8 фраз, от которых стоит отказаться, если вы дорожите конверсией
Восприятие вашего сообщения собеседником имеет такое же значение как и содержание, которое вы в него вкладываете. Если в ваших словах чувствуется беспокойство или неуверенность, слушатель наверняка подумает, что вы сомневаетесь в том, о чем говорите.
Как выглядеть более уверенно в глазах вашего партнера или потенциального клиента? Предлагаем вашему вниманию 8 фраз, от которых стоит отказаться, если вы дорожите конверсией.
1. «Если бы вы могли позвонить мне, я был бы очень признателен»
Эта фраза может свести «на нет» весь предыдущий разговор. Во-первых, в ней «сквозит» ваша неуверенность в том, что вам перезвонят. Каждый звонок конвертируется в продажу? Нет. Но вы должны действовать так, будто бы уверены, что вам перезвонят, что от вашего предложения нельзя отказаться.
Во-вторых, такая линия поведения ставит вас на ступень ниже собеседника. Вы — на равных, партнеры, поэтому выражать крайнюю признательность покупателю за то, что вам позвонят, неправильно.
Читайте также: Удержание клиентов с помощью простой коммуникации
2. «Вы не думали о том, чтобы сделать X?»
Никогда не спрашивайте, «думает» ли ваш оппонент сделать что-либо. Фактически вы спрашиваете, сделает ли покупатель что-то, чего ему не хочется делать, по крайней мере, на данный момент.
Гораздо лучше работает фраза: «Я отправлю вам несколько вопросов, пожалуйста, ответьте на них, чтобы я мог адаптировать наше предложение под ваш запрос» или «Посмотрите предложение, которое я отправил вам в субботу. Что вы думаете о нем?».
3. «Еще раз спасибо за разговор [вчера, в X день, на прошлой неделе]»
Хотя намерение, которое стоит за этой фразой, положительное, оно значительно искажает баланс сил между собеседниками. По сути, вы признаете, что ваш партнер делает одолжение, встречаясь с вами.
Конечно, если вся встреча сводится к рекламе продукта, оппонент делает одолжение, участвуя в ней. Но если вы вместе работаете над одним проектом — выполнением задач клиента/партнера, вникаете в его нужды, предлагаете решения, отвечаете на вопросы, другими словами, выступаете в роли консультанта, ваш партнер выигрывает столько же, сколько и вы.
Некоторые используют эту фразу в резюме разговора: «Давайте вспомним, о чем мы говорили…». Если вы хотите сделать резюме встречи, напишите «Сегодня у нас состоялся продуктивный разговор, и вот основные тезисы, которые мы обсудили…», и перечислите несколько моментов, которые вы затронули. Но благодарить за общение — неверная тактика.
Читайте также: Искусство эффективного коммерческого предложения
4. «Это важно?»
Когда разговоры о продажах переходят в плоскость бумаг и оформления договора, часто требуется подведение итогов перед подписанием. В этот момент продавец может задать вопрос покупателю «Это важно?».
И дискредитирует этим сам себя, потому что вопрос, важно ли требование покупателя, означает, что:
- продавец не объяснил свое предложение четко;
- продавец сомневается в покупателе;
- продавец не уверен в себе.
Такой вопрос не только вреден для репутации, он бесполезен с точки зрения выяснения действительно важных намерений.
Покупателю будет неловко признаться в том, что он сам не уверен, важно ли его требование, поэтому он наверняка ответит «Да, это важно», просто чтобы не показаться дураком.
Если вам действительно нужно уточнить истинные намерения, используйте фразы «Что вы думаете о…». Если покупатель сомневается, он ответит «Я не до конца это понял», или «Я не придаю большого значения этому».
5. «Я знаю, что вы заняты…»
Эту фразу с завидной регулярностью можно встретить в письмах и звонках. Продавец пытается показать уважение к плотному графику покупателя, поэтому произносит: «Я знаю, что вы заняты, поэтому наш разговор займет всего пару минут».
Определенно, это звучит глупо. Если покупатель не был занят, продавец бы потратил больше времени на разговор? Вряд ли, краткость важна независимо от времени, которым располагают обе стороны. Кроме того, это подразумевает то, что у продавца всегда есть свободное время и график работы не такой уж плотный, и может снизить его авторитет.
6. «Вам все еще удобно встретиться / созвониться в это время?»
Нет адекватной причины для того, чтобы начать деловой разговор с этого вопроса. Если партнер/клиент отправил вам email c подтверждением даты и времени встречи, то вы уже знаете, что вторая сторона должна быть свободна. Проверять во второй раз, действительно ли покупатель сможет прийти/ взять трубку, просто выдает неуверенность продавца.
Пропустите этот вопрос или создайте календарь встреч, который можно было бы синхронизировать с партнером (сейчас CRM позволяют это сделать).
7. «Я не эксперт, но …»
Это типичная фраза, которая на самом деле означает: «Ну конечно же я эксперт, мне можно доверять» — но лишь для того, кто ее говорит, а не для слушателя. Вы должны быть экспертом. Каждая фраза должна восприниматься вашим покупателем как экспертная. Вы знаете свою отрасль, знаете как продать и знаете особенности продукта, который продаете. Ведь знаете же? Тогда вы эксперт.
В противном случае вам не место в продажах.
Читайте также: Полное руководство по «секретным стратегиям» продаж
8. Слова-жаргонизмы и заимствованные слова
Мы даже не замечаем, насколько прочно вошли в нашу речь слова жаргонизмы и заимствованные фразы из других языков, — и как часто они появляются и в официальных диалогах с партнерами. В каких-то случаях это допустимо, например, если ваши отношения уже переросли в дружеские (бывает и такое), но в остальных случаях это выглядит нелепо. Говорите на простом, понятном партнеру языке. Зачем использовать слово «пролонгировать» вместо «продлить»? Это в качестве примера. Чтобы добавить себе «веса»?
В желании казаться умнее вы можете произвести противоположное впечатление.
Слова и подача оказывают огромное влияние на восприятие. Отказавшись от этих 8-ми фраз, вы будете казаться более уверенным, а значит, заслуживающим больше доверия в глазах ваших потенциальных клиентов и партнеров.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.
24-11-2017
Только не надо делать одолжение | Статьи
Когда страна дает кредит, то кому от этого лучше? Естественно, заемщику, не сомневается подавляющее большинство. Но не нужно забывать, что в кредитном договоре — всегда две стороны. И дающему сделка, как правило, выгодней. Даже если речь идет не о меркантильной выгоде в виде процентов, а, скажем, о политической или социальной. Только в последних двух случаях это называется не кредитом, а помощью. При таком сценарии, а именно на нем так настаивают наши бывшие коллеги по СССР, дающий не всегда даже требует деньги обратно. Готов списать в связи с получением дивидендов другого рода.
В начале июня была я в Стамбуле на форуме по внешней торговле, где все страны выпрашивали друг у друга деньги. В череде рекламных речей о привлекательности различных государств совершенно неожиданным, а потому наиболее интересным и впечатляющим стало выступление вице-президента Уганды Гильберта Букеньи.
Не надо, говорит, нам помощь оказывать. От подобного заявления все опешили. Это что ж, заелись, мягко говоря, африканские страны, что уже нос воротят от протянутой со свободно конвертируемой валютой руки дающего? Нет, оказалось все гораздо интересней. Ну выделят развитые страны деньги на помощь Африке и что? Не финансы скорей всего поступят в страну, а купленная у себя же на них помощь в виде продовольствия. Так и вспоминаются налеты, если не ошибаюсь, американской авиации, которая разбрасывала над африканскими поселениями мешки с пшеницей.
На лету ткань рвалась, и большая часть пшеницы, что очевидно, пропала или была съедена местными пернатыми, тоже недоедающими. Прям не помощь, а материализация анекдота про Деда Мороза, который не желал отдавать африканским детям подарки, потому что они «плохо кушают». В чем интерес дающего? Помимо уже понятной выгоды от покупки у себя продовольствия есть еще и чисто человеческое спокойствие — помогли страждущим, накормили, напоили. А то не дай бог совсем оголодают и к нам за прокормом явятся.
Букенья же пояснил, что от помощи он отказывается не потому, что страна в ней не нуждается. Просто подобное одолжение, заявил представитель Уганды, на корню убивает шанс получить настоящие инвестиции, а не благотворительные кредиты. Мы вам и так денег дали, отмахиваются развитые страны, о каких еще инвестициях может идти речь? Но они как раз и нужны.
Вице-президент Уганды начал модернизацию сельского хозяйства, поставив целью заменить импортное продовольствие отечественным. В итоге, к примеру, производство риса с 2004 года выросло в 2,5 раза. Импортеры начали открывать заводы внутри страны. На экспорт замахнулись. Все бы хорошо, но на развитие и модернизацию нужны инвестиции, а их нет. Это и довело Букенью до призыва — не нужно нам помогать, давая рыбу, помогите приобрести удочки. И всем будет хорошо. Одни получат способ заработать, другие будут на этом зарабатывать.
У нас все, кстати, упорно клянчат именно рыбу — и побольше. Мы напрямую выдвигать условия политического характера стесняемся.
Но можно, скажем, четко прописать экономические условия — даем, мол, деньги не в качестве кредита на неотложные личные нужды, а в виде инвестиций в ваше производство. Вот с Киргизией все ясно — мы им финансы, они нам акции. Украине Россия тоже предлагала приобрести газотранспортную систему (все равно в основном мы через нее топливо качаем), но нет, уперлась соседка. К Белоруссии был пакет предложений об инвестициях в предприятия реального сектора. Тоже ни в какую. А ведь помощь должна быть обоюдовыгодной и рациональной. Не нужно разговоров о братской помощи. Простите — чистый бизнес, господа-товарищи.
Как правильно просить об услуге на работе
Вы сделали это. Вы собрали все свое мужество, глубоко вздохнули и попросили этого своего контакта об одолжении.
Какая работа для тебя самая лучшая?
Используйте Muse, чтобы найти работу в компании с культурой, которую вы любите. Выберите карьерный путь, который вам подходит:
Маркетинг
Продажи
Данные
Управление персоналом
Служба поддержки клиентов
Разработка программного обеспечения
Управление продуктами
Образование
Дизайн и UX
Администрирование
Сколько лет у вас опыта?
0–1 год
1–5 лет
5–10+ лет
Какие преимущества компании для вас наиболее важны?
Медицинское страхование
Оплачиваемый отпуск
Возможности удаленной работы
Стоматологическая страховка
401k С соответствием
Страхование зрения
Продвижение изнутри
Гибкий график работы
Персональные больничные
Премия за результат
Расчет соответствия вашей работы.
.. , когда вдруг ты закрываешься. Или, что еще хуже, ваш запрос будет полностью проигнорирован.
В первую очередь вам может показаться, что ваша сеть просто переполнена никчемными, бесполезными профессионалами. Но задумывались ли вы когда-нибудь о роли, которую вы играете в таких ситуациях? Нравится вам это или нет, но вы оказываете значительное влияние на то, как эти запросы выполняются.
К сожалению, попросить кого-то выставить свою шею и помочь вам не так просто, как может показаться на первый взгляд. На самом деле, если вы стремитесь сделать это хорошо, это требует тщательного обдумывания и рассмотрения.
Если вы не получаете желаемых результатов, когда просите об одолжении, возможно, вы совершаете одну из этих надоедливых и слишком распространенных ошибок.
1. Вы обращаетесь не к тому человеку
Случалось ли вам когда-нибудь, чтобы кто-то просил вас о помощи в чем-то, что совершенно не связано с вашей областью знаний или с чем-то, с чем вы когда-либо имели дело раньше? Это раздражает (и, честно говоря, немного сбивает с толку), не так ли?
Итак, прежде чем вы обратитесь к кому-то со своей просьбой, важно, чтобы вы уделили время тому, чтобы подумать, действительно ли этот человек может действительно помочь вам, даже если он захочет.
Помните, что просить кого-то о совершенно не относящейся к делу услуге никогда не будет хорошо, независимо от того, насколько отточен ваш подход.
2. Вы не учитываете время
Ваша коллега завалена кучей задач и дел, отчаянно пытаясь справиться со своей рабочей нагрузкой, прежде чем через пару дней она уедет в отпуск. Тем не менее, вы решаете, что сейчас — идеальное время, чтобы попросить ее просмотреть вашу очень важную презентацию — о, и завтра утром, пожалуйста.
Вы видите здесь проблему? Как и во всем, ваше время имеет решающее значение. Таким образом, это не тот элемент, который вы можете просто отмахнуться и игнорировать. Вместо этого вам следует обратить пристальное внимание на те хорошие времена, чтобы попросить об одолжении, и, что более важно, на эти плохих раз. Все может сложиться для вас совсем по-другому, если вам удастся нанести удар в нужное время.
Еще одно важное замечание, связанное со временем: Никогда не обращайтесь к кому-либо с просьбой в одиннадцатый час.
Чем более заблаговременное предупреждение вы можете дать, тем лучше. Когда вы уже просите о милостивом акте доброты, вам не нужно прибавлять к этому стрессовый цейтнот.
3. Ты слишком напорист
«Пожалуйста, ты должен сделать это для меня! Ты единственный человек, которого я знаю, кто может мне помочь. Если ты не сделаешь это для меня, я не не знаю, что я буду делать».
Для вас это может показаться эффективным способом показать вашему контактному лицу, насколько высоко вы о ней думаете и как сильно вам нужна ее помощь. Но когда вы являетесь лицом, получающим эти умоляющие заявления? Что ж, эти фразы кажутся неприятными, напористыми и даже немного отчаянными.
Когда дело доходит до просьбы об одолжении, чувства вины, угрозы и низкопоклонство действительно не нужны. Соберитесь и просто объясните, в чем вам нужна помощь. Истерика не поможет вашему делу. На самом деле это приводит к прямо противоположному результату — это только повышает вероятность того, что вы услышите твердое «нет».
4. Вы слишком многого ожидаете
Вот что касается услуг: хотя они могут иметь большое значение для вас, они все же должны быть относительно небольшими просьбами другого человека. Это означает, что вы не должны ожидать, что ваш сетевой контакт захочет отредактировать ваш 942-страничный сценарий в течение недели (кхм, или вообще).
Поэтому не забывайте часто проверять себя, чтобы убедиться, что вы реалистичны в своих запросах. Если это что-то чрезмерно сложное, сложное или требующее много времени, скорее всего, это не та задача или услуга, которую вы можете ожидать от кого-то бесплатно.
5. Вы никогда не готовы ответить взаимностью
Мир удивительно тесен. И если вам удалось завоевать репутацию человека, который постоянно просит о помощи, не предлагая ничего взамен, вам будет все труднее заставить кого-либо протянуть вам руку помощи.
Помните, если вы просите об одолжении, вы должны быть готовы вернуть его. В противном случае вы просто кажетесь эгоистичным, неблагодарным и невнимательным — и это не те черты характера, которые вдохновляют других на самоотверженность.
Просить об одолжении — это то, что нам всем приходится делать время от времени. Но, хотя концепция кажется относительно простой, реальный процесс не всегда так прост.
Если вы стремитесь получить больше положительных ответов (или вообще каких-либо ответов!), убедитесь, что вы не виновны ни в одной из этих пяти ошибок. Если ты? Что ж, вы можете сделать нам всем одолжение и немедленно остановиться.
Кэт — внештатный писатель со Среднего Запада, освещающий темы, связанные с карьерой, производительностью и внештатной жизнью. Помимо The Muse, она участвует во всем Интернете и дает советы, основанные на исследованиях, для таких сайтов, как Atlassian, Trello, Toggl, Wrike, The Everygirl, FlexJobs и других. Она также является консультантом по трудоустройству в местном колледже и любит помогать студентам готовиться к успешной карьере (и жизни!), которую они любят. Когда ей удается сбежать из-за экрана компьютера, она обычно нянчится со своими двумя спасенными дворнягами или продолжает поиск идеального тако.
Скажи привет в Твиттере @kat_boogaard или зайди на ее сайт.
Почему мы ненавидим просить об услуге (и как это вредит нашим отношениям)
Крис Стейли
Крис Стейли
Cato — первая в мире и лучшая платформа SASE от одного поставщика, объединяющая SDWAN l Межсетевой экран NextGen как услуга l ZTNA l CASB l SWG | Унифицированное управление — предоставляется изначально из облака
Опубликовано 24 октября 2014 г.
+ Подписаться
Эффект Бена Франклина — очень интересное психологическое явление. Вы можете щелкнуть ссылку здесь, чтобы увидеть статью в Википедии.
Подводя итог, можно сказать, что этот эффект заключается в том, что вы просите об одолжении, а не делаете одолжения другим.
Звучит почти как хорошая новость. Но на самом деле это представляет ОГРОМНУЮ проблему. Почему?
Люди ненавидят просить об одолжении.
На самом деле, если вы похожи на большинство, вам, вероятно, удобнее делать одолжения, чем просить помощи у других.
Например, я знаю людей, которые предпочли бы пойти поесть фастфуд или приготовить в микроволновке свой собственный рамен, чем попросить друга приготовить для них вкусную еду. Ладно, может быть, рамен относится только к студентам колледжа. Но дело в том, что нам неловко получать что-то от людей — подарки, советы, услуги. Это вещи, которых мы даже структурируем наши графики, чтобы избежать.
Но почему это?
Почему нам так неудобно получать и особенно просить об одолжениях?
Частично это определенно связано с культурой. Некоторые культуры гораздо более склонны давать и получать услуги как образ жизни. У моей жены украинские корни, и это совершенно нормальная часть жизни в этой культуре.
Моя жена работала в Starbucks в течение сезона, и все ее русские и украинские друзья и семья просили и ожидали , что она сделает их помогает дать им бесплатный напиток. Она много раз отказывалась из-за политики Starbucks в этом отношении.
Но я заметил кое-что любопытное. Почему почти все наши американские или «прозападные» друзья воздерживались от просьб о той же услуге?
Тогда я подумал об этом.
Мы ненавидим чувствовать себя обязанными. Вот в чем причина. Нам не нравится получать одолжения, потому что нам не нравится чувствовать, что мы кому-то что-то должны. Или мы не любим сообщать, что нуждаемся в помощи. Или что-то вроде этого.
Но эффект Бена Франклина показывает, что это именно то, что мы должны делать для создания прочных связей. Тем не менее, мы сопротивляемся этому.
Другими словами, у нас есть система ценностей, глубоко укоренившаяся в нашей психологии, которая не позволяет нам общаться с другими и формировать длительные дружеские отношения и да, партнерские отношения.
Мало кому нравится чувствовать себя уязвимым. Скорее всего, вам гораздо комфортнее находиться в ситуациях, которые вы контролируете.
Чтобы наладить дружеские и деловые отношения, вы должны преодолеть этот дискомфорт. Вот как:
1. Чаще говорите «да»
«Нет» — наш стандартный ответ на большинство вопросов. Вспомните, когда вы в последний раз были в магазине электроники в поисках чего-то. Представитель службы поддержки клиентов спрашивает вас о том же, о чем они спрашивают всех: «Могу ли я помочь вам найти что-нибудь?» Ваш ответ: «Нет, спасибо». Затем, всего через 30 секунд, вы ищете того же представителя, потому что не можете найти их аксессуары для принтеров или что-то еще. Мы делаем это с коллегами, менеджерами, супругами и друзьями. В результате мы упускаем возможности поделиться с людьми.
Знаешь, что может быть лучше выполнения задания? Позволить кому-то помочь вам и получить от этого друга. И есть вероятность, что они с большей вероятностью снова предложат помощь в будущем, когда она вам действительно понадобится.
Эффект Бена Франклина в действии.
2. Ищите области, в которых имеет смысл обратиться за помощью
Я не призываю просто перекладывать черную работу на друзей и коллег. Найдите области, в которых вы и другой человек дополняете друг друга. Я говорю не о комплиментах («эй, классные туфли»), а о комплиментах, в которых вы на самом деле немного «дополняете» кого-то другого или они дополняют вас. Это означает найти кого-то, кто силен в той области, в которой вы слабы — области знаний, опыте работы или чем-то еще, где вы можете сказать: «Я знаю, что вы действительно хороши в X. Мне потребовались бы часы, чтобы понять это на моем компьютере». собственный, не могли бы вы помочь мне сделать это?»
3. Поймите, что это не слабость, а сила. Я бы сказал, что это НЕОБХОДИМОСТЬ лидерства.
Как лидер, вы должны развивать людей, вовлекая их во многие виды деятельности, которые вы теоретически могли бы делать сами. Возможно, вы даже сможете сделать их лучше.
