствуем то, что ожидаем почувствовать. Если вы хотите, чтобы люди воспринимали что-то более благоприятно, вы должны выражать высокие ожидания, потому что эти ожидания станут линзой, которая будет формировать их восприятие ». — Ник Коленда
Выявить конгруэнтное отношение
Майкл Франк: Итак, что будет дальше, когда мы сформировали их восприятие?
Ник Коленда: Следующий шаг — выявить конгруэнтное отношение. Эта популярная идея была упомянута Робертом Чалдини в его книге Влияние на поведенческую последовательность.
«Мы часто делаем вывод о нашем отношении по языку тела. Если вы хотите привить своей цели определенное отношение, вам просто нужно заставить ее излучать язык тела, связанный с отношением, которое вы пытаетесь внушить. Заставив свою цель отображать этот язык тела, вы можете вызвать отношение, которое «соответствует» этому языку тела ». — Ник Коленда
У людей есть стремление оставаться последовательными в своем поведении, и поэтому, если вы извлекаете какое-то поведение из кого-то, у них, скорее всего, появится мотивация оставаться последовательными в своем поведении.
Контроль языка тела, последовательности поведения
Итак, основная идея состоит в том, что наш язык тела может определять наши эмоции. Так что, если я сижу прямо, эта вертикальная поза придаст мне уверенности, а если я улыбаюсь, я буду счастливее.
«Обычно мы предполагаем, что разум влияет на тело, но взаимосвязь работает и в обратном направлении. То есть ваше тело и поведенческие действия могут влиять на ваши мысли, восприятие, отношения и многие другие когнитивные механизмы.»- Ник Коленда
«Из-за нашей склонности ассоциировать определенный язык тела с определенным отношением (например, мы ассоциируем кивание головой с непредубежденностью), я предлагаю заставить вашу цель излучать определенный язык тела, который заставит ее выработать определенное отношение, которое было бы благоприятным для ваше убеждение. » — Ник Коленда
Недавно я запустил на YouTube видео о Psychology of Advertising , и я рассказал о рекламе Xfinity, где все кивают головой вверх и вниз под песню

Чтобы понять психологию рекламы, нужно знать две вещи:
Язык тела вызывает эмоции, которые мы ассоциируем с этим языком тела
Мы бессознательно имитируем язык тела других людей.Если вы видите, что кто-то кивает головой, у вас просто интуитивное желание кивать головой
Основываясь на этих двух концепциях, вы можете посмотреть рекламу Xfinity и увидеть скрытый мотив, стоящий за ней. На протяжении всей рекламы они просто переходят к новым людям, кивающим головами, а затем они, наконец, заканчивают рекламу, показывая преимущества Xfinity и их продуктов, и к этому моменту вы, скорее всего, будете кивать головой, глядя на эти преимущества.
Просто заставить кого-нибудь кивнуть головой делает его более приятным для вашего сообщения, потому что этот язык тела вызывает эмоциональное состояние согласия.Итак, если вы показываете, как люди кивают головой во время рекламы, и если вы киваете головой, когда оцениваете этот продукт, вы сделаете вывод, что согласны с этим сообщением и этим продуктом.
«Если мы показываем определенный язык тела (например, кивок головой), и если этот язык тела несовместим с нашим внутренним отношением (например, мы не согласны), мы чувствуем состояние дискомфорта, известное как когнитивный диссонанс, и мы станьте мотивированы разрешить этот дискомфорт. Как решить эту проблему? Мы часто разрешаем этот диссонанс, изменяя свое отношение так, чтобы оно соответствовало нашему поведению (например,g., мы меняем свое отношение с несогласия на согласие, чтобы соответствовать нашему языку тела (кивок головой) ». — Ник Коленда
Лапка в дверной технике
Один из лучших способов добиться согласованности в поведении и заставить кого-то выполнить большой запрос — сначала попросить его выполнить меньший запрос.
Если вы попросите кого-то о небольшой услуге, он с большей вероятностью выполнит ее просьбу, потому что это всего лишь небольшая услуга. Но потом, когда они выполнили вашу меньшую просьбу, если вы затем представите им более крупную просьбу, они с гораздо большей вероятностью выполнят ее, потому что вы нарушили их инерцию и запустили импульс.
Спровоцировать социальное давление
Ник Коленда: Следующий шаг — вызвать социальное давление. Хотя полезно создать впечатление, будто «все это делают», я думаю, еще полезнее попытаться создать впечатление, будто это делают многие люди из вашей целевой аудитории.
Майкл Франк: Значит, дело не только в том, что «все это делают», а в том, что это делают такие люди, как «Я».
Ник Коленда: Да, «все делают это» все равно было бы убедительным, но даже более убедительным, чем это, если бы много подобных людей в вашей целевой демографической группе сделали это.
Если люди могут видеть группу людей, которые похожи на них, выполняющих такое поведение, тогда им будет легче представить, что они являются частью этой группы и выполняют такое поведение, и это создаст еще более сильное давление, чтобы присоединиться к ним.
Майкл Франк: Да, мне действительно не нравится, что люди являются последователями, что они овцы, но они такие, и я думаю, именно поэтому рекламодатели все еще используют социальное доказательство для продажи своих товаров и услуг после стольких лет.
Ник Коленда: Знаете, это забавно, потому что я разделяю ту же философию, что и вы, но я признаю ее важность и распространенность в убеждении.
Сила социального давления
Сила социального давления продемонстрирована в этом известном эксперименте социального психолога Соломона Аша в 1950-х годах:

Приучите свое сообщение
Ник Коленда: Следующий шаг — привыкнуть к своему сообщению. Речь идет о том, чтобы ваша цель была лучше ознакомлена с вашим запросом путем повторного воздействия.
«Эффект простого воздействия, также известный как принцип знакомства, предполагает, что мы развиваем более позитивные чувства по отношению к стимулу, если подвергаемся его неоднократному воздействию.Чем чаще вы сталкиваетесь с стимулом (например, пивом, песней, человеком), тем более привлекательным и приятным становится этот стимул. Хотя это может показаться противоречащим нашим нынешним убеждениям (таким, как популярная фраза «знакомство порождает презрение»), многочисленные доказательства показали, что повторное воздействие стимула приводит к более благоприятному восприятию этого стимула ». — Ник Коленда
Я использую пример матери, которая пытается научить своих детей есть овощи, просто добавляя каждый раз в пищу несколько овощей.Это восходит к концепции, называемой просто заметной разницей (JND), которая представляет собой минимальное количество изменений, необходимых для того, чтобы люди могли обнаружить это изменение. Если есть хоть немного чего-то, мы можем этого даже не заметить.
Итак, с вашим посланием или чем-то еще, что вы пытаетесь убедить кого-то принять, вы хотите начать с малого, а затем постепенно расширять его, чтобы они не заметили разницы. Если вы можете включить свое сообщение немного ниже просто заметной разницы, вы можете внедрить свое сообщение в их поведение и заставить их принять его.
Многие маркетологи поступают так с ценами. Вместо того, чтобы повышать свою цену на большую сумму, они просто повышают ее на небольшую дополнительную сумму каждый год.
Я знаю, что многие люди боятся повышать цены и поэтому обычно дожидаются последнего момента, чтобы сделать это. Но это ошибка, потому что, если вы в отчаянии увеличиваете цену, вам обычно нужно увеличить ее на заметную сумму. Но если вы будете увеличивать свои цены каждый год лишь на небольшую величину, эти более мелкие корректировки будут гораздо менее заметными, чем гораздо большее повышение позже.
Майкл Фрэнк: Это как сварить лягушку: если вы поместите лягушку в кипящую воду, она тут же выпрыгнет. Но если варить его медленно, он останется там, пока не умрет.
Ник Коленда: Совершенно верно.
Оптимизируйте свое сообщение
Ник Коленда: Следующий шаг — оптимизировать ваше сообщение.
Таким образом, иногда мы принимаем быстрые интуитивные эмоциональные решения, а иногда мы принимаем решения, которые очень систематичны, рациональны и продуманы, и все, что вы хотите сделать, — это довести свои аргументы и свое сообщение до каждого случая.
Если вы знаете, что люди будут оценивать ваше сообщение очень быстро, тогда вы захотите использовать такие вещи, как социальное доказательство «все остальные делают это», но если вы знаете, что они будут использовать много логики и рациональности. , то вы хотите представить эти рациональные типы аргументов.
Когда вы представляете аргументы людям, вы хотите, чтобы ваши самые сильные аргументы были на первом и последнем месте, поскольку люди больше всего запоминают, что приходит первым и последним, а ваши самые слабые аргументы находятся в середине.Это связано с эффектом первенства и новизны.
Эффект первичности утверждает, что вещи в первой позиции имеют большее влияние на нашу долговременную память, тогда как эффект новизны утверждает, что вещи в последней позиции имеют большее влияние на нашу краткосрочную память.
Также важно представить обе стороны вашего аргумента, как положительную, так и отрицательную. Многие люди стараются избегать недостатков своего сообщения, поэтому, возможно, в контексте продукта они попытаются скрыть отрицательные отзывы и будут пытаться продемонстрировать только положительные отзывы, потому что они думают, что все отрицательное будет отвлекать их.
Но всегда более убедительно включать контраргументы и немного негативной информации, и, что более важно, почему это не проблема или почему вы можете ее преодолеть, потому что, если вы не предоставите никакой негативной информации, люди будут искать отрицательно и недоумевая, что не так, и они будут склонны думать, что отрицательной информации намного больше, чем есть на самом деле.
Однако, если вы рассмотрите какие-либо отрицательные моменты в своем аргументе и объясните, почему эти отрицательные моменты не являются проблемой, тогда люди перестанут искать отрицательные и сделают ложный вывод, что это единственные отрицательные моменты. и им, в свою очередь, придется полагаться на другие положительные аргументы, которые вы представляете.
«Вопреки нашим нынешним убеждениям, представление небольшого количества негативной информации о вашем сообщении может действительно принести вам пользу. Исследования показывают, что двусторонние аргументы (аргументы, представляющие как положительные, так и отрицательные аспекты сообщения) могут привести к благоприятным изменениям в отношении и поведении ». — Ник Коленда
«Когда сообщение содержит только положительную поддержку, люди склонны полагать, что сообщение намеренно исключает информацию, что заставляет их скептически относиться к этому сообщению.С другой стороны, когда сообщение содержит небольшое количество негативной информации, у людей формируется более сильное отношение, поскольку они считают, что информация является более полной. Когда ситуация подходит, вы должны включить в свое сообщение небольшой объем отрицательной информации (а также аргументы в пользу рассмотрения и противодействия этой отрицательной информации), потому что люди будут предполагать, что вы рассмотрели обе стороны темы, и в результате , вам будет легче их переубедить ». — Ник Коленда
Майкл Франк: Это заставляет вас казаться более заслуживающим доверия, как будто вам нечего скрывать, потому что вы показываете, почему некоторые люди не согласны с вами, и что вы не игнорируете отрицательные отзывы или аргументы оппозиции, но они просто не проблема, и это укрепляет доверие к слушателю.
Ник Коленда: Совершенно верно. Это возвращается к психологическому феномену, называемому реактивным сопротивлением, если вы представляете только положительную сторону, или если вы кажетесь очень предвзятым, или если люди думают, что вы пытаетесь повлиять на их мнение или поведение, они будут гораздо более устойчив к вашему сообщению.
Движение вперед
Ник Коленда: Следующий шаг — дать им импульс. Итак, после того, как вы представили свое сообщение, вы хотите дать им стимул для дальнейшего выполнения вашего запроса.
Мой отец воспитал меня с философией, что если кто-то что-то делает для вас, вы платите им за их проблемы, поэтому, если мой друг меня подвезет, я дам ему немного денег на бензин.
Однако только когда я прочитал книгу Дэна Ариэли Предсказуемо иррационально , я узнал, что эти типы денежных стимулов могут преобразовать социальные отношения в рыночные отношения, и теперь я думаю, что очень важно не превращать личные и социальные отношения в какой-либо тип денежной операции.
Если человек, который делает вам одолжение, является другом или близким человеком, я думаю, что деньги, вероятно, худшее, что вы можете им дать. Поэтому, если ваш друг подвозит вас, не возвращайте ему деньги не деньгами, а каким-нибудь другим подарком или добрым жестом, например бутылкой вина или другим подарком, помимо денег. Это помогает поддерживать качественные отношения, и это только в личной сфере.
«Чтобы поддерживать здоровые социальные отношения, вы должны воздерживаться от того, чтобы давать своим друзьям деньги, а вместо этого сделайте им подарок, если хотите поблагодарить или вознаградить их.»- Ник Коленда
В сфере бизнеса я думаю, что размер стимула также важен. Есть исследования, показывающие, что очень большие стимулы могут снизить внутреннюю мотивацию. Так что, если кто-то ведет себя из-за большого стимула, он не получит столько удовольствия от этой деятельности.
«Насколько большим должен быть ваш стимул? Если вы хотите убедить людей выполнить одноразовое действие, лучшим вариантом может быть большой стимул (но не слишком большой стимул, который заставит их «подавиться»).Однако, когда вы пытаетесь убедить людей изменить свое отношение или поведение в долгосрочной перспективе, сильный стимул будет иметь неприятные последствия, потому что он вызовет внешнюю мотивацию. Они могут выполнить вашу просьбу, но вряд ли они разовьют по-настоящему благоприятное отношение к задаче. Чтобы добиться наибольшего изменения в отношении вашей цели, вам нужно «недостаточное обоснование» — ваш стимул должен быть небольшим или отсутствовать, чтобы ваша цель приписывала свою уступчивость искреннему желанию подчиняться, а не желанию получить внешнее вознаграждение.»- Ник Коленда
Как это ни парадоксально, но меньшие стимулы на самом деле заставляют людей получать больше удовольствия от занятия, потому что им нужно сознательно рационализировать, почему они выполняют такое поведение ради такого небольшого стимула. И поэтому они рационально оправдывают свое поведение, потому что им это нравится.
Однако, если есть большой стимул, они придут к выводу, что они выполняют такое поведение из-за этого большого стимула. Таким образом, они никогда не развивают внутреннюю мотивацию или удовольствие от этой деятельности.Поэтому я думаю, что людям нужно быть осторожными с размером стимулов, которые они дают людям в разных контекстах.
Мотивируйте через ограничения
Ник Коленда: Помимо стимулов, вы также можете попытаться мотивировать людей с помощью ограничений.
Есть два аспекта мотивации через ограничения:
Дефицит
Первый главный принцип — принцип дефицита. Мы тяготеем к вещам, количество которых ограничено, и это проистекает из эволюции.Если оставалось лишь ограниченное количество еды, нам нужно было наброситься на нее. Если бы у нас не было этого инстинктивного побуждения, мы бы не получили необходимой еды и умерли бы.
«Когда мы воспринимаем что-то ограниченное, дефицитное или недоступное, мы придаем большее значение данному предмету, например кусочек пиццы становится более ценным, когда это единственный оставшийся кусок. Мы психологически настроены избегать потерь; когда возможность становится ограниченной, мы чувствуем необходимость воспользоваться этой возможностью, чтобы не упустить ее.»- Ник Коленда
Итак, с точки зрения убеждения, постарайтесь ограничить доступность или количество того, что вы предлагаете. Многие маркетологи скажут, что доступно только X единиц или что они доступны только в течение ограниченного периода времени. Эти ограничения просто порождают желание использовать это ограничение.
Реактивное сопротивление
Другой аспект — реактивное сопротивление. Поэтому, если кто-то пытается контролировать наше поведение или ограничивать наш выбор, мы будем активно бороться и сопротивляться этому, потому что мы хотим автономии и контроля.
Это похоже на эффект обратной психологии, когда, если нам говорят не делать чего-то, мы захотим это сделать.
«Когда свобода становится ограниченной, мы реагируем. Буквально. Это называется психологической реактивностью. Когда мы чувствуем, что какая-то конкретная свобода ограничивается, мы чувствуем естественное побуждение сохранить или вернуть эту свободу ». — Ник Коленда
Итак, если вы хотите убедить кого-то что-то сделать, вы должны способствовать его чувству автономии и контроля и постараться создать впечатление, что последнее слово остается за ним.Вы же не хотите создавать впечатление, будто пытаетесь их к чему-то принуждать. Вы всегда хотите способствовать автономии других людей.
Поддерживать их соответствие
Ник Коленда: Последний шаг — поддержать их соблюдение.
Очень часто в разных контекстах вам нужно убедить кого-то продолжать выполнять запрос. Может быть, вы хотите убедить своего супруга продолжать здоровое питание или постоянно вести более здоровый образ жизни. В этом случае лучшая стратегия — попытаться создать как можно больше положительных ассоциаций с целью того, к чему вы их пытаетесь заставить.
По сути, это классическая обусловленность: если они встречают цель в положительном контексте, они будут приписывать этой цели положительные эмоции. Так что, просто создавая положительные ассоциации с вашей целью на регулярной основе, вы повлияете на них, чтобы создать более позитивное восприятие этой цели и повысить вероятность ее достижения.
Как не дать людям откладывать дела на потом
Майкл Франк: Как сделать так, чтобы люди не откладывали принятие решения, которое мы хотим, чтобы они приняли? Значит, они не просто сидят на заборе и вечно думают об этом?
Ник Коленда: Самый простой способ предотвратить откладывание дел на потом — это, вероятно, просто установить крайний срок.Как только вы установите эти часы, и они тикают, они больше не смогут откладывать дела.
Еще одна полезная вещь — разбить все на небольшие и простые шаги.
Итак, если вы хотите, чтобы кто-то что-то делал на вашем веб-сайте, вместо того, чтобы предлагать им большую форму, разбейте это на небольшие и простые шаги, чтобы они не чувствовали себя перегруженными. Это восходит к последовательности поведения. Если вы можете просто заставить их сделать то же самое начальное поведение, они с большей вероятностью сохранят этот импульс и продолжат идти по этому пути последовательности.
Убеждение — это не манипуляция
Майкл Фрэнк: Какие последние мысли по поводу убеждения?
Ник Коленда: Я всегда повторяю, что убеждение — это не манипуляция. Люди склонны отрицательно воспринимать людей, пытающихся убедить других, как если бы убеждение всегда было плохим, как если бы вы манипулировали людьми. И я против любой формы использования психологии, чтобы заставить кого-то делать что-то, чего он не хочет делать или что, как вы знаете, вредно для него.
Я рекомендую использовать методы убеждения только в том случае, если вы знаете, что все, что вы пытаетесь убедить их сделать, действительно отвечает их собственным интересам.
Это интервью отредактировано и сжато для ясности.
Ник Коленда — автор книги «Методы убеждения». Обладая забавным и необычным стилем, он превращает сложные исследования в практические приложения в бизнесе. Посетите его блог по адресу www.NickKolenda.com
Практическое искусство убеждения
[Для получения дополнительной информации посетите Центр коммуникаций.]
Убеждение — это катализатор для выполнения работы, для достижения результата, которого вы не можете достичь самостоятельно. Курсы MBA, книги по лидерству и классы для руководителей признают важность убеждения, но они редко преподают его как практическое искусство, а если и признают, то обычно основное внимание уделяется формальным презентациям и PowerPoint.
Менеджеры нуждаются в более фундаментальном совете, как убедить. Я провожу курс по этому вопросу в Гарвардской школе бизнеса и разработал ряд вопросов, которые могут послужить отправной точкой для любого лидера, пытающегося убедить.
Во-первых, осознайте свою цель: между вами и аудиторией есть разница, которую вы хотите разрешить определенным образом. Тогда спросите себя:
Хочу ли я изменить то, как моя аудитория думает или чувствует о чем-то?
Или их что-то мотивировать?
Или изменить их мышление (и чувства) и побудить их что-то сделать?
Следующие вопросы касаются того, кого вы пытаетесь убедить. Мы все слышали, как важно понимать свою аудиторию; в конце концов, это люди, которые способны реализовать вашу цель — или нет.Но как это сделать? Вы должны знать четыре вещи:
Кто они? Есть ли между ними различия, относящиеся к убеждению?
Как я к ним отношусь? (например, могу ли я использовать какую-либо власть над ними?)
Что они думают и думают о моей цели?
Что они думают и думают обо мне?
Далее сосредоточьтесь на содержании. Создание эффективного убеждения включает в себя логику, эмоции и этос или характер. Логика — это область рациональных обращений к аудитории, способности бизнес-школ развиваются у своих выпускников.Аргумент является основным средством убеждения такого типа. На практике это означает вывод, подкрепленный подтверждающими заявлениями и доказательствами. Чтобы приступить к разработке аргументов, задайте следующие вопросы:
Какие лучшие аргументы я могу привести для достижения своей цели?
Нужно ли мне включать аргументы, которые понравятся разным сегментам аудитории?
Какие доказательства мне нужны для поддержки моих аргументов? Сколько мне нужно?
Приятно думать, что бизнес-решения принимаются строго разумно.Но исследования в области психологии, когнитивных наук и поведенческой экономики показали, что эмоции пронизывают все, что мы делаем, включая мышление и принятие решений. Вопросы, которые помогут сосредоточить внимание на эмоциональном аспекте убеждения:
Какие эмоции аудитории помогут мне достичь моей цели? Каких мне следует избегать?
Как я могу вызвать у аудитории соответствующие чувства?
Ethos — это восприятие аудиторией характера оратора или писателя, переданное через убеждение.Когда вы думаете, какой дух вы хотите передать, задайте следующие вопросы:
Как моя аудитория воспринимает меня сейчас? (Часто сложно ответить на вопрос!)
Как я хочу, чтобы они меня воспринимали?
Как я могу привести мою аудиторию к желаемому восприятию?
Вы можете создать неаутентичный дух, но если вы не великий актер, замаскировать себя трудно. Когда аудитория чувствует, что вы притворяетесь, у вас обычно мало шансов убедить их в чем-либо, кроме того, что вы не заслуживаете доверия.
У вас есть много средств убедить аудиторию, от записок и баллов PowerPoints до видео и твитов. Чем более творчески вы подходите к работе со СМИ, тем больше вероятность, что вам удастся преодолеть беспорядок и отвлекающие факторы, окружающие любую бизнес-аудиторию. Но если вы не уверены в том, что вы пытаетесь сделать, кого вы пытаетесь убедить, и как вы можете использовать ресурсы убеждения, доступные в ситуации, средства массовой информации не имеют значения.
Уильям Эллет — преподаватель Гарвардской школы бизнеса.
способов убеждения — Excelsior College OWL
Как описано в Риторических стилях , способы убеждения, о которых вы узнаете на следующих страницах, восходят на тысячи лет назад к Аристотелю , греческому ритору. Из его учений мы узнаем о трех основных способах убеждения — или способах убеждения людей. Эти способы апеллируют к человеческой природе и продолжают использоваться сегодня в письменной форме любого рода, в политике и в рекламе.
Эти приемы особенно важны для аргументированного письма, потому что вам нужно постоянно искать правильный угол, чтобы убедить свою аудиторию. Эти способы работают вместе, чтобы создать всесторонний, хорошо проработанный аргумент, который ваша аудитория сочтет заслуживающим доверия.
Размышляя об основных способах убеждения людей и применяя свои навыки, вы можете научиться строить веские аргументы и разрабатывать гибкие стратегии аргументации.Развитие гибкости как писателя очень важно и критически важно для создания хороших аргументов. Каждый аргумент должен быть разных , потому что каждая аудитория — это разных , а каждая ситуация — разных . Когда вы пишете, вам нужно будет принимать решения о том, как вы обращаетесь к вашей конкретной аудитории, используя способы убеждения.
Видео ниже предоставляет вам отличный пример того, как эти режимы работают вместе, а следующие страницы будут подробно объяснять каждый режим, уделяя особое внимание стратегиям, которые вы можете использовать в качестве студента-писателя для разработки каждого из них.Если вам нужна стенограмма, просто нажмите кнопку CC в правом нижнем углу видео.

TED-Ed. (2013, 14 января). Коннер Нил: Что Аристотель и Джошуа Белл могут научить нас об убеждении [Видео]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=O2dEuMFR8kw
Как использовать принцип убеждения «лайка» на работе
Вам необходимо купить новую машину. Вам не нужно ничего особенного — просто транспортное средство, которое доставит вас из пункта А в пункт Б.У вас есть друг, который работает в местном автосалоне; но прежде чем обратиться к нему, вы проведете должную осмотрительность с помощью онлайн-исследований и покупок. Вы найдете идеальную машину; и онлайн-дилер называет вам цену в 25 000 долларов, что кажется немного завышенным. Вы приходите к своему другу, продавцу автомобилей, на стоянку, и он назначает вам ту же цену. Теперь цена кажется более разумной, и вы счастливы купить машину у своего друга, а не у другого дилера, который дал вам точно такую же цену.
Почему вам больше нравится цена, когда она приходит от вашего друга? Почему вы решили купить машину у друга, а не у другого дилера? Принцип симпатии вступает в игру.Проще говоря, нас, скорее всего, убедят те, кто нам нравится .
Я затронул этот принцип в своем посте Убеждение в действии , в котором я исследую 7 принципов убеждения из книг Роберта Чалдини Influence и Pre-Suasion . Сегодня мы собираемся изучить этот принцип еще больше, и то, что вы узнаете, может навсегда изменить вашу жизнь.
Вы думаете, что я слишком драматичен? Я не. Учитывая, что мы проводим 40 часов в неделю с нашими сотрудниками и коллегами, симпатия жизненно важна на рабочем месте.Это может быть разница между духом товарищества и трением, производительностью и пустой тратой времени, а также командной работой и тупиком. Однако, чтобы наилучшим образом использовать симпатию, вы должны понимать, что это такое и как работает.
Обзор лайков
Инстинктивно мы знаем, что принцип симпатии работает: если нам кто-то нравится, он, скорее всего, нас убедит. Этот принцип является ключом к тому, почему на вечеринках Tupperware, Pampered Chef и Mary Kay люди раздают наличные, как будто это выходит из моды.Друг устраивает вечеринку и «продает» продукты (или, по крайней мере, получает выгоду от продажи продуктов). Поскольку мы любим покупать у людей, которые нам нравятся, мы тратим деньги.
Однако принцип симпатии проявляется в нашей жизни далеко за пределами явной ситуации с продажами.
Комплименты побуждают положительно откликнуться тому, кто делает комплимент.
Подпрограмма «хороший полицейский / плохой полицейский» работает, потому что нам больше нравится «хороший» полицейский, чем «плохой».
Реклама с красивой женщиной, накинутой на капот автомобиля, повышает продажи автомобилей, потому что мы связываем физическую привлекательность с кем-то или чем-то приятным (т.е. хороший).
Рекомендация друга или одобрение любимой знаменитости имеет тенденцию влиять на то, чтобы мы купили продукт.
Независимо от того, исходит ли комплимент от незнакомца или друга, если мы сочтем этот человек симпатичным, у него есть сила убедить нас согласиться с ним или подчиниться ему. Эта способность убеждать на рабочем месте, симпатия , является влиянием: чем больше вы нравитесь вашим сотрудникам, тем больше они будут вас слушать; чем больше они нравятся друг другу, тем лучше они будут работать вместе.Легко увидеть, как помощь вашим сотрудникам, подобным вам и друг другу, может принести пользу всему рабочему месту.
В своей книге Влияние Чалдини перечисляет пять элементов, лежащих в основе принципа симпатии:
Физическая привлекательность — Хорошая внешность подразумевает и другие положительные качества, например надежность.
Сходство — Нам нравятся люди, похожие на нас.
Комплименты — Нам нравятся те, кто хвалит нас, потому что получение этого делает нас счастливыми.
Контакты и сотрудничество — Мы более позитивно относимся к тем, с кем тесно сотрудничаем.
Обусловленность и ассоциация — Мы благосклонно относимся к вещам, которые связаны с тем, что нам нравится. (Например, нам нравится смотреть на красивых женщин, поэтому мы благосклонно относимся к машине, рядом с которой стоит красивая женщина.)
Если вы поймете эти пять элементов, они могут стать мощными инструментами на рабочем месте.
Физическая привлекательность: внешность супермоделей на самом деле не требуется
Хорошая внешность подразумевает и другие положительные качества: надежность, честность, хорошее настроение и надежность.Если ваш мозг сразу же отправился в ваш гардероб, когда вы это читаете, вы не одиноки. Однако я имею в виду не совсем то, что нужно хорошо одеваться. Да, ваши сотрудники будут относиться к вам более серьезно, если вы будете прилагать усилия к тому, как вы представляете себя каждый день, но гардероб — не единственный способ использовать первый элемент симпатии на рабочем месте.
Подумайте об окружающей среде, в которой ваши сотрудники живут 40 часов в неделю. Офис в хорошем состоянии? Чисто ли в комнате отдыха? Ванные комнаты чистые? Внешний вид рабочего места повлияет на то, как ваши сотрудники относятся к нему.
Имейте в виду, что «рабочая среда» означает не только здание или комнату, в которой вы работаете. Это также может означать интранет вашей команды. Если сделать вашу интрасеть визуально привлекательной и простой в навигации, ваши сотрудники будут использовать ее больше. Найдите время и при необходимости наймите подходящие ресурсы. Брендируйте его так, чтобы он соответствовал эстетике компании. Дивиденды окупятся вложениями.
Сходство: нам нравятся люди, похожие на нас
Помимо физической привлекательности, есть еще один принцип симпатии — сходство.Нам нравятся люди, которые похожи на нас (т. Е. Люди, которые пользуются одними и теми же хобби, имеют сопоставимые личности или происходят из одного и того же типа). Вы когда-нибудь слышали (или испытывали на себе) «волну джипов» или «мотоциклетная волна»? Владельцы джипов машут рукой, когда проезжают мимо друг друга по дороге. Мотоциклисты поступают так же. С точки зрения постороннего, это простой кивок коллеге-водителю. Однако для инсайдера это признание того, что вы в клубе. У владельцев джипов есть кое-что общее.У мотоциклистов есть что-то общее. Машут ли они водителям Тойоты, проезжающим их по дороге? Нет. Они машут — они выражают любезность — водителям, которые явно на них похожи.
Сходства поощряют человеческие связи.
PetRelocation.com получил высокую оценку в тематическом исследовании, проведенном писателем Forbes Роджером Дули, за умный способ, которым PetRelocation.com помогает клиентам связаться с компанией на человеческом уровне с помощью страницы «О компании». Профиль каждого сотрудника полон личных сведений о любви сотрудника к животным (о которых любой, кто пользуется услугой по перемещению домашних животных, будет твердо уверен), хобби, биографии и причудах.Легко чувствовать себя хорошо, нанимая компанию, в которой работают сотрудники, на которые мы похожи, не так ли? PetRelocation.com демонстрирует аспекты своих сотрудников, с которыми клиенты могут чувствовать общую связь.
При наведении указателя мыши на фотографию сотрудника меняет изображение на сотрудника с его или ее домашним животным. Гениально!
Сходство также помогает сотрудникам лучше работать вместе. Когда они обнаруживают, что у них есть сходство со своими товарищами по команде, они лучше ладят.Они больше нравятся друг другу. Вы можете помочь своим сотрудникам определить их сходство, тем самым уменьшив трение и улучшив взаимопонимание на рабочем месте.
Попросите своих сотрудников заполнить свои профили в интранете , конечно, после того, как вы заполните свои собственные. (Помните, принцип социального доказательства в моем последнем посте показал, что подавать пример очень важно!) Поощряйте членов вашей команды делиться своими интересами, делами и целями — личными и другими — в своих профилях. Чем больше у ваших сотрудников информации друг о друге, тем больше общего они обнаружат.
Создавайте рабочие области в интрасети на основе интересов ваших сотрудников внутри и вне работы . Подумайте о создании групп для волонтеров, пятничных счастливых часов, игроков в гольф, графических дизайнеров или любителей собак. Ваши сотрудники смогут лучше узнать друг друга через эти онлайн-группы, и они даже смогут использовать интранет для планирования связанных мероприятий.
Напишите блог или попросите вашего ведущего руководителя (особенно генерального директора) написать блог. Делитесь мыслями о том, что происходит в компании, а также делитесь личными лакомыми кусочками.Это не только повысит прозрачность вашей организации, но и сделает вас или вашего руководителя более привлекательными .
При прочих равных, люди хотят вести бизнес со своими друзьями. При прочих равных, люди по-прежнему хотят вести дела со своими друзьями.
— Джеффри Гитомер
Комплименты: немного лести доставят вам повсюду
Если не искать сходства, вернемся к общему любопытству.Все ценят комплименты. Даже самый скромный человек на планете не застрахован от лести. Комплименты, в том числе похвалы за хорошо выполненную работу, вызывают у нас положительную реакцию. Вы можете улучшить состояние офиса с помощью …
Находите что-то искреннее, за что можно сделать комплимент своим сотрудникам. Всегда что-то есть!
Ободряющие комплименты (положительные высказывания) на встречах.
Публично и неожиданно хвалить сотрудников.
Вы тоже можете геймифицировать комплименты.Дайте сотрудникам бейджи с соответствующими баллами, которые они могут использовать для покупки вещей в магазине компании.
Что вы делаете, если на рабочем месте царит стресс и вы не в настроении раздавать комплименты? Подготовьте себя к совершению этого доброго акта посредством медитации. Это звучит безумно? Тим Феррис, эксперт по производительности и автор, довольно много говорит об этом в своей книге Tools of Titans . Более 80% из 200 исполнителей мирового уровня, у которых он брал интервью для книги, регулярно медитируют.В главе Феррисса о Тони Роббинсе он говорит о некоторых конкретных медитациях, которые приведут вас в более благодарное настроение. Однако, помимо комплиментов, вам нужно наладить сотрудничество на рабочем месте.
Сотрудничество: «В конце концов, они не такие уж плохие»
Совместная работа над достижением цели помогает нам более позитивно относиться к нашим товарищам по команде. Нам будет легче отложить в сторону наши разногласия, когда совместная работа для достижения результата будет в наших интересах. Один из недавних примеров, который приходит на ум, — это реклама Heineken.Он привлек много внимания, особенно в Интернете, после неудачной попытки Pepsi создать рекламу, нацеленную на проблемы социальной осведомленности. Однако я нахожу это увлекательным, потому что это прекрасный пример элемента симпатии к сотрудничеству.

Прежде чем эти люди узнают что-либо друг о друге, их просят вместе поработать над проектом. Они понятия не имеют, что строят. Они знают только то, что для этого им нужно сотрудничать. Только после реализации проекта они обнаруживают свои различия.Вместо того, чтобы ссориться друг с другом или уйти от потенциального конфликта их резко разных мировоззрений, они принимают решение сесть и поговорить с .
Что является триггером для того, чтобы ладить, симпатии друг к другу достаточно, чтобы поговорить, а не драться? Триггером является кооперация , и вы также можете использовать кооперацию, чтобы ваши сотрудники больше любили друг друга. То, что Heineken делает с загадочным проектом, — это гениальный ход, и вы должны украсть эту идею.Составьте для членов вашей команды проект, в котором они должны работать вместе, чтобы завершить его, но они не знают, что они создают, пока это не будет сделано.
Купите небольшой предмет мебели в магазине, например, Ikea. Передайте своей команде только детали и руководство по эксплуатации. Если изображение готового изделия есть в инструкции по эксплуатации, закрасьте его.
Возьмите пазл Васджиджа и сделайте это на полдня по командообразованию. Изображение на обложке — лишь ключ к разгадке настоящего изображения головоломки.
Возглавьте свою команду в «слепой жеребьевке». Выберите одного человека в качестве художника. Пусть остальная часть команды тайно решит, какой объект рисовать художник. Команда должна описать объект художнику, не раскрывая, что это за объект. Художник рисует то, что ему рассказывают. Результаты всегда удивительны и часто забавны.
Даже если нам не нравится человек, с которым мы сотрудничаем, простой акт сотрудничества начинает запускать нашу заранее запрограммированную неврологическую проводку.Мы начинаем видеть другого человека в новом свете. Мы обнаруживаем, что он не так уж и плох.
Мы также лучше узнаем людей в условиях сотрудничества. Сосредоточенные на задаче, люди меньше сосредоточены на том, чтобы выставить напоказ. Реальные личности начинают проявляться. Пусть ваша команда поработает над чем-нибудь вместе, желательно над чем-нибудь веселым. Есть хороший шанс, что в конце концов все полюбят друг друга больше и вместе будут работать лучше.
Условие и ассоциация: почему знаменитости продают что угодно
Связь между тем, что вам уже нравится, и другим предметом заставляет вас автоматически относиться к новому предмету более позитивно.Другими словами, вы приписываете положительные качества одного предмета объекту, который появляется в том же контексте. Связь между двумя вещами даже не должна иметь смысла, чтобы этот принцип работал.
Если вы видите, что ваш любимый футболист пьет воду Aquafina в сторонке, вы с большей вероятностью выберете воду марки Aquafina, когда направитесь к прилавку концессии.
Если ваша лучшая подруга пользуется определенными духами, вы с большей вероятностью дадите шанс новому боссу, если она использует те же духи.
Отрицательная ассоциация тоже работает.
Если вы испытаете ужасное похмелье от питья текилы, простая мысль о текиле с этого момента, скорее всего, вызовет у вас рот.
Если кто-то сообщает вам плохие новости, вы, скорее всего, не полюбите этого человека.
Поговорка «вина по ассоциации» проистекает из этой тенденции ассоциировать черты одного предмета с чертами другого в том же контексте.
Использование ассоциации — один из старейших маркетинговых приемов в книге, в частности, позитивная ассоциация.Вот почему производители автомобилей используют модели, чтобы повесить автомобили на автосалоне, почему реклама связана со спортом во время Олимпийских игр и почему рекламодатели использовали рекламу, связанную с космосом, во время посадки на Луну. Вы можете использовать принцип ассоциации в офисе разными способами. Рассмотрим пример привлечения ваших сотрудников к более широкому использованию интрасети.
Свяжите желаемое поведение с положительной тенденцией . Прямо сейчас «зеленый» (то есть экологически чистый) популярен и имеет положительный оттенок.Вы можете сказать своим сотрудникам, что они помогают спасти деревья, используя интранет вместо печатной информации.
Используйте интранет, чтобы вознаградить своих сотрудников . Вы можете награждать значки, делать комплименты в сообщениях команды или сообщать об успехах команды прямо в интранете вашей компании. Ваши сотрудники будут связывать интранет с вознаграждением и с большей вероятностью будут использовать его для других вещей, таких как управление проектами и общение.
3 основных вывода по мере достижения вами уровня мастера
Поскольку люди, которые нам нравятся, легко нас уговаривают, если вы нравитесь вашим сотрудникам, они с большей вероятностью последуют вашему примеру.Если ваши сотрудники нравятся друг другу, они с большей вероятностью будут хорошо работать вместе. Если ваши сотрудники связывают текущую задачу с чем-то, что им нравится, они с большей вероятностью получат удовольствие от этой задачи. Вы можете достичь этих целей с помощью этих трех простых шагов.
Раздавайте комплименты самоотверженно. Регулярно трубите в их рог.
Помогите своим сотрудникам лучше узнать друг друга, чтобы они могли найти общий язык.
Объедините свою команду для достижения общей цели.
Учитывая, что мы проводим вместе 40 часов в неделю в офисе, симпатия друг к другу и к окружающей среде — очень важные вещи!
Поздравляем! Вы достигли уровня мастер-класса.
В следующем выпуске серии «Мастер убеждения» вы узнаете, как использовать принцип авторитета для повышения морального духа сотрудников.
_____
Если вам нравятся люди на работе, то моя книга может вам понравиться, потому что в ней показано, как найти точки соприкосновения.
Убеждение: обзор
Мы определили убеждение — процесс, через который проходит человек, пытаясь заставить другого человека вести себя так или принять точку зрения, связанную с ценностями, установками или убеждениями, которые он или она не сделал бы иначе. ранее в этом тексте как попытка заставить человека вести себя так или принять точку зрения, связанную с ценностями, установками и убеждениями, которые он или она не сделал бы иначе.
Измените отношение, ценности и убеждения
Первый тип убедительных публичных выступлений предполагает изменение чьего-либо отношения, ценностей и убеждений.Отношение Общая предрасположенность человека к чему-либо как к хорошему или плохому, правильному или неправильному, отрицательному или положительному и т. Д. определяется как общая предрасположенность человека к чему-то хорошему или плохому, правильному или неправильному, негативному или позитивному. Возможно, вы считаете, что местные законы о комендантском часе для людей моложе двадцати одного года — плохая идея, поэтому вы хотите убедить других занять негативное отношение к таким законам.
Вы также можете попытаться убедить человека изменить его или его ценность в отношении чего-либо.Ценность — восприятие человеком полезности, важности или ценности чего-либо. относится к восприятию человеком полезности, важности или ценности чего-либо. Мы можем ценить высшее образование, технологии или свободу. Ценности, как общее понятие, довольно неоднозначны и, как правило, представляют собой очень высокие идеи. В конечном итоге то, что мы ценим в жизни, на самом деле побуждает нас к разным поступкам. Например, если вы цените технологии, вы с большей вероятностью будете искать новые технологии или программное обеспечение самостоятельно.Напротив, если вы не цените технологии, вы с меньшей вероятностью будете искать новые технологии или программное обеспечение, если кто-то или какие-либо обстоятельства не потребуют от вас этого.
Наконец, вы можете попытаться заставить людей изменить свои личные убеждения. Убеждения Утверждения или позиции, которые человек считает истинными или ложными без положительных знаний или доказательств. суждения или позиции, которые человек считает истинными или ложными без положительных знаний или доказательств. Обычно убеждения делятся на две основные категории: основные и диспозиционные.Основные убеждения — убеждения, которыми люди активно занимались и которые создавали в течение своей жизни. представляют собой убеждения, которыми люди активно занимались и создавали в течение своей жизни (например, вера в высшую силу, вера во внеземные формы жизни). Диспозиционные убеждения — убеждения, которыми люди не занимались; суждения, основанные на связанных предметах, которые люди делают, когда они сталкиваются с предложением., с другой стороны, представляют собой убеждения, в которых люди не участвуют активно, а скорее суждения, которые они делают, основываясь на своих знаниях связанных предметов, когда они сталкиваются с предложением. .Например, представьте, что вам задали вопрос: «Могут ли серийные автомобили развивать скорость в тысячу миль в час на овальной трассе длиной в одну милю?» Даже если вы, возможно, никогда не участвовали в гонках серийных автомобилей и даже не видели их по телевизору, вы можете в доли секунды судить о своем понимании скорости автомобиля и с достаточной степенью уверенности сказать, что, по вашему мнению, серийные автомобили не могут проехать тысячу миль. в час на трассе длиной в одну милю. Иногда мы называем диспозиционные убеждения виртуальными.
Как мы объясняли в главе 6 «Поиск цели и выбор темы», когда дело доходит до убеждения людей изменить основные и диспозиционные убеждения, убедить аудиторию изменить основные убеждения труднее, чем убедить аудиторию изменить диспозиционные убеждения. По этой причине вы вряд ли сможете убедить людей изменить свои глубоко укоренившиеся основные убеждения по теме в речи продолжительностью от пяти до десяти минут. Однако если вы произнесете убедительную речь на тему, связанную с диспозиционными убеждениями аудитории, у вас может быть больше шансов на успех.Хотя основные убеждения могут показаться захватывающими и интересными, убедительные темы, связанные с диспозиционными убеждениями, обычно лучше подходят для начинающих ораторов с ограниченными временными рамками.
Изменить поведение
Второй тип убедительной речи — это тот, в котором говорящий пытается убедить аудиторию изменить свое поведение. Формы поведения бывают самых разных, поэтому найти то, которое, по вашему мнению, следует начинать, усиливать или ослаблять, не должно быть трудным.Речи, побуждающие аудиторию голосовать за кандидата, подписывать петицию против повышения платы за обучение или пить воду из-под крана вместо воды в бутылках, — все это убедительные речи, ориентированные на поведение. Во всех этих случаях цель состоит в том, чтобы изменить поведение отдельных слушателей.
Как развивать наши дары и таланты
Скачать PDF
Подключить
Если вы оглянетесь на время, когда вы были христианином, что больше всего помогло вам расти в вашей способности выполнять служение?
Культивировать
Резюме: Важно, чтобы мы стали отличными распорядителями всего, что дает нам Бог, будь то деньги, время, влияние, духовные дары или таланты.Есть пять практических способов расти в дарах и способностях, данных нам Богом. Они известны как Пять Э (Воздействие, Образование, Окружающая среда, Опыт, Оценка).
Brainstorm: Каждый человек выделяет момент и определяет область, в которой он хочет расти. Это может быть духовный дар, талант, способность или способ вести других.
Прочтите: После того, как каждый из вас запомнит эту область, прочтите «Пять Е» ниже и ответьте на вопросы.
Экспозиция
Будьте знакомы с людьми, имеющими опыт и способности в тех областях, в которых вы хотите расти. Убедитесь, что вы видите живого, дышащего человека, который отлично справляется с этой задачей. Наблюдая за этим человеком, вы уловите его черты и принципы, которые делают его хорошим в том, что он делает.
Обсудить:
Кто из ваших знакомых действительно хорош в том, в чем вы хотите расти?
Как вы могли бы «затенять» их или наблюдать, как они делают то, что у них хорошо получается?
Если возможно, когда вы подойдете к ним и попросите их о помощи?
Образование
Образование — это когда вы намеренно уделяете время изучению определенной темы.Вы можете сесть и послушать, как кто-то что-то делает. Вы также можете прочитать книгу по этой теме или записаться на занятие. Какой бы ни была тема, обязательно будьте активным учеником.
Обсудить:
Существуют ли книги, статьи или видеоролики тех, кто является признанными на национальном или международном уровне экспертами в этой области?
Есть ли у вас класс, семинар, урок или тренинг по этому предмету?
Окружающая среда
Вам нужно место, где вы можете расти в своих дарах и задавать любые вопросы, не чувствуя себя глупо.Вам нужна среда, в которой вы можете учиться, не опасаясь неудач. Хорошая среда также может быть местом, где люди, работающие в вашей сфере интересов, работают или проводят время. Стажировки могут быть отличным способом оказаться в подходящей среде.
Обсудить:
Какая среда больше всего поможет вам расти в этой области?
Где собираются или работают люди, хорошо разбирающиеся в вашей сфере деятельности?
Опыт
Нет ничего лучше опыта и старых добрых проб и ошибок.После того, как вы столкнулись с чем-то, вы должны попробовать это сами. Вы, вероятно, не сразу добьетесь успеха, но вы никогда не поправитесь, если не наберетесь опыта. Вам нужно множество возможностей, чтобы попробовать, потерпеть неудачу, учиться на ошибках и расти.
Обсудить:
Какие простые способы применить свой дар или талант?
Есть ли работа, стажировка или место волонтера, где вы могли бы использовать свой дар или талант?
Как можно чаще пользоваться своим даром или талантом даже ежедневно?
Оценка
Если вы действительно собираетесь расти в определенной области, вы должны получить оценку.Вы должны получать полезные и честные отзывы от того, кому вы доверяете и уважаете. Надеюсь, это будет сделано добрым и обнадеживающим образом. Без оценки вы упустите возможности для роста.
Обсудить:
Кто из ваших знакомых может дать вам полезный отзыв?
Кого из ваших друзей вы можете попросить дать вам честную оценку?
Мозговой штурм: Зная, что большинство людей не будут давать вам незапрашиваемые отзывы, если их не попросят об этом, придумайте (вместе) несколько хороших способов попросить отзывы, характеризующиеся изяществом и правдой?
Обсудить:
Какое из пяти «Э» вам будет легче всего сделать?
Какое из пяти «Э» будет для вас самым сложным?
Какая из пяти «Э», по вашему мнению, поможет вам больше всего?
Как мы можем вдохновлять друг друга делать шаги, необходимые для развития наших даров и талантов?
Молитесь: В свете того, что мы обсуждали, как мы можем молиться друг за друга прямо сейчас?
Уход
С момента нашей последней встречи, что произошло в результате выражения любви Христа к другим?
Как вы или мы можем выразить любовь Христа к другим на этой неделе?
Вот несколько идей:
Молитесь Бог удовлетворит их самые сокровенные нужды.

Дар убеждения | Блог Мегаплана

Излишний напор не работает

Освойте зеркальное слушание

Решайте проблему

Пять способов, как убедить человека

1.<img src='/800/600/https/www.knigi-janzen.de/images/goods/big/02153421.jpg' /> Поставьте себя на место оппонента

2. Совмещайте темы для разговора

3. Вовлекайте в тему других лиц

4. Периодически переводите тему на общественные интересы

5. Контролируйте ход мыслей оппонента

Новое видео:

Умение убеждать — на чем основано и как достичь желаемого, видео

На чем основано умение убеждать

Меньше суеты, больше пафоса

Язык тела

Легкая отстраненность

Больше про факты, меньше про себя

Как научиться убеждать

Как стать сильным коммуникатором — видео

Искусство убеждения или как получить то, что хочешь

Сила убеждения – искусство

Методы убеждения

15 секретов людей, которые умеют убеждать

Учимся умению убеждать других | Stimulas.ru

Рекомендуем к прочтению:

M.E.T.H.O.D.S убеждения — уроки жизни

От магии к ментализму и психологии

Система убеждения M.E.T.H.O.D.S

М старое восприятие

Грунтовка содержимого

Поведенческая грунтовка

Как рекламодатели формируют ваше восприятие

Свободное владение языком

Анкеровка

Передача ожиданий

Выявить конгруэнтное отношение

Контроль языка тела, последовательности поведения

Лапка в дверной технике

Спровоцировать социальное давление

Сила социального давления

Приучите свое сообщение

Оптимизируйте свое сообщение

Движение вперед

Мотивируйте через ограничения

Дефицит

Реактивное сопротивление

Поддерживать их соответствие

Как не дать людям откладывать дела на потом

Убеждение — это не манипуляция

Практическое искусство убеждения

способов убеждения — Excelsior College OWL

Как использовать принцип убеждения «лайка» на работе

Обзор лайков

Физическая привлекательность: внешность супермоделей на самом деле не требуется

Сходство: нам нравятся люди, похожие на нас

Сходства поощряют человеческие связи.

Комплименты: немного лести доставят вам повсюду

Сотрудничество: «В конце концов, они не такие уж плохие»

Условие и ассоциация: почему знаменитости продают что угодно

3 основных вывода по мере достижения вами уровня мастера

Убеждение: обзор

Измените отношение, ценности и убеждения

Изменить поведение

Как развивать наши дары и таланты

Подключить

Культивировать

Экспозиция

Образование

Окружающая среда

Опыт

Оценка

Уход

alexxlab

Вам также может понравиться

Прически для полных женщин после 45 лет: Стрижки Для Полных Женщин 45 Лет

Как почистить пятки перекисью водорода в домашних условиях: Как с помощью перекиси водорода очистить запущенные пятки

Признаки симпатии со стороны коллеги мужчины: Как понять, что коллега в вас влюблен

Добавить комментарий Отменить ответ

1. Поставьте себя на место оппонента