Техники ведения переговоров: Урок 3. Техники переговоров

Ведение переговоров

Деловое общение можно охарактеризовать как особый процесс взаимодействия и взаимосвязи людей, которому присущи обмен знаниями, информацией и опытом. Этот процесс предполагает достижение конкретных целей, решение определённых проблем и реализацию намеченных планов. Условно деловое общение состоит из двух компонентов – это общение прямое, т.е. прямой контакт между людьми, и общение косвенное, которое отличается наличием пространственно-временной дистанцией между оппонентами. Наибольшей эффективностью обладает, как правило, именно прямое деловое общение, ведь ему свойственно эмоциональное воздействие и внушение, другими словами, в нём задействуются социально-психологические механизмы.

От повседневного общения деловое отличается тем, что для него характерна постановка целей и конкретных результатов, которых нужно достичь, задач, требующих решения. В процессе делового общения человек в большинстве случаев не имеет возможности остановить своё взаимодействие с оппонентом в одночасье и без каких-либо потерь. Повседневное же общение, в свою очередь, не предполагает постановки целей, и прервать его можно в любой момент времени.

Среди форм делового общения выделяют деловые беседы, совещания, выступления и переговоры. И именно переговоры являются основной его формой.

Переговоры можно охарактеризовать как деловое взаимодействие двух и более людей, целью которого является поиск взаимовыгодных решений определённых проблем и задач. Людям приходится вести переговоры в течение практически всей своей жизни – во всех случаях, когда требуется прийти к согласию, обменяться обещаниями и обязательствами и т.д.

Обычно переговоры проходят в виде беседы, основной темой которых являются представляющие для собеседников (сторон переговоров) интерес вопросы, а задачей переговоров является установление кооперационных связей.

Но переговоры могут отличаться по целям. Так, они могут быть нацелены на заключение договоров, проведение определённых работ, достижение соглашения о сотрудничестве, урегулирование конфликтов и т.п. А стороны переговоров желают достичь взаимных договорённостей по тем вопросам, в которых сталкиваются их интересы, и надлежащим образом выдержать конфронтацию, которая может возникнуть в переговорном процессе.

Но чтобы умело вести переговоры любой человек должен обладать определёнными навыками, а именно:

• Необходимо уметь решать проблемы
• Необходимо уметь налаживать взаимодействие с другими людьми
• Необходимо уметь управлять эмоциями

Также следует учитывать то, что за столом переговоров могут встретиться люди, обладающие разным опытом ведения переговоров, различными личностными характеристиками и образованием.

Исходя из этого достаточно большого разнообразия особенностей, одни переговоры могут крайне отличаться от других. В одних случаях переговоры протекают относительно легко, а в других – крайне напряжённо; в одних случаях оппоненты могут без проблем договориться, а в других – найти взаимопонимание и точки соприкосновения может быть очень сложно. И всё это говорит о том, что навыку ведения переговоров нужно учиться.

По причине актуальности темы ведения переговоров в настоящее время мы и разработали этот специальный курс по обучению ведению переговоров. Из него вы узнаете максимум информации, которая понадобится вам для овладения этим непростым, но очень полезным и важным навыком. В курс включена как теоретическая, так и практическая информация, проверенная уже не одним поколением переговорщиков. Но мы познакомим вас не только с ней, а ещё и с рядом дополнительных материалов – книгами по ведению переговоров, авторами которых являются профессиональные переговорщики и мастера общения.

Содержание:

1. Основы и специфика делового общения
2. Как применять знания по ведению переговоров на практике?
3. Как этому научиться?
4. Уроки по ведению переговоров
5. Как проходить занятия?
6. Дополнительные материалы

Основы и специфика делового общения

Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:

• Постановка целей и задач
• Составление плана действий
• Определение и выбор стратегии
• Определение и выбор тактики
• Достижение конкретного результата

Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.

Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.

Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.

Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.

Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.

Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.

Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.

Как применять знания по ведению переговоров на практике?

Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.

Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, собеседования при приёме на работу и т.п. – всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.

Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.

Вести же переговоры, какой бы сферы жизни они не касались, следует всегда очень внимательно и осторожно. Это процесс состоит не только из непосредственного общения, но и из других составляющих. Он включает в себя подготовку, сбор информации, развитие гибкости мышления и поведения, обучение управлению эмоциями и другие элементы. Говоря несколько иначе, развитие навыка ведения переговоров затрагивает и другие стороны развития личности и индивидуальных качеств. И чтобы этот процесс был действительно эффективным и правильным, нужно понять, как ведению переговоров можно научиться.

Как этому научиться?

Все мы прекрасно знаем, что учиться говорить и общаться нас учат уже с малых лет. Сначала это делают родители, а затем школьные учителя и другие люди, с которыми нам приходится взаимодействовать. Изначально нам могут прививать такие качества как вежливость и тактичность, объяснять манеры приличия и правила хорошего тона. Но тому, как вести переговоры, налаживать контакты с людьми, находить обоюдовыгодные решения нам приходится самостоятельно. И кому-то это даётся сравнительно просто, что может зависеть от характера, темперамента, среды воспитания и круга общения, а кто-то может испытывать довольно серьёзные затруднения, к примеру, из-за своей психологической мягкости, застенчивости или неумения отстаивать точку зрения. Но, если честно, особого значения это не имеет – если вы умеете слушать и говорить, то и вести переговоры можете научиться. Отметить хочется только то, что учиться вести переговоры не только можно, но и необходимо, и в особенности это касается именно тех, кто в межличностном взаимодействии испытывает какие-либо проблемы.

Если вы размышляете о том, как же вы можете овладеть навыками ведения переговоров, то сразу примите тот факт, что для этого вам не нужно обладать незаурядным умом, какими-то специфическими качествами или получать дополнительное образование. Всё, что вам нужно – это найти того, кто сможет вас научить и обладает всей необходимой для этого информацией. Но, учитывая то, что научиться всему вы вполне можете сами, вам остаётся только найти знания, а такими знаниями обеспечим вас мы посредством данного курса. И если у вас есть желание учиться, вы можете начать это делать прямо сейчас.

Но перед тем как вы начнёте проходить этот курс по ведению переговоров, мы хотим вкратце рассказать вам о его особенностях, и для начала скажем, что представлен он двумя составляющими – теоретической и практической:

• Теоретическая составляющая – это информационная база, на основе которой и составлен весь курс. Информация эта взята из достоверных источников (книг, статей и интервью профессиональных специалистов, имеющих многолетний опыт в ведении переговоров), должным образом изучена и адаптирована
• Практическая составляющая – это тот материал, который рассчитан на применение вами в вашей повседневной жизни и деятельности. Помните: наибольшее значение имеет именно эта часть, т.к. она представляет собой тот фундамент, на котором будет строиться ваш успех, независимо от области применения навыка

Хотим, помимо прочего, обратить ваше внимание на то, что, невзирая на тот факт, что практически каждый вполне понимает, что все результаты зависят от практики, многие люди стремятся как можно лучше освоить и запомнить теорию, тем самым превращая себя в «безрезультатных всезнаек». Такие люди могут ответить на любой вопрос по заданной теме, но ничто, из того, что они знают, ни разу не было применено ими в жизни. И именно здесь вы должны раз и навсегда уяснить, что и теория и практика являются неотъемлемым дополнением друг друга, ведь без знаний мы никогда не знали бы, что делать (если, конечно, не хотим действовать методом проб и ошибок), а без действий всё, что мы знаем, собственно говоря, не имеет никакого смысла.

Именно с учётом всех этих нюансов мы стремились составить такой обучающий курс, который будет гармонично сочетать в себе и теорию и практику, а также не позволит вам потерять мотивацию к окончательному прохождению курса. Материал, с которым вы уже совсем скоро начнёте знакомиться, сопровождается примерами, рекомендациями, советами, описаниями различных случаев и ситуаций, и вся эта информация может быть легко применена вами уже после первого урока.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Уроки по ведению переговоров

Семь уроков, из которых и состоит представленный курс по ведению переговоров, основываются на самой актуальной на сегодняшний день информации на эту тему. Для того чтобы вы могли изучить и усвоить материал максимально эффективно, мы не только исследовали его, но также переработали и придали ему вид, облегчающий восприятие и понимание. Все уроки посвящены различным темам, без которых рассмотрение вопроса ведения переговоров было бы неполноценным.

Ниже вы можете узнать о том, что вам предстоит изучить.

Урок 1. Основные этапы переговоров: подготовка и ведение переговоров, достижение согласия

Ведение переговоров – это процесс, к которому ни в коем случае нельзя относиться халатно и безалаберно. От того, насколько грамотно он проводится, зависит то, будут ли достигнуты поставленные цели. Если даже какой-то одной части, составляющей переговоры, не будет уделено должного внимания, под угрозой могут оказаться все остальные. А ошибки, допущенные в переговорах, исправить практически невозможно; также эти ошибки могут быть использованы и против человека, их допустившего.

В первом уроке во всех подробностях будут рассматриваться основные этапы, из которых состоят переговоры. Речь пойдёт о подготовке к переговорам, определении средств ведения переговоров, налаживании контактов между участниками, сборе и анализе требуемых для переговоров данных, планировании, создании атмосферы взаимного доверия, самом процессе ведения переговоров, определении спорных вопросов и интересов сторон, разработке вариантов решений проблемы, достижении согласия и некоторых правил ведения эффективных переговоров.

Урок 2. Переговорные стратегии

Ни один профессиональный и уважающий себя переговорщик никогда не станет участвовать в переговорах, не имея представления о том, каким образом он будет достигать поставленных перед собой задач, какой модели поведения будет придерживаться, и как будет вести себя при возникновении непредвиденных обстоятельств. Переговорщик, не имеющий стратегии, в лучшем случае не добьётся никакого результата, а в худшем – загубит свой статус и поставит в крайне невыгодное положение и себя и организацию или лицо, которое он представляет.

Второй урок посвящён переговорным стратегиям. Из него вы узнаете об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров, особенностях переговоров с участием более двух оппонентов и, конечно же, самих стратегиях. Вы познакомитесь с четырьмя базовыми стратегиями ведения переговоров, их достоинствами и недостатками, а также ситуациями, в которых они применяются. Также будут даны рекомендации по выбору переговорной стратегии.

Урок 3. Техники переговоров

Если переговорная стратегия указывает переговорщику направление для своего движения в процессе переговоров, то техники представляют собой те приёмы, посредством которых он будет выбранную стратегию реализовывать. Техники являются основной тактики, и стороне, не имеющей в арсенале надёжных приёмов и методов, во время переговоров придётся очень нелегко, особенно, если оппонент располагает таковыми.

 В третьем уроке будут рассмотрены самые эффективные техники ведения переговоров: «маленькие ходы», «силовое плечо», «внутренний наблюдатель», «метод пустого шкафа», «ружьё всегда заряжено», «метод принципиала», «крутые ребята» и некоторые другие. Отдельные разделы урока посвящены обязательным условиям и правилам эффективных техник ведения переговоров, а также советам по наиболее продуктивному поведению в переговорах и их невербальной составляющей.

Урок 4. Работа с возражениями

В реальной переговорной практике очень редко встречаются случаи, когда переговоры проходят, как говорится, «без сучка и задоринки». Стороны переговоров в большинстве случаев преследуют свои собственные цели, обладают своими точками зрения, мнениями и убеждениями, вследствие чего даже казавшаяся изначально беспроигрышной ситуация может осложниться тем, что оппонент начнёт выдвигать возражения. И задачей каждого переговорщика является научиться с этими возражениями работать.

Четвёртый урок раскроет вам несколько тем: вы узнаете о причинах возражений и механизме их формирования, о том, как предупреждаются возражения, и какие техники для этого используются. Раздел непосредственной работы с возражениями включает в себя различные советы и рекомендации, а также пошаговую инструкцию по работе с возражениями. Помимо этого, вы научитесь избегать психологических ловушек, правильно реагировать на возражения и готовиться к возражениям оппонентов.

Урок 5. Жёсткие переговоры

Есть особая разновидность переговоров – жёсткие переговоры, которые отличаются обострением ситуации, эмоциональными всплесками, вспышками агрессии, неблагоприятной психической окраской, применением со стороны оппонентов запрещённых приёмов, хитростей, уловок и, в некоторых случаях, даже обмана и манипулирования. Жёсткие переговоры могут проистекать из усложнившихся обычных переговоров или же быть таковыми изначально. Но, независимо от их причин и обстоятельств, вести жёсткие переговоры нужно уметь.

 В пятом уроке подробно затрагивается тема жёстких переговоров. Вы познакомитесь с инструментами ведения жёстких переговоров, стратегиями сильной и слабой сторон, особенностями поведения в условиях жёстких переговоров, подготовкой к жёстким переговорам, приёмами воздействия на оппонента, методами противодействия манипуляциям, сглаживанием жёстких переговоров и некоторыми советами по распознаванию лжи.

Урок 6. Ошибки в переговорах

Всем людям свойственно совершать ошибки, занимаясь какой-либо деятельностью, и переговоры здесь не являются исключением. Причиной совершения ошибок может служить неопытность переговорщика, внимание, уделённое подготовке к переговорам, в недостаточной мере, чрезмерная уверенность в себе и другие нюансы. Но самой распространённой причиной является незнание самих совершаемых в переговорном процессе ошибок.

Из шестого урока вы узнаете о самых распространённых типичных ошибках, коммуникационных ошибках и специфических ошибках, которые присущи даже опытным переговорщикам. Помимо описаний ошибок, будут даны эффективные рекомендации на тему того, как их можно избежать. В заключительном разделе будет сказано несколько слов об ошибках речевых и орфографических.

Урок 7. Национальные особенности переговоров

Профессиональным переговорщикам, в особенности тем, кто работает в крупных компаниях и корпорациях или сотрудничает с ними, зачастую приходится иметь дело не только с соотечественниками, но и с представителями других стран и культур. И по причине того, что у каждой нации есть свои специфические особенности, проявляются они, конечно же, и в деловом общении, и, не зная об этих особенностях, переговорщик рискует попасть в неудобную ситуацию, понизить авторитет своей компании и провалить переговоры.

В последнем уроке будут рассмотрены специфические черты представителей некоторых стран, касающиеся именно ведения переговоров. Вы познакомитесь с тем, как ведут себя переговорщики из США, Англии, Франции, Германии, Китая, Японии, Ирландии, Южной Кореи, России и некоторых других стран.

А сейчас, после того как вы вкратце узнали о том, чему посвящён каждый из уроков, давайте уделим ещё немного внимания организационному вопросу, ведь от того, как выстроен процесс прохождения курса, может зависеть многое.

Как проходить занятия?

Та схема, которой вы будете руководствоваться при прохождении данного курса, окажет огромное влияние на то, как вы усвоите материал, и какого результата добьётесь в конечном счёте. Тема ведения переговоров очень специфическая и назвать её лёгкой для изучения, конечно же, нельзя. Несмотря на это, мы, как уже и было упомянуто, создавали данный курс уроков таким образом, чтобы теоретические и практические основы дались вам быстро и легко. Сам курс, естественно, за вас пройти мы возможности не имеем, а потому настоятельно рекомендуем вам составить индивидуальный график занятий, причём упор вы должны сделать на практические указания.

В первую очередь, стоит заметить, что изучение материала будет отличаться большей эффективностью, если вы систематизируете его, разбив на конкретные этапы. Неплохим вариантом, как нам кажется, может быть следующий: один день вы изучаете один урок, отмечая наиболее важные для себя моменты, на второй день повторяете усвоенный материал на основе сделанных заметок. Затем можете взять день перерыва, и постараться спроецировать то, что узнали, на ситуации в своей жизни. После этого точно так же продолжаете изучать второй, третий и все последующие уроки, постепенно внедряя в практику всё больше приёмов и рекомендаций. Исходя из такого плана, на изучение всего курса у вас уйдёт три недели.

Но данный план занятий, конечно же, не является для вас обязательным. Вполне понятно, что у вас есть свои дела и заботы, а значит, вы имеете полное право выстраивать занятия так, как будет удобно лично вам. Единственное, на что хотелось бы ещё раз обратить ваше внимание, это то, что вы должны стремиться обогатить свою повседневную жизнь применением практических рекомендаций и методов, о которых вы узнаете из курса. Что-то вы можете применять при общении с членами семьи, что-то – с коллегами по работе, что-то – при контактах с незнакомцами и т.д. Усвоения навыков и их развития можно добиться только так. Помните об этом, и результат не заставит себя долго ждать!

Дополнительные материалы

Раздел, заключающий курс по ведению переговоров, предназначен для ознакомления вас с книгами, в которых содержится масса полезнейшей информации на тему всего, что касается ведения переговоров и особенностей этого процесса. Эти книги будут интересны и полезны тем, кто стремится улучшить свои навыки делового общения.

Всего в разделе дополнительных материалов будет рассмотрено шесть книг, которые мы посчитали одними из лучших по рассматриваемой тематике. Несмотря на то, что сегодня можно найти не один десяток подобных книг, мы считаем, что даже этого небольшого количества будет вполне достаточно, чтобы вооружиться всеми необходимыми знаниями для становления грамотным и даже профессиональным переговорщиком. Авторами же рассмотренных работ являются специалисты по переговорам, лидерству, продажам, урегулированию конфликтов и повышению личной эффективности. Так что не пренебрегайте и этими книгами – вкупе с нашим курсом они станут для вас превосходным материалом для развития и источником вдохновения.

И в заключение этого ознакомительного урока мы хотим представить вашему вниманию несколько замечательных афоризмов на тему переговоров и делового общения, искусство которого берёт своё начало ещё со времён Древнего Рима. За прошедшие века оно не только не потеряло своей актуальности, но и стало обладать ещё большим значением и важностью. О том, как воспринимается великими людьми искусство переговоров, вы и можете судить из их изречений.

Цитаты знаменитых людей о деловом общении

«Мы никогда не будем вести переговоры из страха, и не будем страшиться переговоров»

Джон Кеннеди

«Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся»

Морше Даян

«Переговоры лучше всяких войн находить умеют компромиссы»

Георгий Александров

«Дипломатия есть искусство обуздывать силу»

Генри Киссинджер

«Отказ – это предложение поднять цену»

Жорж Элгози

«Там, где кончается дипломатия, начинается война»

Поливиос Димитракопулос

«Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного»

Джованни Николлини

«О чём не переговоришь, того не продумаешь как следует»

Иоганн Вольфганг Гёте

«Переговоры – самый сложный способ демонстрации силы»

Сардоникус

«Если переговоры можно вести после войны, почему нельзя вести их до и вместо войны?»

Абба Эбан

Желаем вам только успешных переговоров и достижения целей!

ПЕРЕЙТИ К ПЕРВОМУ УРОКУ

Кирилл Ногалес

подготовка и ведение переговоров, достижение согласия

Переговоры – по сути, это процесс обмена мнениями между двумя и более людьми, который осуществляется с целью достижения какого-либо конкретного результата. По большому счёту переговоры присутствуют в жизни каждого человека, т.к. всем нам так или иначе приходится время от времени с кем-то о чём-то договариваться. Собеседование при приёме на работу, заключение важного договора, встреча с потенциальными партнёрами по бизнесу, продажа товара или услуги клиенту, семейный совет и т.д. и т.п. – всё это переговоры.

Содержание

1. Этап первый – подготовка переговоров
2. Этап второй – ведение переговоров
3. Этап третий – достижение согласия
4. Несколько правил ведения эффективных переговоров
5. Проверочный тест
6. Отзывы и комментарии

Но необходимо понимать, что переговоры, несмотря на то, что они схожи по своей сути, практически всегда происходят в разных условиях, т.е. например, переговорам двух партнёров по бизнесу соответствуют одни условия, переговорам между подчинённым и руководителем – другие, переговорам между главами государств – третьи и т.д.

Однако сам процесс переговоров всегда состоит из трёх основополагающих этапов:

• Подготовка переговоров
• Процесс переговоров
• Достижение согласия

Далее мы рассмотрим каждый из этапов процесса переговоров более подробно, т.к. все они, в свою очередь, также подразделяются на этапы. 

Этап первый – подготовка переговоров

Подготовка переговоров является крайне важным этапом, т.к. именно на нём закладывается фундамент всего предстоящего процесса. Каждый элемент подготовки имеет большое значение и может повлиять на достижение поставленных задач. Даже если какому-то одному промежуточному этапу (одному из этапов подготовки переговоров) не было уделено должного внимания, подготовку нельзя считать проведённой эффективно.

Подготовка переговоров состоит из:

• Определения средств ведения переговоров
• Налаживания контакта между участниками
• Сбора и анализа требуемых для переговоров данных
• Составления плана переговоров
• Создания атмосферы взаимного доверия

Определение средств ведения переговоров

Этап определения средств ведения переговоров характерен тем, что подразумевает выявление совокупности всевозможных подходов и/или процедур переговоров и средств, которые будут использоваться для их реализации. Кроме того, определяются элементы, обладающие способностью помочь разрешить актуальную проблему, такие как, например, суд, арбитраж, посредники и т.д. Средства ведения переговоров определяются всеми участниками процесса, исходя из собственных и/или общих соображений.

ПОДРОБНЕЕ: Вы должны понять, какими средствами может быть достигнут нужный вам результат: помимо определения стратегии переговоров (об этом мы поговорим в следующем уроке), это могут быть какие-либо вспомогательные материалы, оборудование и т.д. Плюс ко всему, нередко привлекаются дополнительные специалисты, например, статисты, профессионалы в конкретной области, консультанты, судьи и т.д.

Налаживание контакта между участниками

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Установление контакта между участниками посредством электронной почты, факса или телефона
• Выявление желания сторон принять участие в переговорах и определить конкретные подходы к решению проблемы (скоординировать их)
• Установление таких отношений, в которых будут присутствовать настрой на достижение схожих целей, взаимоуважение и взаимодоверие (нередко взаимные симпатии), согласие; помимо этого, в процессе налаживания контакта между участниками развивается переговорное взаимодействие
• Достижение договорённости на тему того, что переговоры являются обязательными
• Достижение договорённости на тему того, что к переговорам могут подключиться все заинтересованные стороны (партнёры, руководство/подчинённые, сторонние организации, третьи лица и т.п.)

ПОДРОБНЕЕ: Название этого промежуточного этапа говорит само за себя. Независимый представитель (или представитель одной стороны) должен связаться с представителями сторон-оппонентов (или представителем другой стороны), чтобы выяснить, готовы ли стороны вести переговоры, как планируют решать вставшие перед ними вопросы, определить условия ведения переговоров, а также определиться с тем, будут ли участники привлекать дополнительных заинтересованных лиц/организации, и что это будут за лица/организации.

Сбор и анализ требуемых для проведения переговоров данных

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Определение, сбор и анализ необходимой информации о лицах, организациях и всех деталях, которые имеют какое-либо отношение к предмету переговоров
• Проверку актуальности найденной информации и её соответствие реальному положению вещей
• Максимальное сокращение вероятности отрицательного воздействия информации, которая является недоступной или недостоверной
• Определение главных интересов каждого из участников переговоров

ПОДРОБНЕЕ: На этапе подготовки переговоров в обязательном порядке требуется собрать все возможные данные о том, с кем будут вестись переговоры, какие заинтересованные лица/организации могут или будут принимать в них участие. Очень важно собрать исчерпывающее количество данных, чтобы в процессе переговоров не возникло непредвиденных ситуаций и неразберихи. Помимо прочего, эффективность и результат переговоров в огромной степени зависят от того, понимают ли стороны требования друг друга, а также свои собственные.

Составление плана переговоров

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Определение тактики и стратегии, которые могут способствовать достижению поставленной задачи – привести участников переговоров к соглашению
• Определение тактики, максимально соответствующей ситуации и особенностям наиболее неоднозначных (спорных) вопросов, которые будут подниматься в процессе переговоров
• Просчёт необходимых объективных результатов

ПОДРОБНЕЕ: Бесспорно, всё запланировать не представляется возможным, однако можно наметить приблизительный план переговоров. Сюда входит, опять же, определение стратегии, которая позволит достичь поставленных целей (исходя из собранной об оппоненте/оппонентах информации), тактических нюансов, позволяющих в случае необходимости производить коррекцию стратегии, возможных вопросов, которые будут подниматься, и определение таких моментов, как место проведения переговоров, точное количество участников, время начала и окончания переговоров и т.д., т.е. всех нюансов организационного характера. В результате у вас должна сформироваться приблизительная картина предстоящего мероприятия.

Создание атмосферы взаимного доверия

Представленный этап подготовки переговоров предполагает:

• Принятие мер по осуществлению психологической подготовки участников переговоров к участию в переговорном процессе (в расчёт берутся основные спорные вопросы)
• Принятие мер по подготовке условий для восприятия и понимания информации и минимизации воздействия стереотипов
• Принятие мер по формированию атмосферы признания участниками переговоров факта того, что спорные вопросы являются законными
• Принятие мер по созданию доверительной атмосферы, способствующей эффективному взаимодействию

ПОДРОБНЕЕ: Самые эффективные переговоры всегда проходят в дружественной атмосфере, когда все участники готовы идти на встречу друг другу, прислушиваться к противоположным мнениям, учитывать чужие желания и потребности и т.д. Именно с этой целью требуется проводить психологическую подготовку (нередко посредством привлечения специалистов в данной области), создавать комфортные условия для проведения переговорных мероприятий, привлекать сторонних специалистов, которые, во-первых, могут установить, что все условия переговоров законны и соблюдены, а во-вторых, будут регулировать процесс переговоров, не допуская нарушения участниками установленных правил.

Этап второй – ведение переговоров

Второй этап переговоров является наиболее важным, т.к. здесь происходит непосредственное взаимодействие участников переговорного процесса. Как и в рассмотренном выше случае, все элементы этапа ведения переговоров играют большую роль. Предложенную ниже схему принято считать наиболее оптимальной, по причине чего промежуточные этапы не следует менять местами.

Итак, второй этап состоит из:

• Начала процесса переговоров
• Определения спорных вопросов и формулирования повестки дня
• Определения основополагающих интересов участников
• Разработки вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Начало процесса переговоров

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Представление (знакомство) участников переговоров друг с другом
• Обмен участников суждениями, демонстрирование готовности к восприятию мнений противоположной стороны, разделение идей, открытое предложение возникающих соображений, демонстрирование желания и готовности к поиску соглашения в мирной обстановке
• Определение и выстраивание генеральной линии поведения
• Определение взаимных ожиданий от переговорного процесса
• Формирование позиций участников

ПОДРОБНЕЕ: На начальном этапе ответственное лицо должно представить присутствующим всех участников переговоров, подать сигнал к началу процесса. Участники имеют право выразить свои идеи на тему проведения процесса переговоров, озвучить свои позиции, внести коррективы и дополнения. С учётом этой информации и будет осуществляться процесс переговоров в дальнейшем.

Определение спорных вопросов и формулирование повестки дня

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Определение той области переговоров, которая включает в себя интересы участников
• Определение спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению
• Формулирование спорных вопросов, подлежащих обязательному обсуждению
• Проявление стремления участников выработать соглашение по спорным вопросам (обсуждение следует начинать со спорных вопросов, по которым отмечаются наименьшие разногласия, т.е. по тем вопросам, соглашение по которым будет достигнуто с большей вероятностью)
• Применение приёмов активного слушания спорных вопросов, включающих получение дополнительной информации

ПОДРОБНЕЕ: Участники должны определиться между собой с тем, что ищут решение одной и той же проблемы, а также понимают интересы друг друга. Задаётся темп: обсуждаются дополнительные вопросы, по которым у сторон нет однозначного мнения, происходит сбор каждой стороной дополнительной информации посредством активного слушания, фиксации информации, составления списков дополнительных вопросов и из озвучивания.

Определение основополагающих интересов участников

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Детальное исследование спорных вопросов (изначально по-отдельности, а затем комплексно) для определения потребностей, интересов и принципиальных позиций участников в процессе переговоров
• Раскрытие участниками друг другу во всех деталях своих интересов, благодаря чему даже чужие интересы могут быть восприняты как свои личные

ПОДРОБНЕЕ: На этом промежуточном этапе участники сообща углубляются в изучение спорных вопросов каждой из сторон, уточняют их детали, задают друг другу дополнительные вопросы, уточняют интересы и потребности. Всё это делается для минимизации недопонимания в процессе переговоров, упрощения поиска наиболее подходящего для всех участников решения проблемы и достижения соглашения. Беря за основу полученную информацию, участники могут не только понять глубинные интересы друг друга, но и найти новые точки соприкосновения и креативные варианты дальнейших действий.

Разработка вариантов предложений, на которых может быть основана договорённость

Представленный этап ведения переговоров предполагает:

• Стремление участников выбрать самый подходящий вариант соглашения из имеющегося массива (если такого варианта нет, необходимо определить новые варианты)
• Обзор потребностей каждого из участников (целью обзора является приведение всех спорных вопросов к единому знаменателю)
• Составление критериев или предложение уже действующих норм, определяющих обсуждение соглашения
• Формулирование принципов соглашения
• Последовательное решение спорных вопросов (сложные спорные вопросы дробятся на мелкие – те, на которые участники смогут быстрее и легче дать ответ)
• Выбор решения проблемы (варианты могут как предложенными каждым из участников индивидуально, так и разработанными в процессе переговоров сообща)

ПОДРОБНЕЕ: На основе всех данных, полученных на предыдущих этапах, обсудив все детали и тонкости главной проблемы, участники переговоров определяют несколько вариантов условий договорённости, изначально не беря ни один из них за основу и не акцентируя ни на одном из них внимания. При необходимости составляется резюме потребностей каждой из сторон и критериев, которые следует брать во внимание для достижения соглашения, формулируются единые принципы, которыми должны руководствоваться все участники без исключения. Если какие-то вопросы разобраны недостаточно хорошо, их разбирают ещё раз (при необходимости сложные вопросы разделяют на простые). Таким образом, создаётся массив вариантов решения проблемы, из которого впоследствии будет выбран тот, который удовлетворит всем условиям и устроит всех участников переговоров (если, конечно, речь идёт не о жёстких переговорах – о них мы поговорим в отдельной главе).

Этап третий – достижение согласия

Этап достижения согласия представляет собой результат всего, о чём было сказано выше. На этом этапе участники процесса переговоров приходят к конкретному соглашению, удовлетворяющему их интересы.

Данный этап также состоит из нескольких промежуточных, а точнее из:

• Определения вариантов соглашения
• Финального обсуждения вариантов решения проблемы
• Достижения формального согласия

Определение вариантов соглашения

Представленный этап достижения согласия предполагает:

• Подробное рассмотрение интересов участников
• Установление связи между интересами участников и теми вариантами решения проблемы, которые удалось найти
• Оценку эффективности каждого из вариантов решений проблемы

ПОДРОБНЕЕ: Полученные в ходе предыдущего этапа варианты решения проблемы и достижения соглашения резюмируются, после чего сопоставляются с интересами каждой из сторон. Затем эти варианты исследуются с точки зрения эффективности. К каждому из вариантов задаются вопросы типа: «Удовлетворяет ли этот вариант сторону А/сторону В?», «Соответствует ли этот вариант интересам стороны А/стороны В?», «Насколько эффективен этот вариант для решения проблемы?» и т.д. Затем по каждому из вариантов составляется краткое резюме.

Финальное обсуждение вариантов решения проблемы

Представленный этап достижения согласия предполагает:

• Выбор из имеющихся в наличии вариантов решения проблемы одного варианта (участники переговоров идут друг другу на уступки)
• Создание наиболее эффективного и совершенного варианта на основе выбранного
• Формулирование окончательного решения
• Разработка процедуры оформления основного соглашения

ПОДРОБНЕЕ: Наиболее эффективным считается тот вариант решения проблемы и достижения соглашения, который в наибольше мере удовлетворяет интересы всех сторон. Этот вариант выбирается из общего массива. Если он обладает недостатками, которые требуют доработки, на его основе создаётся новый вариант, такие недостатки исключающий (это может быть реализовано посредством мозгового штурма, фокус-групп и т.п.). Как только окончательный вариант готов, стороны (или ответственные лица) приступают к разработке процедуры оформления основного соглашения: определяется его форма, порядок заключения, список привлекаемых для этого лиц/организаций (если требуется) и т.д.

Достижение формального согласия

Представленный этап достижения согласия предполагает:

• Достижение согласия (согласие может быть как устным, так и подтверждённым документально, в том числе и юридически, например, иметь форму контракта, договора, соглашения и т.п.)
• Обсуждение участниками процесса выполнения взятых на себя обязательств
• Разработку участниками возможных способов преодоления трудностей, которые могут возникнуть в процессе выполнения ими взятых на себя обязательств
• Разработку участниками процедуры контроля выполнения взятых на себя обязательств
• Формализацию договорённости
• Разработку механизмов принуждения и обязательств (справедливость, непредвзятость, гарантии и т.п.)

ПОДРОБНЕЕ: Результатом всех вышеназванных основных и промежуточных этапов должно стать достижение сторонами формального согласия. Участники переговоров словесно или документально (в том числе и с привлечением соответствующих специалистов) заключают соглашение, распределяют права и обязанности, устанавливают сроки исполнения взятых на себя обязательств (всё это может быть оформлено в виде специальных анкет, чек-листов и т.п.), обсуждают дополнительные вопросы, составляют план реализации намеченных задач и т.д. Кроме того, участники должны каким-либо образом определить порядок наказаний (штрафов или иных форм) за неисполнение одной их сторон (обеими сторонами) взятых на себя обязательств или нарушение условий соглашения.

Таковы по своей сути основные этапы процесса переговоров.

Как мы уже упоминали, для того чтобы максимизировать саму вероятность достижения успеха в переговорах, необходимо стараться следовать рассмотренному нами алгоритму, не исключая и не меняя местами его этапы. Конечно же, вы имеете полное право вносить свои дополнения и корректировки, т.к. одни переговоры никогда не будут полностью идентичны другим, а значит, будут обладать своей собственной спецификой и уникальностью. Говоря несколько иначе, тот результат, которого вы планируете посредством переговоров достичь, требует исключительного подхода, выражающегося не только в умелом оперировании фактами, доводами и имеющейся в наличии информацией, но и в применении креативного мышления.

И в заключение первого урока мы хотели бы дать вам ещё несколько рекомендаций – познакомить вас с некоторыми правилами ведения эффективных переговоров и некоторыми правилами убеждения партнёров по переговорам.

Несколько правил ведения эффективных переговоров

Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок (более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке) и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон.

Чтобы ваши переговоры всегда были эффективными, следуйте следующим рекомендациям:

• Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. Старайтесь придерживаться правил этикета, будьте вежливыми, общайтесь культурно. В случаях, когда страсти накаляются настолько, что вы близки к потере контроля (в особенности это касается жёстких переговоров), стоит сделать паузу
• Старайтесь «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать соответствующие ходу его мыслей высказывания. Однако здесь очень важно не задеть чувств оппонента
• Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника – принимайте во внимание то, что он говорит
• Нередко бывает так, что один участник переговоров, не объяснив своих целей, атакует другого вопросами, стремясь что-то разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, т.к. отвечающий участник чувствует на себе давление. Чтобы переговоры прошли гладко, в самом начале следует определить цели и задачи друг друга
• Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее и постараться впредь не допускать таких ошибок
• Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к недопониманию и накалу страстей
• Развивайте мысль – если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это
• Если на каком-то этапе переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне нормально, если вы это озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Ещё раз запомните: неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приведёт
• Если на каком-то этапе вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, будет вполне приемлемо, если вы озвучите, как воспринимается в данный момент вами его состояние
• По мере ведения переговоров и обсуждения отдельных тем подводите промежуточные итоги – это будет способствовать взаимопониманию, а также послужит маяком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда и если переговоры будут отходить в сторону от основной темы

Это лишь некоторые правила ведения эффективных переговоров. В процессе изучения этого курса вы обязательно познакомитесь и с другими.

Несколько правил убеждения собеседника

Несколько правил убеждения, о которых мы вас сейчас расскажем, смогут сослужить вам хорошую службу в любых ситуациях, когда вам потребуется убедить партнёра в своей правоте или весомости своих аргументов.

Чтобы быть наиболее убедительным в процессе ведения переговоров, возьмите на вооружение следующие рекомендации:

• Уделяйте особое внимание тому порядку, в котором вы приводите аргументы – их очерёдность прямым образом воздействует на вашу убедительность. Самым оптимальным порядком аргументации является следующий: сильные аргументы – аргументы средней силы – самые сильные аргументы (что и называется в обиходе «козырем»)
• Чтобы получить нужный ответ на важный для вас вопрос, сделайте так, чтобы этот вопрос шёл на третьем месте – изначально задайте два простых вопроса, отвечать на которые оппоненту будет не только легко, но и приятно, а затем задайте главный вопрос
• Даже если вы чувствуете своё превосходство над оппонентом, не стоит загонять его в угол – оппонент должен иметь возможность остаться с «высоко поднятой головой»
• Помните о том, что статус и имидж говорящего всегда отражаются на его убедительности (это правило также очень эффективно использовать при подготовке к переговорам)
• Независимо от того, какова ситуация, не давайте загнать себя в угол – вы всегда должны стараться сохранить свой собственный статус (лучше всего, конечно, повышать его)
• Независимо от того, каков статус партнёра (выше или ниже вашего), никогда не стремитесь его понизить (это может отрицательно сказаться как на репутации вашего оппонента, так и на вашей собственной)
• Отношение к аргументам оппонента не должно быть снисходительным (как бывает при переговорах с приятным партнёром) или с предубеждением (как бывает при переговорах с неприятным партнёром) – оно всегда должно быть адекватным, как и реакция на аргументы
• Начинать переговоры с целью убеждения лучше всего с тем, в которых вы с вашим оппонентом согласны, и только потом переходить к темам, во взглядах на которые есть разногласия
• Старайтесь проявлять эмпатию – входить в такое состояние, в котором вы будете сопереживать своему оппоненту (более подробно об эмпатии читайте здесь)
• Воздержитесь от любых слов и действий (в том числе и бездействия), которые способны повлечь за собой возникновение конфликтной ситуации
• Отслеживайте свои позы, жесты и мимику (чтобы не дать оппоненту «прочитать» вас –узнать внутреннее состояние, настрой и т.д.), а также позы, жесты и мимику оппонента (чтобы иметь возможность «прочитать» его)
• Аргументируйте свою позицию и точку зрения так, чтобы оппонент чувствовал, что в ваших доводах что-то соответствует его собственным интересам

Естественно, эти правила, способствующие убеждению людей, не являются в своём роде единственными. На самом деле эта тема очень обширна, и различным методикам убеждения посвящено немало всевозможных материалов, по причине чего в дополнение к представленному курсу мы рекомендуем вам ознакомиться с нашими статьями на тему ТАП-аргументации и техник и методов НЛП, а также с книгой Роберта Дилтса «Фокусы языка».

В нашем следующем уроке мы поговорим о переговорных стратегиях, а также об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров и некоторых других не менее важных вещах, касающихся переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Кирилл Ногалес

Как научиться искусству делового общения и вести эффективные переговоры?

Молодым предпринимателям и менеджерам, и тем, кто уже получил заслуженную известность, хочется развиваться дальше, открывать новые грани собственной личности, менять имидж, находить скрытые ключи к успешному взаимодействию в обществе. Обучение деловому общению – активно развивающееся направление в наши дни. Какой курс или мастер-класс подобрать для улучшения своих позиций в деловых переговорах – решать вам. Но помните, что однажды получив доступ к тайнам общения, вы уже не сможете оставаться прежним и заметите, что окружающие относятся к вам с бόльшим уважением и доверием.

Кто владеет словом, тот владеет ситуацией. Курсы делового общения обучают именно этому – контролировать свою речь и поведение при переговорах, переписке. Навыки делового общения пригодятся вам не только на работе, но и в повседневной жизни. Подумайте сами: умение подать себя, убедить, расположить к своей персоне, вызвать доверие, аргументировано и бесконфликтно отстаивать свою позицию, искать разумные компромиссы, быть вежливым и корректным, сохранять уверенность в себе – все эти качества необходимы нам на каждом шагу, в любых ситуациях. И научиться им, пополнив знания в области психологии и потренировавшись на практике, можно как раз на курсах делового общения.

Тем более полезно постижение ораторского мастерства (риторики) тем, кто по своей природе интроверт, тяжело идет на контакт, жестко позиционирует свою точку зрения, порой отталкивая от себя людей. Став человеком, приятным и умелым в общении, вы приобретаете не только новых клиентов и партнеров по бизнесу, но и новых друзей, доверие и уважение близких.

Современное деловое общение и его значение

Привычный авторитарный стиль российских начальников постепенно уходит в прошлое, более не вызывая у подчиненных ни уважения, ни их трепета. Кроме того, с выходом на мировой рынок возрастает необходимость в контактах с зарубежными коллегами, а на Западе так называемый административно-командный стиль зачастую вовсе не воспринимается, за редким исключением – некоторыми представителями бизнеса в США. Многим современным российским управленцам приходится нелегко: необходимо владеть текущей ситуацией в политике и экономике, правовой сфере, экологии, социальной жизни и, само собой, в области своего бизнеса. Сегодняшний деловой мир требует цельной ЛИЧНОСТИ, умеющей принимать быстрые и эффективные решения, выстраивать четкие перспективы, анализировать, мыслить не стереотипно. Не знать делового этикета, не уметь правильно вести переговоры и при этом надеяться на успех в наше время просто немыслимо.

Многие российские предприниматели еще страдают рядом «недугов» советско-перестроечного периода, такими, как неуверенность в себе, боязнь идти до конца, повышенная агрессивность, нежелание идти на компромиссы, работать над своим имиджем, развиваться, открываться новым контактам, а не искать всюду знакомых.

А между тем, чтобы быть успешным, современному менеджеру следует соблюдать этику делового общения, а именно знать меру в словах, быть честным, говорить строго по существу, быть вежливым и доброжелательным, высказываться четко и ясно. Культура делового общения требует также презентабельного внешнего вида, внимательного слушания, отсутствия давления на собеседников, учета культурологических особенностей разных наций.

В условиях ужесточающейся конкуренции победа за тем, кто умеет устанавливать деловые связи, работает над своим имиджем, гибок в решениях и методах общения, понимает психологию собеседника, отвечает за свои слова. Стиль общения с подчиненными с жесткого диктата сменяется на креатив и доверительность. Начальнику нужно осваивать искусство располагать к себе и вести за собой, другим сотрудникам – четко обозначать свою позицию и отстаивать ее. Все это невозможно сделать без знания основ и приемов делового общения.

Наконец, привлечение и сохранение клиентов – тоже результат проведения деловых переговоров. От первой встречи или первого звонка в фирму зависит, обратится ли клиент за вашими услугами вообще, сделает это один раз или многократно и передаст ли своим знакомым о вашей фирме. Поддержание лояльности клиентов – это в первую очередь мастерство общения, а уже затем – финансовые и прочие преференции.

Особенности деловых переговоров

Цель делового общения – организовать совместный трудовой процесс или улучшить его качества. Этим деловые переговоры отличаются от других видов коммуникации. Второе явное отличие – формальность деловых контактов. Общение в официальной среде предписывает соблюдение четко установленных для нее норм, соответствие той роли, которая достается каждому в пределах иерархии. Взаимодействие по службе почти всегда принудительно, обязательно для выполнения задач, стоящих перед его участниками.

Ваша роль в деловых переговорах зависит от обстановки и выбранного вами и вашими собеседниками стиля взаимодействия, вот наиболее распространенные из них:

1. Авторитарный стиль. В этом случае одна из сторон переговоров, как правило, имеющая наивысшее иерархическое положение, открыто демонстрирует свое преимущество и жестко диктует свою позицию. Такой стиль уместен в наше время со стороны органов правопорядка, когда речь идет о соблюдении законодательства. Нередко авторитаризм проявляют монополисты, представители власти всех уровней, руководители по отношению к подчиненным. Однако опыт показывает, что подавление в деловых переговорах по большей части неуместно и может быть применено лишь в отдельных, требующих того ситуациях:
   • когда грубо нарушаются права одной из сторон,
   • когда несогласие с авторитарной позицией может повлечь за собой ущерб обществу/ третьей стороне,
   • когда требуется наказать провинившегося сотрудника (сделать выговор, вынести предупреждение) и т. п.
2. Демократический стиль. В этом случае разговор идет на равных, рассматривается и выслушивается позиция каждой из сторон переговоров, партнеры стремятся к взаимному учету интересов, к компромиссному решению. Демократичный стиль возможен, если все участники процесса общения готовы придерживаться его правил, поэтому он более распространен в интеллектуальной.
3. Проблемно-целевой стиль. Такое общение диктуется текущей ситуацией и требует от его участников мобильности, гибкости, поиска нестандартных решений. Нужно скорректировать запросы каждой из сторон так, чтобы сохранить их интересы и при этом вписаться в меняющиеся условия.

Этапы ведения деловых переговоров стандартны в большинстве ситуаций:

1. Подготовительный этап (если он присутствует) позволяет в полуформальной обстановке обсудить вопрос и прийти к предварительным договоренностям.
2. Этап первоначального позиционирования предполагает открытое аргументированное изложение сторонами своих мнений и намерений.
3. Поисковый этап связан с совместным обсуждением вопроса, поиском конечного решения.
4. Финальный этап – принятие решения.

Иногда деловые переговоры могут зайти в тупик, что заставляет стороны либо отказаться от резолюции, либо выйти на новый виток переговоров с проработкой иных решений.

Различают следующие виды деловых переговоров:

• Официальные переговоры строго регламентированы, предполагают ведение протокола, подписание документов.
• Неофициальные деловые переговоры близки к непринужденной беседе и чаще всего не подразумевают принятия имеющих юридическую силу решений.
• Внешние переговоры – это общение с партнерами по бизнесу и клиентами.
• Внутренние – взаимодействие между работниками предприятия.

Формы делового общения довольно разнообразны. Во-первых, оно может быть устным или представлять собой переписку. Во-вторых, бизнес-общение может иметь монологическую форму: приветственная речь, рекламное сообщение, доклад, – или подразумевать общение нескольких лиц. В последнем случае можно говорить о деловой беседе, деловых переговорах (результат – заключение официального соглашения), дискуссии, совещании, конференции, интервью с журналистом, телефонном разговоре и т. д.

Особенности деловых переговоров определяются и своеобразием национальной культуры. Так, для французов характерен жесткий, близкий к авторитарному стиль ведения переговоров, а вот при встрече с японцами нельзя проявлять напористость в отстаивании своей позиции. Переговоры с немцами следует начинать строго в оговоренное время, вопросы и предложения формулировать четко, выглядеть при этом с иголочки. С американцами лучше не углубляться в лишние формальности и как можно скорее переходить к сути дела.

Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику, нужно заранее тщательно изучить нормы поведения деловых людей в культуре той страны, с чьей делегацией вы планируете встречу.

Обучение технике делового общения и развитию навыков успешного переговорщика

Чтобы овладеть искусством деловых переговоров, необходимо приобрести навыки бизнес-этикета, обучиться правильному поведению во время встреч и дискуссий, войти в нужный психологический настрой, знать о методах и приемах, которыми можно пользоваться для достижения желаемого результата.

Вот для примера несколько важных правил деловых переговоров:

1. Готовьтесь к общению заранее, продумывая и прописывая интересующие вас вопросы, возможные пути развития отношений, четко формулируя вашу позицию и аргументы.
2. Как и при любом разговоре, поддерживайте контакт зрительно, будьте раскованны, следите за жестикуляцией.
3. Говорите ясно, без избыточных подробностей и многозначности, так, чтобы собеседник понял вас правильно.
4. Умейте слушать и слышать, старайтесь следовать демократическому стилю общения, не давите на собеседника.
5. Придерживайтесь безоценочных суждений, контролируйте свои эмоции.
6. Проявляйте гибкость, меняя роли в переговорах, если этого требует ситуация.
7. После переговоров анализируйте эффективность своего поведения, отмечайте, что следует скорректировать в следующий раз.

Обучение профессиональному деловому общению – это одновременно и обучение актерскому мастерству, психологической выдержке. Изучая особенности ведения деловых переговоров, вы не только получаете ценные знания, но и овладеваете многими умениями и приемами делового общения, например:

• Создавать должный психологический настрой в зависимости от ситуации: спокойно попросить, уверенно убедить, правильно отреагировать, если на вас оказывают давление, и прочее
• Правильно пользоваться невербальными методами деловых переговоров, то есть мимикой, жестами, своим телом;
• Владеть голосом, уметь «играть» им, выбирая нужную интонацию, тембр, места для пауз, скорость и громкость речи;
• Уметь «читать» собеседника: распознавать его намерения и настроение, в том числе по его неречевому поведению;
• Уметь вступать в контакт и правильно завершать его;
• Пользоваться фигурами речи, когда это уместно, ведь даже в деловых переговорах бывают уместны метафоры, параллелизм, сравнения и другие приемы, позволяющие украсить речь и убедительнее донести ее смысл;
• Применять методы активного слушания: переспрос, уточнение, пересказ, сочувствие, эмпатия и т. д.

Где и как можно обучиться премудростям делового общения?

Метод обучения зависит от уровня вашей профессиональной и коммуникационной подготовленности, от количества средств и времени, которые вы готовы потратить на такое образование, от цели обучения.

Выпускается специальная литература по деловому общению, в том числе электронные книги, организуются лекции (которые тоже могут отдельно издаваться), тренинги, семинары, вебинары, а также курсы делового общения.

Выбирайте, что вам удобнее: на лекциях вы в основном слушаете, на семинарах и тренингах (обычно проводятся один-два дня) участвуете в обучении непосредственно, на вебинарах можете вести переписку с ведущим и участниками. А курсы делового общения включают расширенную теоретическую информацию, практику деловых переговоров, проходят несколько дней с погружением в процесс. Пожалуй, это наиболее эффективный способ обучения деловому общению, потому как самый углубленный и многоаспектный.

Как выбрать курсы делового общения?

Бизнес-школы и тренеры предлагают массу разнообразных курсов. И вряд ли стоит выбирать по принципу: «что подешевле». Можно попасть к грамотному специалисту, но получить не тот результат, которого вы желали. Итак, перед тем как остановить свой выбор на том или ином месте обучения:

• Обратите внимание на профессиональную ориентированность курса. Практики делового общения могут быть узко направлены на представителей определенной профессии: юристов, менеджеров, секретарей и др.;
• Определитесь с целью прохождения курса, исходя из достижения которой, выбирайте тему и наполненность образовательной программы, например: управление стрессом, ведение телефонных переговоров, написание деловых писем;
• Изучите преподавательский состав курса: образование и опыт педагогов, на какой области знаний они специализируются, каковы отзывы слушателей о них. Большое значение имеет репутация организации (преподавателя). Требуется и наличие сертификатов на ведение данной деятельности. Все эти факторы отражаются на качестве вашего образования и престижности ваших «корочек».

Техники эффективного ведения переговоров

Эффективные переговоры. Техники, которые работают на вас.

Как мы уже успели выяснить из прошлых статей, перед тем как приступить к процессу деловых переговоров, нужно обозначить цель, провести внутреннюю и внешнюю подготовку. Сегодня поговорим об эффективных техниках ведения переговоров.  Они просты в освоении и применении, и при этом дают результаты в процессе межличностного взаимодействия.

Овладеть навыками ведения переговоров может каждый. Нужно лишь найти подходящие материалы, которые могут этому поспособствовать. Техник много, я делюсь только частью из них.

Скачайте чек-лист по манипуляциям

«10 способов защиты и уклонения от манипуляций»

Получите бесплатно в удобном мессенджере

Скачать arrow_forward

Техника: «Если» вместо «Нет»

Одна из самых активно используемых техник среди переговорщиков, менеджеров, бизнесменов, психологов и даже политиков. Цель её заключается в замене слова «Нет» (отказа), на «Если» (поиск возможных условий). Данная техника позволит «прощупать» допустимые пределы собеседника во время проведения деловых переговоров, узнать на что он готов пойти, чтобы получить согласие. Например, нужно обсудить детали контракта, партнёр не кажется незаинтересованным. Спросите, готов ли он будет подписать контракт, ЕСЛИ вы добавите несколько интересных для него бонусов?

как вести переговоры со статусным человеком? (6 мин)

 

Как выглядит техника «Если» вместо «Нет» во время переговоров?

1. Если предлагают вам:

— Согласен купить эти кожаные кресла в офис, только если дадите в придачу средство по уходу за ними, или

— Если я куплю эти кресла в офис, сделаете скидку?

2. Если предлагаете вы:

— Конечно сделаю скидку на эту партию товара, но только если купите в дополнении ящик для хранения, или

— Если бы я скинул цену до …, вы были бы готовы купить эту партию товара?

— Сложилось впечатление, что наше предложение не вызвало интереса. Что скажете, если …

— Думаю, что здесь ты не прав, хотя, если под словами … предполагается …, я вполне могу согласиться.

Как противостоять технике «Если» вместо «Нет»?

Если вы стали объектом применения техники «Если» вместо «Нет»:

• Проанализируйте, что предлагает оппонент, возможно, не смотря на его желание «урвать свой кусок», предложение действительно выгодное и стоит на него согласиться.
• Настаивайте на своём, возможно, партнёр блефует и на самом деле его все устраивает. Но! Имейте в виду, вы можете оказаться и неправы. Тогда рискуете потерять клиента/заказчика. Так что подумайте дважды.
• Используйте в ответ технику «Если» вместо «Нет»: на каждое «Если» собеседника отвечайте своим «Если», добиваясь выгодного и равноправного решения для обеих сторон.

Отрабатываем технику «Если» вместо «Нет» на практике!

Тренируйтесь на близких. Выбери себе помощника, постарайтесь уговорить его сделать что-то, на что он должен ответить отказом. Найдите такие «Если», которые послужат дополнительным стимулом для согласия на просьбу. Выполните упражнение 5 раз.

Техника регуляции эмоционального состояния

Данная техника позволяет управлять состоянием человека путём повышения и понижения психического напряжение как у себя, так и у делового партнера. Реализуется при помощи поведенческих приемов. Применяйте их, исходя из особенностей ситуации, в которой находитесь:

1) Эффективная коммуникация или приемы, снижающие напряжение во время переговоров, с примерами:

• Подчеркивайте общность с собеседником, сходство интересов, мнений, черт характера и т.п.;

— Сейчас перед нами стоит одна общая задача – решить эту проблему .

• Акцентируйте значимость партнера и его мнения;

— Если честно, очень ценю, что в нашей команде есть такой человек, как ты!

• Давайте оценку своему эмоциональному состоянию и состоянию собеседника;

— Признаться, несколько обескуражен …

— Вижу: ты в некотором замешательстве.

• Интересуйтесь проблемами оппонента;

— Как обстоят у вас дела с тем проектом, который хотели реализовать в прошлом году?

• Предоставляйте партнёру возможность высказаться и выговориться;
• Если оказались неправы, признайте ошибку;
• Обращайтесь к фактам и оперируйте ими;
• Говорите спокойно и уверенно;
• Предлагайте конкретные способы решения проблемы;
• Поддерживайте оптимальную дистанцию с партнером, контактируйте зрительно.

2) Вредные советы от Ильи Степанова или приёмы, повышающие напряжение, с примерами:

Подходят, если собеседник постоянно стесняется, проявляет робость и нерешительность, витает в облаках, не может сказать ничего вразумительного или поступить должным образом, выходит за рамки приличия или начинает явно наглеть.

• Подчеркивайте различия между собой и собеседником, разницу в интересах, мнениях, убеждениях и т.п.;

— Мы люди совершенно разных взглядов и принципов. Боюсь, нам не по пути.

• Принижайте достоинства партнёра, негативно оценивайте его личность, преуменьшайте вклад в дело и т.п. Набивайте цену своим заслугам.

— Если честно, справились бы отлично и без тебя.

• Игнорируйте свое эмоциональное состояние и состояние собеседника;
• Демонстрируйте незаинтересованность в проблемах оппонента;

 — Да можешь не рассказывать. У нас здесь забот хватает.

• Отдаляйтесь от партнёра физически и избегайте зрительного контакта;
• Ищите виноватых, обвиняйте собеседника и перекладывайте ответственность на него;
• Говорите быстро и невнятно;
• Если оказались неправы, не признавайте ошибку и оттягивайте момент признания;
• Перебивайте собеседника, не давая вставить ни слова;
• Переходите на личности и руководствуясь только собственным мнением.

Оборонительные меры от техники регуляции эмоционального состояния

Если у вас пытаются вызвать эмоции, предлагаю варианты защиты от чужого воздействия:

• В случае спорной ситуации, попросите привести конкретные примеры того, в чём вас пытаются уличить.
• Когда собеседник указывает на ваши недостатки, скажите, что обсудите этот вопрос потом, а пока нужно вернуться к теме разговора.
• В случае возникновения проблемы с управлением эмоциями, остановитесь, сконцентрируйтесь на дыхании и задайте вопросы себе: что я сейчас чувствую? зачем мне это состояние? как я хочу себя чувствовать? У вас есть право выбора самостоятельно решить, как реагировать на ту или иную ситуацию.
• Если вы не можете привести себя в спокойное состояние при помощи дыхания и оценить ситуацию без эмоций, выйдите из-за стола переговоров на несколько минут. Это абсолютно нормально. Смена обстановки поможет переместить фокус внимания.
• Будьте готовы к неожиданным заявлениям или обвинениям в свой адрес, людям свойственно проговаривать свои личные проблемы проецируя их на других, не принимайте «близко к сердцу».
• Когда сидите на переговорах, меняйте своё положение, сравнивайте ощущения в теле с тем, что вы чувствуете.

 Если вдруг осознали, что не можете встать из-за стола переговоров, вас будто «пригвоздило» — это верный знак того, что на вас оказывается эмоциональное давление, пора брать паузу! Это НЕЭФФЕКТИВНОЕ состояние.

• И ещё один совет: как говорится «против лома нет приёма, окромя другого лома», так что, если против вас начали применять технику регуляции эмоционального состояния, начните применять её в ответ.

Практикуемся в регуляции эмоционального состояния

Тренируйтесь постоянно и везде: на работе, на улице, дома, в кругу друзей, в общественном транспорте, стоя в очереди и т.д. Только постоянное применение техники позволит вам научиться её использовать в экстремальных ситуациях: на переговорах, в спорах, ссорах, конфликтах. Поскольку негативные эмоции для человека являются более сильными по импульсу, поэтому будем их прорабатывать.

Предлагаю выполнить следующее упражнение. В следующий раз, когда почувствуете обиду, злобу, раздражение или какое-то другое негативное состояние, не спешите ему поддаваться. У вас всегда есть выбор того, как отнестись к ситуации. Попробуйте, когда злитесь – улыбнуться, если раздражаетесь – найдите в раздражителе что-то хорошее, если обижаетесь – искренне поблагодарите человека. Выполните упражнение не менее 7 раз.

 

 

 

 

 

22.08.2018

0 Комментариев

Технология ведения переговоров и стили общения в переговорном процессе

Технология ведения переговоров

Переговоры выступают в качестве способа разрешения конфликта. Основным ядром переговоров является процесс их ведения. В переговорах участники, по сути, приступают к «игре» по определённым правилам. Однако в этой «игре» нельзя «отозвать» уже сделанные шаги. При этом необходимо учитывать психологические особенности переговоров, то есть то, как оппонент их воспринимает, как их оценивает, что собирается предпринять.

Чтобы понять значение переговоров, необходимо понимать, что они собой представляют, какие тактические приемы используются, как они соотносятся со способами решения проблем. Участники переговоров могут ставить перед собой различные задачи, исходя из этого, можно выделить этапы, через которые должны пройти переговоры:

• Уточнение интересов. В ходе переговоров стороны не только уточняют свои личные интересы, но и концепции, позиции, представляют другим участникам конфликта свою точку зрения. Выдвигается приложения, которые должны быть обоснованными, причём не только фактами, но и статистическим показателями
• Согласование позиций сторон и формирование договорённости. Данный этап может быть закончен заключением соглашения, как в устной, так и в письменной форме. Очень важно, чтобы именно на нём стороны нашли общий язык с партнерами, изучили интересы друг друга и предложили способ разрешения конфликта, который действительно устраивает обе стороны.

Готовые работы на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

Влияние различных факторов на переговоры

На переговоры могут оказать влияние на самые различные факторы, которые могут не только существенно изменить ход переговоров, но и повлиять на итоговый результат. В частности, Скотт Браун выделяет шесть основных элементов, из которых складываются отношения в перечисленной сфере:

• Рациональность. Сторонам необходимо вести себя рационально во всех случаях, даже если партнёры излишне эмоциональны. Свои эмоции в ходе переговоров необходимо контролировать, иначе подобная ситуация скажется на итоговом решении.
• Понимание. Необходимо постараться понять партнёра, его чувства и потребности. Если партнёр невнимательно относится к другому, то выработка взаимовыгодного и взаимоприемлемого решение невозможна. Кроме того, необходимо убедиться, что терминология, которая используется в переговорах, понятна обеим сторонам.
• Общение. Стороны в ходе переговоров вынуждены общаться друг с другом, такое общение должно быть введено в максимально приятную плоскость, тем самым получится наладить доверительные взаимоотношения между сторонами.
• Достоверность. Стороны не должны давать ложную информацию, даже если это делает противоположная сторона. Аргументация, статистические показатели способны вывести на «чистую воду» важную информацию, однако такой подход затрудняет дальнейшее сотрудничество сторон.
• Позитивный тон общения. Стороны должны избегать нравоучений, не пытаться поучать партнёра. Они должны быть открыты для аргументов, в то же время активно высказывать свою личную позицию.
• Принятие. Необходимо понять и принять точку зрения оппонента, даже если она не соответствует точке зрения другого партнёра. Необходимо понять, какими чувствами, мыслями и эмоциями он руководствуется, выявить его истинные потребности.

Обсуждение и согласование позиций сторон

На втором этапе обсуждения стороны стараются высказать в полном объеме свою собственную позицию, выдвигая аргументы, дискутируя, оценивая сложившуюся ситуацию и предложения партнёров. Но на данном этапе обсуждается, какие позиции войдут в итоговое соглашение, какие будут или не будут включены, с чем стороны принципиально не согласны, а также какие вопросы подлежат обсуждению в дальнейшем. На данном этапе выносится официальное предложение, и высказываются позиции по рассматриваемым позициям.

Замечание 1

Очень важно не затягивать с внесением предложений, однако не стоит делать и поспешные выводы, так как это может привести к негативным последствиям, в том числе, к снижению заинтересованности какой-либо стороны.

На третьем этапе происходит согласование позиций сторон. Причём может применяться как компромиссная концепция, так и обсуждаться тот круг вопросов, который войдёт в итоговый документ. Все эти этапы следуют поочерёдно, друг за другом, не допускается перемены последовательности.

Приемы ведения переговоров

Также в ходе проведения переговоров оппоненты определяют те тактические приемы, которые применяются к переговорам, определяя стиль общения друг с другом.

Для завершения конфликта и переговоров стороны могут принять следующие приемы:

• Уход. Может быть как прямым, так и косвенным. При прямом уходе предлагается отложить рассмотрение вопроса на следующее заседание. Косвенный уход означает, что сторона готова дать ответ на поставленный вопрос, однако только по истечении неопределённого времени.
• Выжидание. Как правило, используется на многосторонних переговорах, где лидирует несколько человек. Предполагается сначала выслушать мнение лидирующих, занять чью-либо позицию, а затем уже высказывать свою собственную точку зрения, сформулированную исходя из полученной информации.
• Выражение согласия. Проявляется в том, что лицо соглашается с какими-либо своими партнёрами, используя такие фразы, как «наша сторона придерживается такой точки зрения», «я полностью разделяю вашу точку зрения», «согласен с вами» и т.д.
• «Салями». Данный прием получило название по аналогии с кусочками колбасы «салями», которая нарезана очень тонко. При применении этой техники происходит медленное, постепенное раскрытие своей позиции. Смысл данного приема заключается в том, что переговоры затягиваются с той целью, чтобы можно было получить как можно больше информации от партнёра.
• Пакетирование. Несколько предложений связываются в одно и представляются в форме пакета, то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а целый «пакет вопросов».
• Выдвижение требований в последнюю минуту. Смысл данного приема заключается в том, что когда все разногласия урегулированы и наступает стадия подписания договора, участник переговоров выдвигает новые требования. Однако такой прием далеко не всегда способствует конструктивному диалогу.

Рисунок 1. Стили общения в переговорном процессе. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Технология ведения переговорного процесса

Сущность технологии ведения переговорных процессов

Определение 1

Технология переговорных процессов –это совокупность приемов, способов и методов ведения переговоров между сторонами.

Целью переговоров является достижение соглашения за счет реализации коммуникативной функции. Переговорный процесс при этом может выступать как в качестве стадии процесса медиации, так и в качестве самостоятельного явления.

Переговорный процесс как самостоятельное явление включает в себя четыре этапа:

• Подготовительный. На данном этапе осуществляется сбор информации о сторонах, проблемах, возникших между ними, участниках конфликта, анализируются причины и последствия возникновения конфликта.
• Начало переговоров. На данном этапе стороны взаимно обмениваются информацией, высказывают свои позиции и точки зрения, представляя личные интересы. Стороны оценивают возникшие проблемы и предлагают наиболее оптимальный способ ее разрешения.
• Поиск оптимального решения. На данном этапе стороны обсуждают возникшие проблемы, уточняют свою позицию, а также высказывают компромиссные варианты разрешения конфликта, двигаются к консенсусу.
• Завершение переговоров. Стороны уточняют детали переговоров, итоговое решение, определяют сроки выполнения обязательств, устанавливают форму контроля за принятым решением, определяют иные важные моменты. Как правило, все указанные параметры находят отражение в форме какого-либо документа, например, соглашения. Если же стороны не пришли к какому-либо договору или соглашению, то они могут отложить обсуждение проблемы на какой-либо срок, установленный или неустановленный.

Замечание 1

Успех ведения переговоров, во многом, зависит от того, готовы ли стороны к конструктивному диалогу в данный, конкретный момент времени. Далеко не все стороны способны быстро принять мнение другой стороны, понять своего партнера, оценить мотивы его поведения в полном объеме.

Модели поведения субъектов в переговорах

Субъекты, выбирая переговорный процесс как один из способов разрешения возникшего конфликта, в дальнейшем будут ввести себя определенным способом, исходя из выбранных ими стратегий. Необходимо выделить следующие модели поведения личности в конфликтном процессе:

• Избегающий тип. Не желает приступать к обсуждению конфликта и стремится уйти от этого всеми имеющимися способами. Может испытывать чувство вины, непонимание сути возникшей проблемы, страх и т.д. как правило, проявляет адекватный стиль общения. В данном субъекте необходимо предпринять настойчивость, добиваться обсуждения проблемы. Необходимо заинтересовать «избегающую» личность с целью разрешения возникшей проблемы в положительном русле.
• Уступающий тип. Данный субъект способен соглашаться на любые предложения, даже не выгодные ему. Мотивом такого поведения может быть стремление избавиться от дискомфорта, который вызывает конфликт, в том числе и от психологического. Кроме того, субъект может занижено оценивать предмет конфликта, то есть предмет конфликта может быть не важен для него. Для общения с таким партнером необходимо выяснить степень заинтересованности его в разрешении конфликта, четко говорить сроки и формы контроля за реализацией соглашения между сторонами.
• Отрицающий тип. Такой субъект утверждает, что проблема на сегодняшний день актуальна, что она уже разрешена, хотя это не так, он не проявляет никаких усилий для достижения соглашения. Например, подобная ситуация может быть связана с тем, что он не понимает сути проблемы, уходит от конфликта в связи с внутренним, моральным дискомфортом и так далее. При общении с данным субъектом необходимо всячески показывать наличие проблемы, ее сложность, проблемы, которые могут возникнуть в том случае, если конфликт не будет исчерпан в полном объеме. При общении с таким субъектом необходимо создать благоприятную атмосферу для обсуждения и показать оптимальные способы разрешения возникшей проблемы.
• Наступающий тип. Данный субъект стремится к успеху, он желает принять решение в свою пользу. Возможно отвержение любых документов и доводов оппонента, проявление агрессии, завышенной самооценки, амбиций, что способно вызвать дискомфорт у оппонента. При общении с данным субъектом необходимо проявлять спокойствие и осмотрительность. Позиция оппонента должна быть жесткой, твердой и убедительной. Необходимо дать понятие того, что никаких уступок в данном случае быть не может и предлагать свои варианты компромисса, то есть необходимо разрешение проблемы таким образом, чтобы субъекту итоговое решение также было выгодно.

Установки и ориентиры переговоров

В ходе переговоров могут быть использованы самые различные стратегии, в основу которых закладываются общие установки, нацеленные на положительный результат переговоров. Они могут сводиться к различным вариантам и стратегиям. Например, широкое распространение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения:

• Видимое сотрудничество. Оппонент создает видимое сотрудничество, то есть видимость конструктивного поведения. Однако под какими-либо предлогами постоянно отказывается от принятия итогового решения, соглашения, оттягивает сроки его заключения. Данная тактика может быть избрана тогда, когда необходимо потянуть время, создать условия для штурма, победы или взаимоуничтожения.
• Дезориентация партнера. Данная тактика является более активной и целеустремленной, чем предыдущая. Она заранее планируется и характеризуется распространением ложной информации, использованием обмана, угроз, блефа и так далее. Оппонент принуждает своей тактикой другого оппонента действовать вразрез с собственными интересами.
• Провокация чувства жалости у партнера. Использование данной тактики возможно в тех случаях, когда необходимо усыпить бдительность соперника, снизить его активность, толкнуть на определенные уступки в свой адрес. Оппонент изливает душу, создает образ беззащитного человека, жалуется на выдуманные страдания и т.д.
• Ультиматум. Это одна из самых жестких и выигрышных стратегий. Она характеризуется явлением ультиматума в самом начале переговоров. Сам по себе ультиматум характеризуется негативными последствиями. Кроме того, возможно применение и других негативных последствий. Однако применять ультиматум рекомендуется только профессионалам, так как он предполагает крайне невыгодное положение обоих противников конфликта. Ультиматум необходимо выдвигать только в самом начале переговоров, потому что в последующем он потеряет всякий смысл.

Рисунок 1. Технология ведения переговорного процесса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Навыки ведения переговоров — Как вести эффективные переговоры

Что такое переговоры?

Переговоры определяются как обсуждение между людьми, каждый из которых пытается представить свою лучшую идею, чтобы прийти к выводу, приносящему пользу всем. Индивидуум ничего не выигрывает из конфликтов и непонимания; вместо этого это приводит к стрессу и тревоге. Всегда рекомендуется идти на максимально возможный компромисс и пытаться найти альтернативу, которая всех устраивает.

Человеку необходимо приобрести определенные навыки для успешного ведения переговоров.Давайте разберемся с ними подробнее:

Перед тем, как начать переговоры, человек должен четко понимать повестку дня (тему) переговоров. Спросите себя — зачем эти переговоры? Какова цель переговоров? Надо быть хорошо информированным. Постарайтесь узнать больше о товарах или услугах конкурента.

Предположим, вы хотите купить ручку Parker на день рождения друга. Перед покупкой всегда лучше проверить цены других брендов, например, Mont Blanc.Также ознакомьтесь с его функциями; это поможет вам лучше вести переговоры с владельцем магазина. Не оставляйте пустым; другая сторона может вас обмануть.

Перед любой важной сделкой возьмите за привычку продумывать как можно больше деталей. Вторая сторона может спросить вас о чем угодно, вы должны быть хорошо подготовлены, чтобы развеять все их сомнения и убедить их. Если вы сами сбиты с толку, он никогда не потрудится вас выслушать.

• Реагируйте разумно — Хороший переговорщик должен реагировать разумно.Он никогда не должен выходить из себя или чрезмерно реагировать. Если вы недовольны сделкой, покажите свое недовольство. Не держите вещи при себе и не думайте, что другие поймут это самостоятельно. Свое мнение надо высказать. Дайте понять другому человеку, что вы не удовлетворены сделкой и ее нужно пересмотреть. Покажите свое несчастье другим.

  Если начальник поручает вам проект, который вам не очень нравится, вежливо покажите ему свое недовольство и попросите что-нибудь еще.Но убедитесь, что вы не грубы; в противном случае ваша работа может оказаться под угрозой.

• Терпение — Для хороших переговоров нужно набраться терпения. Не всегда собеседник примет ваши предложения с первой попытки. Вам нужно убедить его, а для этого нужно терпение. Никогда не торопитесь закрывать сделку.
• Уверенно — Для эффективных переговоров нужно быть достаточно уверенным. Возможно, вам что-то понадобится, но никогда никому не показывайте свое отчаяние.Они воспользуются вашей беспомощностью. Позаботьтесь о своей мимике. Никогда не нервничай перед второй вечеринкой. Не начинай потеть.

Грегу предложили работу в ведущем рекламном агентстве. Он был действительно очень счастлив, так как довольно долгое время оставался без работы. HR процитировал Грегу цифру, которая не произвела на него особого впечатления. Грег изо всех сил старался вести переговоры с HR, но, к сожалению, HR уже обнаружил, что Грег остро нуждается в этой работе.Он отказался от дальнейших переговоров. Бедному Грегу ничего не оставалось, как принять это.

Где Грег ошибся?

Единственная ошибка, которую он совершил, заключалась в том, что он совершенно очевидно дал понять, что не может позволить себе упустить эту возможность.

• Будь достойным — Следует соблюдать приличия в этом месте и не опускаться ни до какого уровня, чтобы получить лучшую сделку. Представьте свои идеи достойно. Помните, что это просто дискуссия, а не поле битвы. Не кричите и не используйте оскорбительные высказывания в адрес кого-либо.Если вас не устраивает сделка, лучше прекратить борьбу и использовать ненормативную лексику.
• Будьте предельно ясны в своем общении — Сохраняйте твердость в своих цитатах и ​​не меняйте заявления слишком часто. Не играйте словами и не пытайтесь запутать других. С самого начала нужно быть прямым.
• Будьте хорошим слушателем — Не торопитесь с выводами; вместо этого послушайте, что предлагает другая сторона. Хорошо разбирайтесь в его ситуации.Думать о своих личных интересах — это нормально, но не сердитесь на это. Если сделка не идет на пользу другой стороне, он, очевидно, не примет ее, и не будет после его смерти. Если вы не слушаете других, они, очевидно, не ответят вам.

  Когда покупатель идет что-то покупать, он не должен забывать, что владелец магазина также должен получать свою прибыль. Владелец магазина также должен понимать потребности покупателя и его карман. Переговоры зависят от взаимопонимания.

• Будьте разумны — Не цитируйте ничего просто так.Будь благоразумен. Не указывайте мнимые или необычно высокие цифры. Не просите того, о чем вы сами знаете, это невозможно. Это будет просто пустой тратой времени, и никому это не принесет пользы.

Ни один человек не рождается с хорошими навыками ведения переговоров; вам нужно время, чтобы их приобрести. Будьте тактичны и терпеливы. Хорошо понять вторую сторону — его потребности, ожидания и найти решение, выгодное обеим сторонам.

Авторство / ссылки — Об авторе (ах)

Статья написана «Прачи Джунджа» и проверена группой Management Study Guide Content Team .В состав группы MSG по содержанию входят опытные преподаватели, профессионалы и эксперты в предметной области. Мы являемся сертифицированным поставщиком образовательных услуг ISO 2001: 2015 . Чтобы узнать больше, нажмите «О нас». Использование этого материала в учебных и образовательных целях бесплатно. Укажите авторство используемого содержимого, включая ссылку (-ы) на ManagementStudyGuide.com и URL-адрес страницы содержимого.

Десять советов для ведения переговоров в 2020 году

1. Не бойтесь просить то, что вы хотите. Успешные переговорщики настойчивы и бросают вызов всему — они знают, что все можно обсудить. Я называю это сознанием переговоров . Сознание ведения переговоров — вот что отличает переговорщиков от всех на планете.

Быть напористым означает спрашивать, чего вы хотите, и отказываться принимать НЕТ в качестве ответа. Практикуйтесь в выражении своих чувств без беспокойства и гнева. Дайте людям знать, чего вы хотите, в простой форме. Практикуйте утверждения «я».Например, вместо того, чтобы сказать: «Тебе не следует этого делать», попробуйте заменить: «Мне неудобно, когда ты это делаешь».

Обратите внимание на разницу между напористостью и агрессивностью. Вы напористы, когда заботитесь о своих интересах, сохраняя при этом уважение к интересам других. Когда вы заботитесь о своих интересах, игнорируя интересы других, вы агрессивны. Напористость — это часть сознания переговоров.

«Вызов» означает не принимать вещи за чистую монету.Это значит думать самостоятельно. Вы должны уметь принимать собственные решения, а не верить всему, что вам говорят. На практическом уровне это означает, что вы имеете право сомневаться в запрашиваемой цене этого нового автомобиля. Это также означает, что вы обязаны подвергать сомнению все, что вы читаете в газете или слышите на CNN. Вы не можете вести переговоры, если не хотите оспаривать обоснованность противоположной позиции.

2. Заткнись и слушай. Меня поражают все люди, которых я встречаю, которые не могут перестать говорить.Переговорщики — детективы. Они задают зондирующие вопросы и затем замолкают. Другой переговорщик расскажет вам все, что вам нужно знать — все, что вам нужно сделать, это выслушать.

Многие конфликты можно легко разрешить, если мы научимся слушать. Загвоздка в том, что слушать — это забытое искусство. Мы так заняты тем, чтобы люди слышали то, что мы говорим, что мы забываем слушать.

Вы можете стать хорошим слушателем, позволив другому человеку говорить большую часть времени. Следуйте правилу 70/30 — слушайте 70 процентов времени и говорите только 30 процентов времени.Поощряйте другого переговорщика к разговору, задавая множество открытых вопросов — вопросов, на которые нельзя ответить простым «да» или «нет».

3. Делайте домашнее задание. Вот что делают детективы. Соберите как можно больше соответствующей информации до начала переговоров. Что им нужно? Какое давление они испытывают? Какие у них есть варианты? Выполнение домашней работы жизненно важно для успешных переговоров. Невозможно принимать правильные решения, не понимая ситуации другой стороны.Чем больше у вас информации о людях, с которыми вы ведете переговоры, тем сильнее вы будете. Люди, которые постоянно оставляют деньги на столе, вероятно, не выполняют свою домашнюю работу.

4. Всегда будьте готовы уйти. Я называю это Закон Бродова . Другими словами, никогда не ведите переговоры без вариантов. Если вы слишком сильно зависите от положительного исхода переговоров, вы теряете способность сказать НЕТ. Когда вы говорите себе: «Я пойду, если я не смогу заключить удовлетворительную сделку», другая сторона может сказать, что вы серьезно относитесь к делу.Ваша решимость заставит их пойти на уступки. Клиенты часто спрашивают меня: «Эд, если бы ты дал мне один совет по поводу ведения переговоров, что бы это было?» Мой ответ без колебаний: «Всегда будь готов уйти». Обратите внимание, что я не советую вам уходить, но если вы даже не рассматриваете вариант уйти, вы можете быть склонны уступить требованиям другой стороны, просто чтобы заключить сделку. Если вы не в отчаянии — если вы признаете, что у вас есть другие варианты — другой переговорщик почувствует вашу внутреннюю силу.

5. Не торопитесь. Американцам очень трудно быть терпеливым. Мы хотим покончить с этим. Любой, кто вел переговоры в Азии, Южной Америке или на Ближнем Востоке, скажет вам, что люди в этих культурах смотрят на время иначе, чем мы в Северной Америке и Европе. Они знают, что если вы торопитесь, вы, скорее всего, ошибетесь и оставите деньги на столе. Тот, кто более гибок во времени, имеет преимущество. Ваше терпение может быть разрушительным для другого переговорщика, если он торопится, потому что начинает верить, что вы не находитесь под давлением, чтобы заключить сделку.Итак, что же они делают? Они предлагают уступки, чтобы дать вам стимул сказать ДА.

6. Стремитесь высоко и ожидайте лучшего результата. Успешные переговорщики — оптимисты. Если вы ожидаете большего, вы получите больше. Проверенная стратегия достижения более высоких результатов — открытие с экстремальной позиции. Продавцы должны просить больше, чем они ожидают получить, а покупатели должны предлагать меньше, чем они готовы заплатить. Люди, которые стремятся выше, добиваются большего. Ваш оптимизм станет самоисполняющимся пророчеством.И наоборот, если у вас низкие ожидания, вы, вероятно, закончите с менее удовлетворительным результатом.

7. Сосредоточьтесь на давлении другой стороны, а не на вас. У нас есть тенденция сосредотачиваться на собственном давлении, на причинах , по которым нам нужно заключить сделку . Это старая история о зеленой траве на заднем дворе другого человека. Если вы попадаете в эту ловушку, вы работаете против себя. Другая сторона будет казаться более сильной. Когда вы сосредотачиваетесь на собственных ограничениях, вы упускаете общую картину.Вместо этого успешные переговорщики спрашивают: «Какое давление на другую сторону в этих переговорах?» Вы почувствуете себя более сильным, когда узнаете причины, по которым другая сторона уступит. Ваша способность вести переговоры частично зависит от давления на другого человека. Даже если они кажутся безразличными, у них неизбежно есть беспокойство и беспокойство. Ваша работа — быть детективом и искоренить их. Если вы обнаружите, что они находятся под давлением, а это действительно так, ищите способы использовать это давление для достижения лучшего результата для себя.

8. Покажите другому человеку, как будут удовлетворяться его потребности. Успешные переговорщики всегда смотрят на ситуацию с точки зрения другой стороны. Все смотрят на мир по-разному, так что вы намного опережаете игру, если сможете понять их восприятие сделки. Вместо того, чтобы пытаться выиграть переговоры, постарайтесь понять другого переговорщика и покажите ему, как почувствовать удовлетворение. Моя философия переговоров включает твердое убеждение, что одна рука моет другую. Если вы поможете другой стороне почувствовать удовлетворение, они будут более склонны помочь вам удовлетворить ваши потребности.Это не значит, что вы должны уступать всем их позициям. Удовлетворение означает, что их основные интересы выполнены, а не то, что их требования удовлетворены. Не путайте основные интересы с позицией / требованиями: их позиция / требование — это то, чего они, по их словам, хотят; их основной интерес — это то, что им действительно нужно получить.

9. Ничего не отдавайте, не получив взамен. Односторонние уступки обречены на провал. Каждый раз, когда вы что-то отдаете, получите что-нибудь взамен.Всегда завязывайте веревочку: «Я сделаю это, если ты сделаешь то». В противном случае вы приглашаете другого переговорщика попросить вас о дополнительных уступках. Когда вы что-то отдаете, не требуя от них взаимности, они будут чувствовать себя вправе на вашу уступку и не будут удовлетворены, пока вы не откажетесь еще больше. Но если им придется заслужить вашу уступку, они испытают большее удовлетворение, чем если бы они получили ее даром.

10. Не принимайте проблемы или поведение другого человека на свой счет. Очень часто переговоры терпят неудачу, потому что одна или обе стороны отвлекаются на личные вопросы, не связанные с текущей сделкой. Успешные переговорщики сосредотачиваются на решении проблемы, а именно: как мы можем заключить соглашение, которое уважает потребности обеих сторон? Зацикленность на личности другого переговорщика или на вопросах, не имеющих прямого отношения к заключению сделки, может саботировать переговоры. Если кто-то груб или с кем трудно иметь дело, постарайтесь понять его поведение и не принимайте это на свой счет.

С этими основными идеями можно далеко зайти. Если вы хотите копнуть глубже, прочтите мою книгу Negotiation Boot Camp и, что еще лучше, пригласите меня выступить на следующей встрече или съезде вашей организации.

Методы переговоров, советы и методы — Загрузки

меню

• • Финансы keyboard_arrow_right
    • Бухгалтерский учет
    • Финансирование сельского хозяйства
    • Автомобильный бизнес
    • График амортизации
    • Бухгалтерский баланс
    • Финансовые модели банка
    • Модели Блэка-Шоулза
    • Анализ безубыточности
    • Бюджетирование в Excel
    • Бюджет капиталовложений
    • Скорость выгорания денежных средств
    • Денежный поток
    • Сравнительный анализ комп.
    • Строительство
    • Корпоративные финансы
    • Анализ затрат
    • График долга
    • Дисконтированный денежный поток (dcf)
    • Модели дисконтирования дивидендов
    • Экономическая добавленная стоимость
    • Надстройки Excel
    • Excel
    • Excel vba
    • Финансовые рынки
    • Финансовое моделирование
    • Чемпионат мира по финансовому моделированию
    9 0017 Модели финансовых прогнозов
    • Фундаментальный анализ
    • Хедж-фонд
    • Финансы здравоохранения
    • Финансовые модели отелей
    • Отчет о прибылях и убытках
    • Отраслевые финансовые модели
    • Интегрированное финансовое планирование
    • Инвестиционный банкинг
    • Управление запасами
    • Ipo (первоначальное публичное предложение)
    • ИТ (информационные технологии) бизнес
    • Выкуп заемных средств (фунт.)
    • Погашение кредита
    • Производство
    • Слияния и поглощения (слияния и поглощения)
    • Образцы Modeloff
    • Моделирование Монте-Карло
    • Финансовые показатели горнодобывающей промышленности
    • Чистая приведенная стоимость (npv)
    • Нефть и газ
    • Ценообразование и оценка опционов
    • Личные финансы
    • Оптимизация портфеля
    • Частный капитал
    • Модели проектного финансирования
    • Финансирование недвижимости
    • Финансы в области возобновляемых источников энергии
    • Restau rant finance
    • Рентабельность инвестиций (ROI)
    • Розничное финансирование
    • Анализ рисков
    • Финансовые показатели отгрузки
    • Анализ сценария
    • Анализ чувствительности
    • Финансирование проектов солнечной энергетики
    • Оценка запасов
    • Три финансовых модели отчета
    • Модели оценки
    • Анализ отклонений
    • Венчурный капитал
    • Средневзвешенная стоимость капитала (wacc)
    • Управление капиталом
    • Финансирование проектов ветроэнергетики
  • Стратегия keyboard_arrow_right
    • Матрица Ansoff
    • Управление активами
    • Сбалансированная система показателей
    • Фреймворки Bcg
    • Матрица роста доли Bcg
    • Сравнительный анализ
    • Развитие бизнеса
    • Холст бизнес-модели —
    • Бизнес-планы
    • Управление изменениями
    • Коучинг
    • Анализ конкурентов
    • Консультации erview
    • Консультационные предложения
    • Антикризисное управление
    • Цифровая трансформация
    • Комплексная проверка
    • Краткое содержание
    • Тепловые карты
    • Управление инновациями
    • Панели индикаторов Kpi
    • Логистика и управление цепочками поставок
    • Микроэкономика excel
    • Макроэкономика
    • Менеджмент Консультации
    • Анализ рынка
    • Исследование рынка
    • Определение размера рынка
    • Фреймворки Маккинси
    • Фреймворки Маккинси 7-х
    • Переговоры
    • Матрица девяти ящиков
    • Анализ вредителей и пестиков
    • Пять сил Портера
    • Интеграция после слияния (pmi)
    • Решение проблем
    • Картирование процессов
    • Дорожные карты
    • Продажи —
    • Умные цели
    • Стратегический анализ будущего
    • Стратегическое управление ключевыми клиентами
    • Стратегическое партнерство
    • Стратегическое планирование 9 0022
    • Анализ цепочки поставок
    • Swot-анализ
    • Общее управление качеством
    • Создание стоимости
    • Диаграммы водопада
  • Стартапы keyboard_arrow_right
    • Когортный анализ
    • Процесс мышления дизайна
    • Финансовые модели электронной коммерции
    • Freemium
    • Взлом роста
    • Экономичный стартап
    • Пожизненная ценность (ltv)
    • Торговые площадки
    • Финансирование мобильных приложений
    • Привлечение капитала
    • Программное обеспечение как услуга (saas)
    • Доски для стартапов
    • Бизнес-планы стартапов
    • Стартап таблицы капитализации
    • Финансовые модели стартапов
    • Инвесторы стартапов
    • Образ жизни стартапов
    • Презентации для стартапов
    • Студии стартапов
    • Оценка стартапов
  • Маркетинг keyboard_arrow_right
    • 4ps & 7ps маркетинг-микс
    • Реклама
    • Брендинг и управление брендом
    • Деловая электронная почта
    • Деловые сети
    • Корпоративные коммуникации
    • Привлечение клиентов
    • Дизайн, ориентированный на клиента
    • Успех клиента
    • Цифровой маркетинг
    • Маркетинговые планы
    • Исходящие продажи —
    • Запуск продукта
    • Общедоступный разговорный
    • Входящий маркетинг
    • Привлечение потенциальных клиентов
    • Linkedin
    • Чистая оценка промоутера (nps)
    • Персональный брендинг
    • Ценообразование
    • Жизненный цикл продукта
    • Оптимизация поисковых систем (поисковая оптимизация)
    • Социальные сети —
  • Юридические вопросы keyboard_arrow_right
    • Соглашения с консультантами
    • Учредительный договор
    • Кодекс поведения
    • Соответствие
    • Контракты с сотрудниками
    • Соглашения об интеллектуальной собственности
    • Внутренний аудит
    • Соглашения о неразглашении
    • Операционные (или учредительные) соглашения
    • Договоры купли-продажи (СПА)
    • Соглашения акционеров
    • Таблицы условий работы
  • Лидерство и персонал keyboard_arrow_right
    • Карьерный рост
    • Межкультурный менеджмент
    • Cv (учебная программа) биографические данные) / резюме
    • Диаграммы Ганта
    • Эффективное общение
    • Здоровье и безопасность
    • Человеческие ресурсы
    • Интервью
    • Производительность
    • Должностные инструкции
    • Лидерство
    • Встречи —
    • Организационные схемы
    • Управление проектами
    • Набор персонала
    • Анализ и оценка производительности
    • Личное развитие
    • Удаленная работа
    • Управление задачами
    • Работа в команде
  • Технологии keyboard_arrow_right
    • Искусственный интеллект (ai)
    • Криптовалюта
    • Интеллектуальный анализ данных
    • Наука о данных
    • Электротехника
    • Генная инженерия
    • Javascript
    • Нейронные сети
    • Машинное обучение
    • Математическое
    • Power bi
    • Управление продуктом
    • Статистический
    • Ux-дизайн
    • Ui-дизайн
  • Другое keyboard_arrow_right
    • Разное —
    • Коронавирус (covid-19)
    • Динамические массивы —
    • Электронное обучение
    • Авторы элоквенов
    • Написание эссе
    • Политики и политики
• Искать в категориях
• Как это работает
• • Войти
  • Зарегистрироваться
  • Опубликовать

• keyboard_arrow_left

• explo re

• Войти
• Зарегистрироваться
• Опубликовать передовой опыт

1. Каталог
2. linkedin Стратегия
3. Переговоры

99 эл.
• twitter
• facebook

• Финансы
  • Бухгалтерский учет
  • Сельское хозяйство и финансы
  • Автомобильный бизнес
  • График амортизации
  • Бухгалтерский баланс
  • Финансовые модели банка
  • Модели Блэка-Шоулза
  • Анализ безубыточности
  • Составление бюджета Excel
  • Составление бюджета
  • Нормы выгорания денежных средств
  • Денежный поток
  • Сравнительный анализ сопоставлений
  • Строительство
  • Корпоративные финансы
  • Анализ затрат
  • График погашения долга
  • Дисконтированный денежный поток (DCF)
  • Скидка на дивиденды Мо dels
  • Добавленная экономическая стоимость
  • Надстройки Excel
  • Excel
  • Excel VBA
  • Финансовые рынки
  • Финансовое моделирование
  • Чемпионат мира по финансовому моделированию
  • Модели финансовых прогнозов
  • Фундаментальный анализ
  • Хедж-фонд
  • Финансы здравоохранения
  • Финансовые модели отелей
  • Отчет о прибылях и убытках
  • Отраслевые финансовые модели
  • Интегрированное финансовое планирование
  • Инвестиционно-банковское дело
  • Управление запасами
  • IPO (первичное публичное размещение)
  • ИТ (информационные технологии) Бизнес
  • Выкуп заемных средств (LBO) )
  • Погашение кредита
  • Производство
  • Слияния и поглощения (M&A)
  • Образцы ModelOff
  • Монте-Карло Simulation
  • Финансовые показатели горнодобывающей промышленности
  • Чистая приведенная стоимость (NPV)
  • Нефть и газ
  • Варианты ценообразования и оценка 90 022
  • Личные финансы
  • Оптимизация портфеля
  • Частный капитал
  • Модели проектного финансирования
  • Финансирование недвижимости
  • Финансы по возобновляемым источникам энергии
  • Финансирование ресторанов
  • Возврат инвестиций (ROI)
  • Розничное финансирование
  • Анализ рисков
  • Доставка Финансы
  • Анализ сценариев
  • Анализ чувствительности
  • Финансирование проектов солнечной энергетики
  • Оценка запасов
  • Финансовые модели с тремя отчетами
  • Модели оценки
  • Анализ отклонений
  • Венчурный капитал
  • Средневзвешенная стоимость капитала (WACC)
  • Состояние Управление
  • Финансирование проектов в области ветроэнергетики
• Стратегия
  • Матрица Ansoff
  • Управление активами
  • Сбалансированная система показателей
  • Структуры BCG
  • Матрица доли роста BCG
  • Сравнительный анализ
  • Business Dev elopment
  • Холст бизнес-модели —
  • Бизнес-планы
  • Управление изменениями
  • Коучинг
  • Анализ конкурентов
  • Консультационное интервью
  • Консультационные предложения
  • Антикризисное управление
  • Цифровая трансформация
  • Комплексная проверка
  • Резюме
  • Тепловые карты
  • Управление инновациями
  • Информационные панели KPI
  • Логистика и управление цепочками поставок
  • Микроэкономика Excel
  • Макроэкономика
  • Консультации по вопросам управления
  • Анализ рынка
  • Исследование рынка
  • Определение размера рынка
  • McKinsey Frameworks
  • McKinsey 7-S Framework
  • Переговоры
  • Матрица девяти блоков
  • Анализ PEST & PESTLE
  • Пять сил Портера
  • Интеграция после слияния (PMI)
  • Решение проблем
  • Отображение процессов
  • Дорожные карты
  • S ales —
  • SMART Goals
  • Стратегический анализ будущего
  • Стратегическое управление ключевыми клиентами
  • Стратегические партнерства
  • Стратегическое планирование
  • Анализ цепочки поставок
  • SWOT-анализ
  • Общее управление качеством
  • Создание стоимости
  • Диаграммы водопада
• Стартапы
  • Когортный анализ
  • Процесс дизайнерского мышления
  • Финансовые модели электронной коммерции
  • Freemium
  • Взлом роста
  • Экономичный стартап
  • Пожизненная ценность (LTV)
  • Рынки
  • Финансы мобильных приложений
  • Привлечение капитала
  • Программное обеспечение как услуга (SaaS)
  • Платы для стартапов
  • Бизнес-планы для стартапов
  • Таблицы пределов стартапов
  • Финансовые модели стартапов
  • Инвесторы стартапов
  • Образ жизни стартапов
  • Презентации для стартапов
  • Startup Studios
  • Sta rtup Valuation
• Маркетинг
  • Маркетинговый комплекс 4Ps & 7Ps
  • Реклама
  • Брендинг и управление брендом
  • Деловая почта
  • Деловые сети
  • Корпоративные коммуникации
  • Привлечение клиентов
  • Дизайн, ориентированный на клиента
  • Успех клиентов
  • Цифровой маркетинг
  • Маркетинговые планы
  • Исходящие продажи —
  • Запуск продукта
  • Публичные выступления
  • Входящий маркетинг
  • Привлечение потенциальных клиентов
  • LinkedIn
  • Чистая оценка промоутера (NPS)
  • Персональный брендинг
  • Ценообразование
  • Жизненный цикл продукта
  • Search Engine

Как улучшить навыки ведения переговоров и выиграть переговоры

Элемент времени — Время является важным элементом переговоров.Если кто-то хочет ваш продукт, но отчаялся, потому что он им нужен быстро, это важный фактор в силе вашей позиции. Вы знаете, что у них мало времени для сравнения других продуктов. Вы можете гарантировать скорость за большие деньги.

5. Люди разные и имеют разные стили личности, что необходимо учитывать при переговорах. На стратегии влияют люди, участвующие в переговорах. Если вы играете с потребностями и желаниями человека, вы добьетесь большего успеха в переговорах.

Беспроигрышное согласование
Понимание основополагающих фактов о переговорах дает вам основу для работы в любых переговорах, но беспроигрышный вариант — это центральная тема, на которой необходимо сосредоточиться. Помните три простых правила:

1. Никогда не сводите переговоры к одному вопросу. Это оставляет участников в положении победителя или проигравшего. Когда переговоры по одному вопросу становятся фактором, расширяйте рамки переговоров.Если для клиента важна немедленная доставка, и вы не можете уложиться в график, возможно, частичная отгрузка решит его проблему, в то время как вы производите остальное.

2. Никогда не предполагайте, что вы знаете, чего хочет другая сторона. То, о чем, по вашему мнению, вы ведете переговоры, может полностью отличаться от того, чем они являются. Вы можете продавать их по качеству, когда им нужно среднее качество, низкая цена и большой объем. Всегда следите за их желаниями и потребностями.

3. Поймите, что люди разные и имеют разные точки зрения на переговоры. Некоторые могут захотеть договориться и построить долгосрочные деловые отношения. Другие могут захотеть заключить сделку, пожать руку и все кончено. Цена обычно является важным фактором, но никогда не думайте, что деньги — это единственная проблема. Другие проблемы могут изменить цену, которую они готовы принять, или цену, которую вы готовы принять, например, финансирование, качество и скорость.

Переговорщик
Давайте теперь обратим наше внимание на переговорщика — Вас.Чтобы быть хорошим переговорщиком, нужно пять вещей:

1. Поймите, что переговоры — это всегда двустороннее дело. — Если вы проигнорируете этот факт, вы проигнорируете потребности другой стороны и сделаете ставку в самом центре переговоров.

2. Желание приобрести навыки ведения переговоров — Ведение переговоров — это усвоенная деятельность. Постоянно оценивайте свою работу и определяйте, как вы можете ее улучшить.

3. Понять, как человеческий фактор и гамбиты влияют на ведение переговоров. — Недостаточно знать один гамбит и всегда его использовать.У некоторых людей это может не сработать. У них может быть аффективное противодействие гамбиту. Тогда вы заблудитесь или можете не распознать применяемую против вас тактику.

4. Будьте готовы практиковать — Обратите внимание на то, что вы делаете во время переговоров. Планируйте их и переоценивайте свою работу. Подготовьтесь к переговорам, практикуясь с кем-нибудь.

5. Желание создавать беспроигрышные ситуации — Вы не хотите вести переговоры с кем-то, кто хочет только уничтожить вас.Если вы оба выиграете, возможна будущая сделка.

Когда вы поймете правила и процесс переговоров, стресс, давление и трение, которые сейчас мешают вам, исчезнут. Вы действительно научитесь получать удовольствие от процесса.

Боковая панель: приглашаем вас посетить наш информационный раздел по страхованию автомобилей, в котором представлен список статей, которые могут сэкономить сотни долларов на расценках на ваши автомобили. В автостраховании с полным покрытием вы найдете полезные советы по получению дешевых предложений.Для получения информации о том, как получить более дешевые расценки на более короткие сроки, см. Страхование автомобиля на один месяц, а также краткосрочное страхование автомобиля. Чтобы получить информацию для водителей впервые, см. Дешевую страховку автомобилей для новых водителей. Как насчет получения более дешевых премиальных ставок для зрелых женщин? нет проблем, посмотрите здесь, лучшая страховка для новых водителей старше 25 лет.

Если вас интересует страховка на полгода, см. Полезные советы по этой теме в разделе «Страхование автомобиля на 6 месяцев». Как насчет получения более выгодных страховых взносов для молодых водителей? см. автострахование для 17-летних и автострахование для младше 21 года и автострахование для мужчин и женщин до 25 лет.Вот еще один список полезных статей по страхованию водителей, Что касается полезных советов относительно выплат по бездепозитным взносам, смотрите автострахование без депозита, а для получения списка недорогих брокеров, агентов и компаний смотрите автострахование без депозитных компаний. Прочтите следующую информативную статью, если вы ищете более выгодные тарифы для молодых водителей в своей семье и более дешевую страховку транспортных средств для молодых водителей. Теперь, чтобы открыть для себя новые способы получить более низкие котировки, перейдите на страницу общего автомобильного страхования. Прочтите эту статью, если вам нужна информация о страховании автомобилей с высоким риском.

Как насчет того, чтобы получить более выгодную сделку с первым водителем? просто щелкните ссылку. Возможно, когда-нибудь вы захотите отменить свою политику, воспользуйтесь этой статьей, чтобы узнать, как это сделать. На нашей странице центра страхования водителей есть список руководств, которые наверняка помогут вам получить очень дешевую автомобильную страховку для водителей-подростков. Для тех из вас, кто ищет дешевые котировки для краткосрочной политики, прочтите эту статью. а также советы и рекомендации для групп с особыми интересами, таких как молодые водители и временная страховка.

Если у вас есть первые водители в вашей семье, поищите здесь полезные советы относительно дешевых водителей первого автострахования, чтобы получить очень-очень дешевые расценки на автострахование, другие типы полисов могут включать следующее: страхование автомобиля без залога, ежемесячная оплата, страхование классических автомобилей на молодые водители получают более выгодную сделку по дешевой стоимости страхования гражданской ответственности, находят хорошие тарифы для новых водителей. как насчет того, если вы заинтересованы в оплате автострахования? да, для вас есть руководство.А вот список самых дешевых страховых компаний. И завершается список тем, как рассчитать оценку автостраховки без личной информации.

Заявление об ограничении ответственности: Несмотря на то, что прилагаются все усилия для обеспечения точности содержания этого веб-сайта, веб-сайт предоставляется «как есть», и Bizmove.com не делает никаких заявлений или гарантий в отношении точности или полноты информации, содержащейся на Это. Хотя содержание этого сайта предоставляется добросовестно, мы не гарантируем, что информация будет обновляться, быть правдивой и не вводить в заблуждение или что этот сайт всегда (или когда-либо) будет доступен для использования.Ничто на этом веб-сайте не должно рассматриваться как профессиональный совет или официальная рекомендация, и мы исключаем все заверения и гарантии, касающиеся содержания и использования этого сайта.

Авторские права © принадлежат Bizmove. Все права защищены.

Что такое переговоры? — Введение в переговоры

Переговоры — это метод урегулирования разногласий. Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего результата для своей должности (или, возможно, организации, которую они представляют). Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: например, международные отношения, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения. Тем не менее, общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности.Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.

---

Этапы переговоров

Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам. Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

Процесс переговоров включает следующие этапы:

1. Препарат
2. Обсуждение
3. Уточнение целей
4. Переговоры для достижения беспроигрышного результата
5. Соглашение
6. Выполнение плана действий

---

1.Подготовка

Перед проведением любых переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто будет присутствовать. Установка ограниченного временного интервала также может быть полезна, чтобы предотвратить продолжение разногласий.

На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать в себя знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается уместной, и оснований для таких отказов.У вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.

Подготовка перед обсуждением разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.

---

2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

Ключевые навыки на этом этапе включают вопросы, , слушания, и разъяснения, .

Иногда бывает полезно делать заметки на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать все выдвинутые вопросы на случай, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях. Чрезвычайно важно слушать, так как, когда возникают разногласия, легко сделать ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должны быть равные возможности изложить свою позицию.

---

3. Уточнение целей

В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.

Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря этому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения. Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недоразумений, которые могут создать проблемы и препятствия на пути к достижению выгодного результата.

---

4. Переговоры к беспроигрышному результату

На этом этапе основное внимание уделяется так называемому «беспроигрышному» исходу, когда обе стороны чувствуют, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

Беспроигрышный исход — обычно лучший результат. Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая часто может принести больше пользы для всех заинтересованных сторон по сравнению с сохранением исходных позиций.

---

5. Договор

Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.

Важно, чтобы все участники были непредвзятыми для достижения приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.

---

6. Реализация плана действий

Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

См. Наши страницы: Стратегическое мышление и Планирование действий для получения дополнительной информации.

---

Отсутствие согласия

Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, то требуется переназначить следующую встречу. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и взглянуть на ситуацию заново.На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.

Дополнительную информацию см. На нашей странице Навыки посредничества .

Неформальные переговоры

Бывают случаи, когда необходимо вести более неформальные переговоры. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.

---

В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на окончательный результат переговоров:

1. Отношения
2. Знания
3. Навыки межличностного общения

Отношения

Все переговоры сильно зависят от основного отношения к самому процессу, например, отношения к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

Всегда имейте в виду, что:

• Переговоры — это , а не арена для реализации индивидуальных достижений.
• Может возникнуть негодование по поводу необходимости переговоров со стороны тех, кто находится у власти.
• Некоторые особенности переговоров могут влиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

---

Знание

Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров.Другими словами, необходима хорошая подготовка.

Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку переговоры потребуют различных методов в разных ситуациях.

---

Навыки межличностного общения

---

Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее формальных переговорах или переговорах один на один.

Эти навыки включают:

---

Дополнительные материалы по навыкам, которые вам нужны

---

Разрешение конфликтов и посредничество

Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и поддерживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

Наши электронные книги идеально подходят для тех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

методов переговоров для закрытия сделки

Методы переговоров используются при обсуждении общей ситуации между двумя или более людьми с разными целями.

• На любом рынке и для любого продукта или услуги заключение сделки является важным навыком обучения продажам.
• Научитесь вести переговоры, и вы увеличите объем продаж, получите больше прибыли и заработаете больше денег.
• При правильном обучении вы больше не будете бояться переговоров, но будете с нетерпением ждать их, потому что это еще один шаг к завершению продажи, и вы можете сделать это хорошо.

Узнайте, как проходят переговоры
в двух местах.

Я использую навыки ведения торговых переговоров в двух местах, и это очень эффективно работает для моих отделов продаж.

Внешний реальный мир и внутренний мир покупателя, где его мысли и убеждения влияют на процесс принятия решений.

Звучит глубоко, но придерживайтесь его, методы ведения переговоров стоит попробовать.

И их легко найти и использовать, если вы поймете, как ваши покупатели принимают решение.

Внешний реальный мир — это место, где вы идете на уступки и просите что-то взамен, чтобы закрыть сделку.

Внутренний мир покупателя — это место, где вы меняете его точку зрения и восприятие, чтобы приблизиться к продаже и преодолеть препятствия на пути к сделке.

Используйте их вместе, и вы получите мощный инструмент переговоров о продажах.

Обучение ведению переговоров по продажам —
Часть процесса продаж

Как и в других частях процесса продаж, вы вплетаете свои методы переговоров в этапы продаж.

Не дожидайтесь закрытия сделки, чтобы начать переговоры.Получите информацию как можно раньше.

Задавайте вопросы на стадии анкетирования продажи.

Избегайте распространенных возражений в своей торговой презентации.

Думайте об этом как о целостном подходе к технике продаж.

Во время обучения продажам вы приобретаете навыки, разбивая процесс продажи на этапы.

Но на практике этапы продаж взаимосвязаны и составляют единый процесс продаж.Ведение переговоров и закрытие сделок связаны на протяжении всего процесса продаж.

Ознакомьтесь с приведенным ниже процессом продаж, и затем вы сможете работать над включением своих торговых переговоров в продажу.

Процесс продаж

От записи на прием, через процесс продажи до закрытия продажи и как получить рекомендации по продажам.

… Щелкните любую ссылку, чтобы перейти на страницу обучения продажам для этого этапа процесса продаж.Если вам нужен обзор процесса продаж, откройте страницу Процесс продаж ..

Где начинается переговоры

Что думает покупатель в начале переговоров о продаже.

Как клиент формирует карту своей исходной позиции в переговорах.

Заказчик начинает переговоры с набором идей и точек зрения. Откуда эти идеи?

Убеждения покупателя поддерживают их исходную позицию в переговорах.

Например, по цене: они могут сказать, что цена слишком высока, потому что не видят ценности, которую они получат от предоставленных вами преимуществ.

Покупатель мог сравнивать вашу цену с ценой, которую, как он предполагал, он бы заплатил.

Частью эффективных методов ведения переговоров является выяснение того, на чем основано это предположение. Вы должны знать, с чего они начинают, прежде чем начинать переговоры.

Они начинают с позиции, сформированной на основе полученной информации.

Эта информация может быть неверной или искаженной.

На ранней стадии процесса продаж включите вопросы, которые покажут вам их отправную точку и то, как она формировалась.

Вы будете знать, как вести переговоры более эффективно, если будете сомневаться в их бюджете, ценовых ожиданиях и том, что, по их мнению, будет включено.

Спросите, сколько они заплатили за то, что у них есть сейчас, какие еще сделки они видели и что они знают о рынке сейчас.

Действительно эффективная продвинутая техника продаж

Отличный метод переговоров — решить, какую точку зрения вы хотите, чтобы ваши клиенты придерживались, и установить ее во время продажи.

Используйте его в своем маркетинге и проектах на территории вашего предприятия и вокруг него.

Если вы продаете автомобили и у вас есть четкая политика в отношении стоимости обмена, расскажите покупателю, как эта политика работает.

Кричите об этом на своей рекламе и в выставочных залах.Будьте с ними откровенны и честны. Это остановит их создание собственной версии и придаст им уверенности в процессе ваших продаж.

Продолжайте продавать выгоды

В процессе продажи вы обнаружили, что важно для покупателя?

Это может быть цена, финансовая сделка, торговля стоимостью, послепродажное обслуживание или многие другие особенности и преимущества.

На протяжении всего процесса переговоров помните, что вы им продаете именно это.Не возвращайтесь к разговору о функциях, им нужны преимущества. Вот как они создают ценность в собственном уме.

Используйте то, что у вас есть

Может показаться, что вы и покупатель находитесь далеко друг от друга. Слишком много продавцов во всех отраслях сосредотачиваются на проблеме.

Они обращают внимание на разницу между тем, что они могут предложить, и тем, что хочет клиент.

Лучший способ научиться вести переговоры — это начать с методов ведения переговоров, которые учитывают исходную позицию покупателя.

Согласитесь с покупателем, что у вас общего относительно продажи. В любых переговорах начинайте с того, о чем вы согласны.

Используйте методы переговоров, которые находят точки соприкосновения.

Отправная точка для построения беспроигрышных переговоров.

… И убедитесь, что вы говорите о преимуществах, которые вы предлагаете, а не о характеристиках ..

Чтобы узнать больше об использовании преимуществ и функций для увеличения продаж, нажмите на «Советы по презентациям» и изучите отличные навыки продаж, которые улучшат ваши методы ведения переговоров.

Методы внутреннего и внешнего согласования

Помните, что одновременно ведутся два переговоров.

Один находится в реальном мире. Другой — во внутреннем мире сознания покупателя.

Ваша цель состоит в том, чтобы вы и покупатель увидели продажу с одной точки зрения. Чтобы перейти к аналогичной точке зрения. Вы можете сделать это во внешнем мире.

Например, между вами и клиентом существует определенная дистанция при обсуждении цены.

Ваша цена выше, чем они хотят заплатить. Если вы снизите цену, вы переместитесь туда, где они находятся во внешнем мире. Это использование внешних методов переговоров.

В той же ситуации вы можете придерживаться своей продажной цены, но повышать ценность своего продукта, изменив внутреннюю точку зрения покупателя на цену продукта. Покупатель приблизился к вашей позиции из-за этой изменившейся точки зрения.

Во внешнем мире ничего не произошло.Это тот же товар по той же цене. Это приемы торговых переговоров для внутреннего мира.

Методы переговоров для сближения покупателя и продавца

Как вести переговоры во внешнем мире

Отдавать и брать. В реальном внешнем мире вы можете использовать навыки ведения переговоров.

Если вы идете на уступки покупателю, вам нужно что-то взамен. Всегда соглашайтесь с тем, что покупатель сделает шаг, прежде чем отказываться от земли.

Понизьте цену или увеличьте ценность

Цена — термин относительный.

Прежде чем идти на уступки в цене, убедитесь, что вы знаете, что побудит покупателя согласиться на продажу.

Хотят ли они более дешевую цену или более выгодную цену. Это общая цена, которую они считают высокой, или финансовая сделка.

Чтобы понять их мотиваторов, вы используете методы переговоров, которые фокусируются на их внутреннем мире, а затем предпринимают действия в реальном внешнем мире.

Если вы начнете снижать цены или увеличивать стоимость, прежде чем вы узнаете, что будет мотивировать покупателя, вы можете дать ему деньги и не получить взамен никакого движения к продажам. Мотиваторы играют большую роль в обучении ведению переговоров.

Знайте, когда прекратить давать

При обучении навыкам ведения переговоров важно знать, когда прекратить давать. Вы должны знать свои имитации, когда продажа больше не является прибыльной, и замечать, когда отдача не дает ответа, который подталкивает покупателя к продаже.

Если вы дойдете до этой позиции, возможно, стоит задать покупателю прямой вопрос. Например, что им потребуется, чтобы согласиться купить сегодня. Нет смысла совершать продажу, если она не приносит вам денег.

Хорошие методы ведения переговоров не только позволяют закрыть больше продаж, но и получить более прибыльные продажи.

Угрожают забрать его обратно

Вы физически отдали им товар. Например новая машина на тест-драйве.Вы оставили их с ключами от новой машины.

Если они не согласны с вами в этих переговорах, вы собираетесь забрать машину. Это их, все, что им нужно сделать, это согласовать цену. Это последнее препятствие, и они держат машину.

Когда вы даете им машину, вы даете им преимущества. В своей презентации и тест-драйве вы продемонстрировали реальные преимущества. Теперь все, что им нужно сделать, это согласиться на сделку, чтобы сохранить эти преимущества. Используйте это в своих методах ведения переговоров и в общении с покупателем.Называйте машину своей. Машина, которая у них есть сейчас, их новая машина.

Как вести переговоры в своем внутреннем мире

Сменить точку зрения

Если они ищут бесплатные дополнения и дополнения, пусть они увидят, что важно. Неужели они действительно собираются вернуть все те преимущества, которые вы им испытывали, только потому, что вы не добавляете лишнего?

Могут ли они представить себе последствия отказа сейчас и преимущества, которые они получат от простого «да»? Создайте изображения и беседу с самим собой, которые должны быть у покупателя.

Доверяют ли вам

Это важно, потому что независимо от того, насколько выгодна сделка, если они думают, что вы сдерживаете то, что могли бы им дать, или начинаете с высокого уровня, позволяющего договориться о скидке, будет сложно совершить продажу.

Доверие возникает из чувств, возникающих в результате фотографий покупателя и внутреннего разговора с самим собой. Работайте над их внутренним образом себя. Создайте у них представление о вашей честности и профессионализме.

Советы по обучению ведению переговоров

Если вы идете на уступку или отдаете что-то, убедитесь, что вы получаете что-то взамен.

Прежде, чем вы согласитесь с просьбой, получите согласие на то, что хотите. Если вы можете договориться о меньшем залоге, они подпишут сделку сегодня.

Не продолжайте сдаваться в надежде, что они скажут: «Хорошо, мы готовы подписать». Заключение сделки по продажам — это часть переговорной техники.На каждом этапе процесса переговоров о продаже добивайтесь определенного согласия.

Когда вы говорите «без звука», как будто вы это имеете в виду

Покупатель предъявляет требования, и вы не можете или не пойдете так далеко в переговорах о продаже.

Когда вы говорите «нет», убедитесь, что вы выглядите и говорите так, будто имеете в виду «нет».

Без колебаний в голосе.

Запрещается выдавать язык тела, например, потирать лицо сбоку.

Ничего такого, что заставляет покупателя думать, что есть шанс удовлетворить их требования.

Скажите им, что вы не можете согласиться с их запросом. Говорите твердо и прямо. Избегайте таких слов, как «я думаю или сомневаюсь». Использовать «Я не могу» или «это невозможно».

Вы можете указать причину, по которой вы не можете согласиться на запрос, но не оправдывайтесь. Отговорки создают впечатление, что вы должны уметь это делать, но не можете. Хорошие веские причины подтверждают ваш ответ.

Краткое описание методов ведения торговых переговоров

Методы переговоров являются частью процесса продаж.Привлекайте их к встрече по продажам как можно раньше, особенно на стадии обсуждения.

Понять отправную точку покупателя и как он к ней пришел.

Попасть во внутренний мир покупателя. Помните этот важный совет по обучению переговорам о продажах.

Уступка, сделанная во внутреннем мире покупателя, редко имеет для продавца какие-либо связанные с ней расходы.

Измените их точку зрения, чтобы приблизить ее к вашей и приблизить к соглашению.

Если вы идете на уступки в реальном внешнем мире, убедитесь, что вы получите что-то взамен.

Когда вы говорите «нет», убедитесь, что вы говорите и выглядите так, как будто вы серьезно.

Сосредоточьтесь на цели, продаже и знайте, где находятся границы ваших переговоров.

Продолжайте развивать свои методы и навыки ведения торговых переговоров.

Вернуться к началу страницы

Выйти из режима переговоров и перейти на главную страницу навыков продаж

Выйти из режима переговоров и перейти на домашнюю страницу Советы по продажам.