Можно ли вопросом отвечать на вопрос: «Вопросом на вопрос»

Содержание

Почему ответ вопросом на вопрос – не лучшая тактика разговора

– Как на мне сидит это платье?

– А как ты сама думаешь?

– А прическа?

– А ты не видела?

И все! Бесит! Хочется просто врезать! Ну почему сразу не сказать: «Ты в нем как тумба! Не твое! Не надо, не покупай». Или: «Отлично! Бери!» Ну почему надо задавать вопрос ответом на вопрос?

Знакомо?

Вот наверняка было такое, — люди, которые на твой вопрос отвечают вопросом? И абсолютно неважно, что ты спрашиваешь. Вспомни, что ты чувствуешь, когда такое происходит? Тебя это раздражает, бесит или пропадает всякое желание общаться с этим поганцем? Или же ты чувствуешь, что эта пакость тобой манипулирует?

В этой статье:

Что говорит этикетКогда уместно отвечать вопросом на вопросКогда не стоит пользоваться этим?Где использовать необходимо?И еще немного о вопросе в ответ на вопрос

Новости СМИ2

Что говорит этикет

Фото автора Michelle Leman: Pexels

С точки зрения этикета такая форма, поведения считается не очень приличной и воспитанной. Ты как бы неуважительно относишься к людям, с которыми беседуешь. Некоторым такой жест может показаться и проявление агрессии с твоей стороны.

А с точки зрения психологии, точнее ролей наших эго-состояний, вопросы чаще всего задаются из эго-состояния Родителя.

И пользуясь приемом отвечать вопросом на вопрос, ты склоняешь собеседника войти в роль Ребенка. Это некая манипулятивная история сознательная или бессознательная.

Если мы говорим про неосознанное использование такой манипуляции, то это скорее про защитные механизмы и привычную манеру общения для человека. То есть он или защищается, переходя в роль Родителя, или использует такую стратегию поведения, как устоявшуюся норму для себя.

И можно пользоваться таким методом, когда хочется уйти от неприятного или провокационного вопроса. Но не стоит применять эту уловку часто. Манипуляции со временем считываются, и люди начинают понимать, что ими как-то управляют.

Когда уместно отвечать вопросом на вопрос

При общении с определенными людьми. Например, со знакомыми, которые не видят рамок, и нагло могут спросить личный, а иногда и весьма интимный вопрос. «А почему у вас еще детей нет, вы ведь 10 лет в браке?», «А вы когда поженитесь?» (говорится при рядом стоящем парне). И ведь ни одна мысль не проскользнет в голове, что подобные вопросы, во-первых: никого не касаются, а во-вторых: бестактны в любом контексте.

Как раз в такой ситуации и с подобными людьми отвечать вопросом на вопрос будет и уместно, и эффективно. И можно это сделать не банально, а попробовать в действии метод рефрейминга. Например, на вопрос о замужестве или детях, ответно спросить:

«Это действительно самое главное, что вас/тебя сейчас волнует?»,

«Это имеет такое большое значение для вашей/твоей дальнейшей жизни?»,
«Вы думаете/ты думаешь, что это у меня единственная цель в жизни?».

Стратегии и тактики общения

Такими фразами ты переворачиваешь ситуацию, и неготовый к такому ответу собеседник будет демонстрировать неожиданное удивление. Таким образом ты покажешь, что у тебя есть твое личное пространство, куда не стоит лезть

Стоит не забывать, что тот, кто задает вопросы находится в более выгодном положении, занимает лидерскую позицию. Вторая сторона как бы начинает подстраиваться или оправдываться, стараясь интуитивно найти правильный ответ.

Когда не стоит пользоваться этим?

В целом, при общении с интересными для тебя людьми, с тем, кого ты уважаешь и ценишь, кому показывает свою компетентность не стоит применять такой способ диалога. В искреннем общении собеседник ожидает получить ответ на свой вопрос. Именно в открытом разговоре вы приходите к какому-то конструктиву, или просто получаете удовольствие от совместного обсуждения какой-либо темы.

Также с правоохранительными органами такая тактика вызовет еще больше недоверия и вопросов. При общении может возникнуть подозрение, что уход от ответа встречным вопросом, человек использует, чтобы не сказать ничего лишнего, уклониться. А следовательно, ему есть что скрывать.

В ситуации, когда кто-то спрашивает у тебя что-то по твоей профессиональной деятельности, будет лучше сказать, что ты не совсем понимаешь, что имеется ввиду/что ты этого не знаешь/что ты не владеешь этой информацией, чем хитрить и увиливать, пытаясь сменить тему встречными вопросами. Поверь, в этом нет ничего такого, если ты не в курсе какой-то информации.

Где использовать необходимо?

Есть отдельные категории деятельности, где отвечать на вопрос вопросом не то, что уместно, а возможно даже необходимо. Например, когда твоя работа напрямую с этим связана: продажи, сложные клиенты, провокационные вопросы, участие в дебатах и т.д.

В повседневной же жизни ты можешь действовать и напрямую с особо бестактными людьми. Бывает так, что с определенным человеком тебе не хочется делиться какой-то информацией, что-либо рассказывать, или его вопрос тебя цепляет.

В этом случае ты можешь открыто сказать ему, что он лезет в твои личные дела, что тебе не хочется обсуждать эту тему. Так ты открыто продемонстрируешь границы твоего пространства, куда не пускаешь никого без приглашения. При этом не нужно будет прибегать к манипулятивным техникам.

Иногда стоит четко регламентировать некоторую дистанцию с другими, и периодически очерчивать рамки, за которые человеку не стоит выходить. Но и также проявлять уважение к чужому пространству.

Ну и помни, если ты не можешь справиться с какими-то проблемами самостоятельно, не видишь выхода из сложной ситуации, у тебя есть твой друг-психолог, который всегда поможет.

И еще немного о вопросе в ответ на вопрос

Манера отвечать вопросами на вопрос в простонародье называют «еврей». Это как такая игра: в ситуации вопроса ты не даешь ответа, вместо этого лишь увеличивая количество вопросов. Так иногда ребенок может играть. Но обычно человека это только раздражает, а собеседник считывается как бестактный, неудобный, иногда даже может вызывать раздражение.

Мол, у меня тут цель, как у нормального взрослого человека, построить конкретный диалог, а ты, вместо того, чтобы мне помогать, начинаешь вести себя как ребенок, информация из тебя цедится чайными ложками, прямой ответ ‒ нет, не слышали, и вообще, просто тратишь мое время. Беседа, общение или деловой разговор, когда происходит такой случай, действительно часто не клеится, спрашивать что-то по работе или задавать вопросы о личном, когда перед тобой такой отвечающий, хотеть человек будет все меньше.

Ситуация складывается неприятная, даже если собеседник ‒ первый встречный, а уж если это партнер по работе, с которым у вас общее дело, профессия, и нужно уточнять деловые вопросы, согласовывать решение, узнавать что-то важное ‒ такая неприятная привычка и вовсе вызывает большое раздражение. Часто причина такого поведения ‒ плохое воспитание, но не всегда именно оно. Вот несколько примеров разных вариантов, почему человек зачастую может показывать подобное отношение и не отвечать на конкретный заданный вопрос, уходить от ответа.

Почему собеседник не дает ответов? Зачем он это делает?

Возможно, не отвечая вопросу, человек просто не хочет оказываться в позиции отвечающего. Проще говоря, не хочет отвечать.

Например, речь может идти о вопросах, которые кажутся ему бестактными, слишком личными, он не хочет обсуждать это именно с этим человеком.

Право говорить или нет доступно любому отвечающему. Да, согласно правилам этикета, использовать данный метод ‒ дурной тон, но не все могут прямо перед людьми как ответить «я не хочу отвечать», так и спокойно воспринять отказ.

Что делать, если ситуация, где собеседник делает ответу ручкой и не собирается одарять вас своими ответами, повторяется регулярно, а ответы все-таки нужны? Отвечаем: гаркнуть человеку «отвечай сейчас же!» вы не можете, как говорит тот же этикет. Вам тут же ответят, что вы хам, и будут правы. Значит, нужно проявить такт и понимать и использовать некоторые особенности психологии. Например, используйте такой способ или прием.

Если это ваш друг, добрый знакомый, один из близких, небезразличных вам людей, ответьте ему так: «Слушай, я заметил, что при каком-то моем вопросе ты часто мне не отвечал. Так уже много раз повторялось, и мне кажется, что это уже проблема, ведь я беспокоюсь о твоих ответах, от них многое зависит в нашей работе. Я хочу, чтобы ты мог знать: я не боюсь получить от тебя отказ.

Жизнь есть жизнь, ты имеешь право на свое мнение, неважно, какая тема обсуждается. Если ты боишься мне что-то сказать и поэтому уходишь от ответа, то, пожалуйста, не бойся. Ты можешь высказываться так, как считаешь нужным. Хорошо?».

Разумеется, это только пример, каждый сам решает, как переформатировать его под себя в конкретный момент. Суть и смысл будут заключаться в том, чтобы создать у вашего собеседника чувство, что он может свободно высказывать мнение при вас, и из-за этого с ним не будет ничего плохого. Окажите помощь собеседнику том, чтобы чувствовать себя в большей безопасности.

Такое действие человек может позволять себе для того, чтобы перехватывать инициативу в разговоре. Проще говоря, это манипуляция.

В таком случае необходимо ввести правило: настаивать на том, чтобы собеседник в первую очередь ответил на ваш вопрос и лишь потом задавал новый. Простой способ, но обычно это работает достаточно эффективно, больше ничего особо делать и придумывать не надо. Главное ‒ вежливая, корректная форма, особенно если речь идет про рабочие отношения, которые необходимо сохранять в рамках.

Противоположная ситуация: человек очень тревожный, и поэтому строит заранее предположения о твоей реакции и зачем к нему вообще обратились

Тогда он может задавать вопросы, исходя из своих предположений, думая, что понимает, зачем его спрашивают. Возможно, такой человек даже хочет как лучше. В таком случае будет достаточно просто попросить его: не нужно строить догадки, просто прямо ответь на поставленный вопрос, этого достаточно. Вероятно, такой собеседник даже будет очень благодарен, если ты снимешь с его плеч груз ответственности за вашу коммуникацию.

Пассивная агрессия.

Когда собеседник хочет от тебя чего-нибудь, но не может сказать напрямую по той или иной причине. Например, возможно, он в принципе не привык просить прямо. Или он считает, что прямой ответ приведет к конфронтации, например, хочет высказать негативное мнение о чем-то, что для вас важно, но боится поссориться, и поэтому выбирает отвечать вопросом на вопрос.

Это неприятное поведение: видно, что человек имеет в виду не то, что говорит, что за его вопросом стоит агрессия. Обычно это хорошо считывается собеседниками. С таким человеком стоит поговорить напрямую и попросить так не делать, попробовать прямо выяснить, что его не устраивает. Или же прекратить общение с таким человеком в принципе, потому что такие люди редко меняются к лучшему.

Что делать, если собеседник часто отвечает вопросом на вопрос

Прямолинейно попросить «Ответь на мой вопрос, пожалуйста».
«Я первая задала / первый задал вопрос. Ответь, пожалуйста, потом я отвечу на твой».
«Пожалуйста, просто скажи мне, что ты думаешь, не нужно ходить вокруг да около. Я приму любое мнение».
«Мне кажется, что ты сейчас хочешь… (выскажи предположение о мотивах собеседника: например, «оскорбить меня», «продавить свое мнение») Зачем ты это делаешь?»

Самый простой выход из ситуации «игры в еврея» ‒ прекратить в нее играть самостоятельно и перейти на язык прямых и конкретных коммуникаций.

«Отвечать вопросом на вопрос — это привычка или черта характера? » — Яндекс Кью

Спроси психолога

О сообществе

Психология продуктивного общения

Разбираем психологические аспекты продуктивной коммуникации в деловой и личной сфере жизни. Рассказываем о многообразии человеческого взаимодействия друг с другом.

5 слов для ответа на вопрос вопросом (значение и примеры)

Ответ на вопрос вопросом раздражает некоторых англоязычных. Если вы столкнетесь с ним, это может помочь вам выучить некоторые синонимы, которые означают именно это, без многословного описания. В этой статье будут объяснены лучшие синонимы для этого случая.

Какие слова могут описать, когда люди отвечают на вопрос другим вопросом?

Есть несколько слов, о которых мы хотим поговорить в этой статье, каждое из которых предлагает другой способ ответить на вопрос другим вопросом.

Встречный вопрос
Риторический вопрос
Отклонение
Майевтика
Сократический ответ

ближайшее родственное слово, которое отвечает на вопрос другим вопросом. Мы используем их, чтобы попытаться найти ответ, отличный от того, о котором нас спрашивали ранее. «Риторический вопрос» и «отклонение» также являются хорошим выбором.

Посмотреть видео: Только 1 процент …

Пожалуйста, включите JavaScript

Посмотрите видео: Только 1 процент наших посетителей правильно ответил на эти 3 грамматических вопроса…

Встречный вопрос

Мы начнем с изучения того, что такое «встречный вопрос» и как мы его используем это. Если вы знакомы с префиксным словом «счетчик», возможно, у вас уже есть хорошая идея.

«Встречный вопрос» — это то, что «противопоставляет» (обращается к кому-то другому) ранее заданный вопрос. Обычно мы задаем их, подходя к той же теме, что и исходный вопрос, но по-другому или ожидая другого ответа.

Многие выступающие часто задают встречные вопросы, когда им не нравится отвечать на предыдущий. Независимо от того, не знают ли они ответа или считают его слишком личным, встречный вопрос — это хороший способ обратить внимание на первоначально задавшего вопрос.

Многие носители языка также понимают значение слова «встречный вопрос». Даже если они не слышали этого слова раньше, это легко понять из контекста, поскольку слово «счетчик» хорошо знакомо многим носителям английского языка.

Это может помочь вам увидеть некоторые примеры использования «встречного вопроса» в предложении, а также то, как они могут работать на практике.

У вас есть ответ на этот вопрос?
Встречный вопрос. Вы думаете, что сами знаете ответ?

Сэр, почему мне не платят больше за то, что я делаю?
В качестве встречного вопроса: почему вы считаете, что заслуживаете более высокой заработной платы?

Можем ли мы обсудить, кто мы друг с другом?
Встречный вопрос, что ты хочешь сегодня на ужин? Я голоден.

Риторический вопрос

Следующий лучший вариант — «риторический вопрос». Многие носители английского языка часто называют вопрос, отвечающий на вопрос, риторическим вопросом, поэтому можно ожидать, что многие из них его поймут.

«Риторический вопрос» — это вопрос, на который не нужно отвечать. Можно ответить на вопрос риторическим вопросом, когда вы не ожидаете ответа в ответ на свой собственный вопрос.

Поскольку вы не ожидаете ответа, вполне вероятно, что риторический вопрос, который вы задаете, является грубым или шокирующим, и собеседнику неудобно отвечать на него, когда его задают.

Вы часто будете слышать словосочетание «риторический вопрос», что делает его одним из наиболее подходящих кандидатов в списке синонимов вопросов, отвечающих на вопросы.

Вот несколько случаев, когда риторические вопросы хорошо работают:

Вы знаете, о чем говорите?
Думаешь, я знаю?
Это раздражающий риторический вопрос.

Есть идеи?
Вы знали, что у меня раньше было много идей?
Хватит риторических вопросов.

Вы свободны сегодня вечером?
Мне сегодня вечером нужно что-то делать?
Вот почему я спросил. Не задавай мне таких риторических вопросов.

Отклонение

Отклонение — это то, что мы можем бросить в кого-то, когда хотим избежать ответа на вопрос. Это не всегда должен быть вопрос, но в данном случае его можно написать как таковой.

«Отклонения» означает, что мы задаем еще один вопрос, чтобы избежать ответа на предыдущий. Обычно мы «отклоняем» вопрос вопросом, когда нас не устраивает личный уровень, на который пытается вторгнуться вопрос.

Опять же, «отклонения» не всегда являются вопросами, что делает их настолько всесторонними, чтобы быть в этом списке. Однако в этом случае мы можем ответить вопросом на вопрос, если хотим показать автору вопроса, насколько личным был его вопрос.

Обычно это очень очевидно, когда вы «отклоняете» вопрос. Как правило, первоначальный спрашивающий будет знать, что вы пытаетесь удержаться от ответа, потому что вам неудобно. Оттуда они могут нажимать сильнее или отступать, в зависимости от вопроса.

Отклонение может выглядеть так:

У вас есть время поговорить сегодня?
Похоже, у меня есть время?
В этом отклонении не было необходимости.

Ты в порядке?
Ты не видел мою новую игрушку?
Не отклоняться. Ответь мне честно.

Вам нужна помощь от меня?
Вы должны посетить озера. Вам нравятся озера?
Не подходи ко мне с этим отклонением! Я здесь, чтобы помочь вам.

Майевтика

Следующее слово, о котором знают немногие носители языка. Он тесно связан с философией и историческими практиками, поэтому мы не включаем его выше в этот список.

«Мейевтика» — это название, данное Сократовскому методу (философскому методу) ответов на вопросы наводящими на размышления вопросами, ожидая, что ответы придут изнутри.

Если вы верите в философский стиль задавать вопросы, чтобы найти ответы, вы можете верить в майевтику и в то, как она работает. Сократ был первым, кто выдвинул эту идею, поэтому они являются своего рода сократовским методом.

Обычно майевтика глубока и задает новый вопрос первоначально задавшему вопрос, чтобы узнать, как он видит мир или что-то в нем. Это заставляет их забыть о своем первоначальном вопросе и вместо этого обдумывать «что, если» в их собственной жизни.

Вот несколько примеров хороших способов использования майевтики:

Вы отдали себя Богу?
Что для вас Бог?
Это майевтика, если я когда-либо слышал такое. Дай мне подумать.

Кем вы видите себя через пять лет?
Разве мы все неизбежно идем по одному и тому же пути?
Я вижу, вы изучали майевтику.

Могу я вам помочь?
Вы можете сказать мне, почему мы здесь? Почему кто-то из нас вообще существует?
Ладно, сегодня у меня нет времени на твою майевтику.

Ответ Сократа

Наконец, мы можем услышать «ответ Сократа» как вариант ответа на вопрос вопросом. Это просто расширение майевтики, и для их объяснения используется более знакомая терминология.

«Сократические ответы» — это вопросы, которые размышляют над более важными жизненными вещами. Они глубокие и полные эмоций, призванные заставить спрашивающего хорошенько подумать над своим ответом.

«Сократические ответы» и «майевтика» — синонимы. Мы можем использовать любой из них взаимозаменяемо в одинаковой степени, поэтому вам решать, какой из них вы считаете проще.

Вот еще несколько примеров их использования:

Это все?
Разве все уже не внутри тебя?
Что?

Можно посмотреть?
Как угодно. Достаточно ли мудры ваши глаза, чтобы понять?
Я ненавижу сократовские ответы.

Примеры ответа на вопрос другим вопросом

Мы рассмотрели лучшие слова для ответа на вопрос другим вопросом, а также предоставили несколько примеров. Тем не менее, мы подумали, что было бы полезно посвятить раздел группе примеров, из которых вы можете выбирать.

Для получения дополнительной информации можно просто использовать встречный вопрос:

Могу ли я вам помочь?
Вы здесь что-нибудь продаете?

Вы свободны?
Когда я тебе понадоблюсь?

Риторический вопрос или уклонение могут быть использованы, чтобы попытаться избежать ответа на вопрос:

Куда вы идете?
Хотите знать?

Это все, что у вас есть?
Вы любите кексы?

Ответы Сократа и майевтика — лучший способ сбить с толку того, кто задал вопрос, и заставить его задуматься над более глубокими мыслями, которые заставят его забыть о первоначальном вопросе:

Где мы?
Разве этот вопрос не является некорректным, если подумать о нем в масштабах Вселенной?

Зачем тебе это?
Зачем кому-то делать что-то стоящее?

Уместно ли отвечать вопросом на вопрос?

Обычно люди не любят, когда на их вопросы отвечают другим вопросом. В большинстве случаев вы обнаружите, что люди считают это грубым, особенно если очевидно, что вы пытаетесь уклониться от того, чтобы открыться, чтобы ответить на первоначальный вопрос.

Отвечать вопросом на вопрос обычно невежливо. Если вы не хотите отвечать на вопрос, вам не нужно ничего говорить. Люди считают, что это довольно претенциозно, если вы отвечаете вопросом на вопрос.

Единственный случай, когда это может быть приемлемо, это когда вы входите в магазин и вас спрашивают:

Могу ли я вам помочь?

Оттуда мы обычно можем задать вопрос, чтобы собрать больше информации, и это социально приемлемо:

У вас есть новые продукты?

Большинство людей привыкли к такому обмену, поэтому он хорошо работает.

Почему люди отвечают вопросом на вопрос?

Большинство людей отвечают вопросом на вопрос, когда им неудобно отвечать на исходный вопрос. Если у них еще нет ответа или они не знают, что сказать, то они могут отклонить вопрос и вместо этого заставить спрашивающего что-то ответить.

Вам также могут понравиться: 11 слов для тех, кто избегает отвечать на вопросы

Мартин Лассен

Мартин имеет степень магистра в области финансов и международного бизнеса. Имеет шестилетний опыт профессионального общения с клиентами, руководителями и коллегами. Кроме того, он имеет опыт преподавания в Орхусском университете. Мартин был признан экспертом в области коммуникации и преподавания на Forbes и Shopify. Подробнее о Мартине читайте здесь.

Искусство задавать открытые вопросы

Выполняя квалификацию, вы приносите пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе, задавая вопросы, но только если это хорошие вопросы. Позвольте мне познакомить вас с концепцией, которую я называю «важными вопросами».

Проще говоря, ценный вопрос для продаж — это вопрос, который создает опыт обучения либо для задающего вопрос (вас), либо для человека, которому задают вопрос (ваш потенциальный клиент или клиент), либо для обоих. Естественно, самые ценные вопросы обеспечивают понимание для всех заинтересованных сторон.

Одной из характеристик наиболее важных вопросов является то, что они открытые, а не закрытые. Я подозреваю, что вы уже слышали об этом различии и, возможно, уже применяете его. Давайте удостоверимся, что вы используете открытые вопросы в полной мере.

Открытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к разговору, поскольку на них нельзя ответить односложно. Примером открытого вопроса может быть: «Где вы хотите быть через пять лет?» Ответ на эти вопросы варьируется от человека к человеку, и на него можно ответить только с уникальной точки зрения, которая обычно побуждает к более длительному разговору.

Вы можете быть знакомы с открытыми вопросами, но, возможно, не с закрытыми вопросами, которых вы обычно хотите избегать.

Открытые и закрытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к началу более продолжительного разговора, задавая вопросы, начинающиеся со слов «почему», «как» и «что, если?» На закрытые вопросы можно ответить односложными ответами, например «да» или «нет».

Как открытые, так и закрытые вопросы имеют свое место в беседах о продажах. Если вы ищете односложные или количественные ответы, например, количество сотрудников у потенциального клиента или годовой доход его компании, закрытый вопрос является подходящим подходом.

Но когда дело доходит до получения качественной информации во время ваших первоначальных ознакомительных звонков с потенциальными или новыми клиентами, открытые вопросы могут иметь большое значение. Используйте такой инструмент, как бесплатный инструмент планирования собраний HubSpot, чтобы запланировать свои первые звонки. Затем задавайте открытые вопросы, чтобы укрепить доверие и взаимопонимание, узнать потенциальных клиентов и их потребности и начать строить позитивные отношения. Давайте разберемся, как сделать это хорошо:

Как задавать открытые вопросы

Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента или клиента: «Вы нашли эту встречу полезной?» это закрытый вопрос, поскольку они могут ответить только «да» или «нет». И хотя приятно знать, что встреча оказалась для них полезной, если они сами не предложат некоторые уточнения своего ответа, вы не знаете, как они почувствовали ценность. Может быть, они просто из вежливости.

С другой стороны, я мог бы спросить: «Мы прошли через некоторый процесс, чтобы добраться до этой точки, не так ли? Можете ли вы сказать мне, какую ценность, по вашему мнению, вы получили, пройдя весь этот процесс? ?»

Что теперь происходит? Ваш потенциальный клиент или клиент четко формулирует свое восприятие процесса, что помогает вам еще лучше понять свою ценность. Кроме того, спрашивая своих потенциальных клиентов и клиентов о ценности, вы фактически помогаете им укрепить ее в своем сознании. Конечным результатом является то, что вы становитесь более предпочтительным и получаете право просить рефералов.

1. Превратите любой вопрос в открытый вопрос.

Итак, вот ваши действия на ближайшие несколько дней. Начните обращать внимание на вопросы, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, клиентам и всем остальным, с кем вы сталкиваетесь. Вы только что задали закрытый вопрос, когда открытый вопрос дал бы больше информации для обеих сторон? Там, где это уместно, начните превращать некоторые из ваших закрытых вопросов в открытые.

2. Если вы задаете закрытый вопрос, задайте ему открытый вопрос.

Вот небольшой трюк, который я обнаружил, который может помочь. Если вы обнаружите, что задаете закрытый вопрос, вы всегда можете открыть его в конце. Например, если вы начнете с вопроса «Нашли ли вы ценность в этом процессе?» вы можете дополнить его словами: «Если да, пожалуйста, скажите мне, каким образом».

3. Используйте открытые вопросы, чтобы начать разговор, а не запускать сценарий.

Помните, что открытые вопросы предназначены для начала разговора с людьми. Вы не должны удивляться или сбиваться с толку, если ответы на открытый вопрос приводят к косвенным ответвлениям, и у вас должен быть план на этот случай, потому что это означает, что ваши открытые вопросы были успешными.

Убедитесь, что вы также активно слушаете ответы, которые помогут вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и стать одним из их доверенных советников.

В этой теме так много всего, что я не смог бы осветить ее в одном сообщении в блоге, поэтому вы можете ожидать, что я вернусь к этой концепции в следующих сообщениях. В моей следующей статье я собираюсь дать несколько очень конкретных важных открытых вопросов, которые вы можете использовать, чтобы очень быстро принести пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе.

Примеры открытых вопросов

Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?
Каковы некоторые из лучших решений, которые вы приняли в связи с ___?
Как вы относитесь к своей нынешней ситуации, связанной с ___?
Если бы мы встретились через пять лет, что должно произойти, чтобы вы чувствовали себя хорошо в вашей деловой ситуации, связанной с ___?
Какие возможности вы видите на своем горизонте?
Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?
Как вы будете измерять свой успех, связанный с этими результатами?
Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?
Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?
Что побудило вас взяться за этот проект?

Вот несколько открытых важных вопросов, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам:

1.

Каковы основные приоритеты вашего бизнеса в настоящее время?

Это отличная альтернатива вопросу «Какова ваша основная бизнес-цель?» Если вы попросите контактное лицо поделиться своими бизнес-приоритетами, вы предложите ему предоставить целостное представление о текущем состоянии своего бизнеса. Эта информация может дать вам ценную информацию о том, как вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы лучше резонировать с ними.

2. Какие лучшие решения вы приняли в связи с ___?

Вместо того, чтобы спрашивать: «На чем вы сосредоточились в прошлом году?» попросите их поделиться некоторыми из своих недавних побед. Это говорит вам о том, что ваш потенциальный клиент в настоящее время празднует, и, понимая, что в последнее время было хорошо для них, вы можете узнать, как представить свой продукт в качестве их следующего хорошего решения.

3. Как вы относитесь к своей нынешней ситуации, связанной с ___?

Если вы не хотите получать односложный ответ, например, «хорошо» или «хорошо», держитесь подальше от таких вопросов, как «Как дела?» Если вы попросите их описать свою текущую ситуацию, вы предложите потенциальному клиенту поделиться с вами своей историей и точкой зрения, а также создадите безопасное пространство для начала укрепления доверия.

4. Если бы мы встретились через пять лет, что должно произойти, чтобы вы чувствовали себя хорошо в вашей деловой ситуации, связанной с ___?

Не ставьте потенциального клиента в тупик, задавая неудобный вопрос, например: «Каков ваш пятилетний план?» В то время как у большинства компаний есть представление о том, чего они хотят достичь в будущем, вопрос о своих планах на будущее может привести к реакции оленя в свете фар. Спрашивая их, как вы можете помочь им достичь наилучшего сценария, вы открываете дверь для вдумчивого разговора об их планах на будущее без давления.

5. Какие возможности вы видите на своем горизонте?

Спросить потенциального клиента, какие возможности он хотел бы использовать, — это еще один простой способ узнать об его планах на будущее. Это также дает вам ценную информацию, которую вы можете использовать, чтобы использовать ваш продукт в качестве ключа, помогающего им реализовать свои возможности.

6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?

Вместо того, чтобы спрашивать, с какими препятствиями они сталкиваются, сосредоточьте разговор на их возможностях. Этот открытый вопрос заставляет потенциальных клиентов задуматься о том, как вы можете работать вместе, чтобы устранить барьеры на пути к их целям.

7. Как вы будете измерять наш успех, связанный с этими результатами?

Этот вопрос является привлекательным способом узнать у вашего потенциального клиента, каковы его ключевые показатели эффективности. Если бы вы просто спросили: «Каковы ваши ключевые показатели эффективности?» они могут дать ответ из одного слова, например «продажи», который не даст вам много понимания. Спросив, как они планируют измерять успех, у потенциального клиента есть возможность подробно объяснить вам, как он узнает, когда достигнет своей цели.

8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?

Если бы вы спросили потенциального клиента: «Что, если бы вы не достигли своих целей?» вы могли бы поставить их в обороне. Вместо этого попробуйте спросить, каковы риски отсутствия прогресса. Этот вопрос не только менее обвинителен, но и дает вам возможность работать вместе и выработать стратегию в отношении потенциальных методов управления рисками.

9. Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?

Поиск правильного лица, принимающего решения, имеет решающее значение для совершения продажи. Во время процесса продаж убедитесь, что вы работаете с нужным контактным лицом. Давайте будем честными, нет ничего хуже, чем заложить основу для заключения сделки только для того, чтобы узнать, что ваш потенциальный клиент не имеет права на закупку и не может подписать пунктирную линию. Подтверждение того, кому нужна поддержка, в виде продуктивного открытого вопроса.

10. Что побудило вас взяться за этот проект?

Этот вопрос поможет вам понять процесс принятия решений вашим потенциальным клиентом. Узнав, чем мотивированы ваши потенциальные клиенты, вы поймете, каких результатов они ждут от вашего продукта. Это может помочь вам установить ожидания и рассказать о функциях, которые наиболее важны для вашего покупателя. Кроме того, спрашивая потенциальных клиентов, какие факторы мотивируют их решения о покупке, вы даете им возможность поделиться своими ценностями, что важно для укрепления доверия.